戴尔转型：不可能只存在单一的商业模式

DOIT 3月20日原创报道： 戴尔公司企业解决方案总裁Marius Haas在接受媒体采访时表示，戴尔正在寻找任何相关的选择和可能性，以满足客户的需要，在服务客户这一层面，戴尔认为“不可能只存在单一的商业模式”，如果客户需要，戴尔会在企业级解决方案市场与合作伙伴合作，尝试最多的可能性。

Marius Haas的话代表了戴尔在向企业级解决方案供应商的转型过程中的主要思路，那就是以尽可能丰富的产品、技术和解决方案，在多种不同的市场领域形成“端到端的解决方案”供应能力，而朝着这个方向发展的戴尔企业级解决方案战略，必然会“拥有更加广泛的合作伙伴生态系统和产品技术解决方案”， Marius Haas表示：“这将能够以横向的方式满足客户最关键的业务负载的需要。”

继去年来华之后，Marius Haas再度来到北京，与国内多家媒体沟通戴尔在企业级解决方案市场的成果，他表示，“机会总是来自于洞察力”，戴尔通过每年与客户超过20亿次的对话，正在逐步加强企业级市场的响应能力。

戴尔公司企业解决方案总裁Marius Haas

“从去年第三季度开始，我们的服务器在亚太地区开始排名第一，整个2012年以及2012年第四季度，戴尔服务器在中国市场占有率都是排名第一，而在iSCSI市场，我们也在中国以及亚太市场不断占据更多的市场份额。”Marius Haas表示，在戴尔传统的优势领域：x86服务器和iSCSI存储市场，戴尔的保持了不错的增长势头，而在戴尔进入时间的网络市场，戴尔同样成绩斐然。

“从去年全球第四季度收入来看，我们的服务器和网络产品增长速度达到了11%，而全球整体行业增长速度只有1%到2%。在网络产品方面的增速已经超过Juniper，这证明我们在以太网交换机的产品上有突出的优势。此外，根据IDC数据，我们在10GB和40GB的全球市场上目前排名第三，这也进一步证实我们有能力给客户提供高带宽解决方案。” Marius Haas表示，这与戴尔更加整合化、优化以及端到端的解决方案能力不无关系。

戴尔企业级解决方案展示

聚焦关键创新解决客户挑战

去年11月来华时，Marius Haas的主要话题集中在戴尔的转型问题上，提出“戴尔与客户一起转型”的戴尔策略，而此次来华，Marius Haas的重点则放在了戴尔的创新上，他表示，戴尔聚焦“客户关键的创新点”，重点落在“提高运营效率和提供突破性的价格/性能”上。

“我们知道，客户所需要的不仅仅是更加便宜的基础架构，同时，他们也希望能够在各个行业上获得关键的创新，进一步对自己公司的规模及扩展能够进行更好的管理。” Marius Haas表示，单纯的降低成本、削减预算或是加大投入购进新的设备，都难以解决根本问题，甚至还会对正常进行的业务造成困扰，客户需要的是基于业界最优化的解决方案，提高IT业务的效率。

他表示，戴尔认为，提高企业IT效率必须要基于开放的、标准化的、基于模块的、融合的基础架构，这样的基础架构不存在任何传统的系统束缚，确保它将是一个具有可扩展性的基础架构，而戴尔的与众不同之处在于，戴尔不仅遵循这些要求，而且“强调的是构成我们基础架构的模块本身在配置的时候就可以同时适应不同大小和不同类型的客户需要，并且能够帮助他们实现关键价值。”

Marius Haas介绍，戴尔关注的创新点包括：可扩展的模块化组件、集成/优化的系统、下一代服务交付，在这三点上的创新，被戴尔认为能够帮助客户实现三方面的能力：1、实现强大的基础架构资源，纵向、横向扩展，也可以缩小;2、加快实现价值并简化工具和任务;3、让每个人快捷的部署IT能力。

但Marius Haas也承认，这并不意味着客户就一定能够获得成功，因为客户面临着最优化的、无缝的集成的问题，他表示：“数据中心的未来是无缝和集成的，无论是内部还是外部，都可以实现无缝的服务交付。”

优化仍然是戴尔的战略重点，从简化IT到现在的激发无限，戴尔在不断进化其企业级市场战略

“我们在让客户部署我们产品的时候，也确保他是进行的无缝的配置，也就是说不仅仅能够使用戴尔的产品和技术，也能够让戴尔的产品和技术和其他公司提供的产品技术有效地融合在一起。这样我们就能够给客户提供更好的可见性和灵活性。” Marius Haas补充道。

但在这样的策略下，戴尔又有哪些解决方案来实现戴尔给客户做出的承诺呢?Marius Haas也做了详细的介绍。

戴尔解决方案组合：从服务器到灵动架构

“和过去五年相比，戴尔今天的情况已经很不一样了，我们在收购方面一共支出了160亿美元，从我们整体的产品结构来看，我们已经具备端到端的全面解决方案的能力。” Marius Haas表示，随着戴尔在收购和产品推出上的进步，戴尔在数据中心的四个层面都已经做好了充分的准备。

在服务器方面，戴尔拥有包括PowerEdge传统服务器和PowerEdge云服务器、模块化数据中心在内的戴尔服务器解决方案组合，其中包括PowerEdge机架、刀片、塔式服务器和PowerEdge系列云计算标准服务器、数据中心模块化解决方案，这些产品“帮助我们的客户提高28%的能效，每年节省43天的工作时间以及更多的虚拟机”。

在存储方面，戴尔流动数据架构在中国已经有了不小的知名度，随着戴尔在存储领域的频频收购，戴尔存储已经形成了“端到端存储架构优化任何地方的数据以推动企业业绩”的能力，戴尔存储产品已经包括：应用服务器、主存储、离线存储、备份到磁盘/磁带的系统、基于对象的存档以及云存储相关技术与产品，力争做到“在合适的时间、以合适的成本、在合适的地方存储合适的数据。”

而通过对Force 10的收购，戴尔已经成为市场上具有竞争力的网络厂商，以开放式框架为核心的Force 10，帮助戴尔建立了“戴尔虚拟网络架构”，连通了企业的数据中心与园区/分支机构/移动设备，节省了1/4的电力、1/5的成本和1/6的包装：“Force10的产品获得了很好的增长，使得我们不仅能够给客户提供全面的解决方案，而且也能渗透到企业级的数据中心的架构。”

最后则是业界目前最为火热的趋势：集成系统。Marius Haas表示：“(集成系统)能够以更敏捷、更高效、更高质量驱动应用的基础架构，实现快速响应、最大化效率并提高服务质量。”他认为，戴尔灵动架构战略的核心在于，戴尔在服务器、存储、网络层面的战略是相一致的，都是开放、标准、模块化，因此，灵动架构也形成了包括模块化基础架构、融合管理、交付模式、解决方案参考架构在内的解决方案“池”。

不过，Marius Haas也承认，集成系统确实是发展方向，但现阶段主要的还是服务器、存储、网络及数据中心，集成系统在企业客户的部署中还是早期：“可能很多的客户仍然希望某一个领域的产品方面获得最好的产品，不管是服务器、存储还是网络方面，这也是因为很多IT公司或者IT架构的人员安排仍然是独立的、分割的。”他表示，企业如果认可集成系统，最关键的是，“首先要在内部IT安排上实现这样的一体化。”

戴尔小步快跑：不偏科的好学生 

Marius Haas在采访中特别提到：“戴尔将为客户提供下一代服务交付，以提升IT效力，确保服务效果并保持IT与业务的同步。”他口中的“下一代交付”即文章前面提到过的“实现无缝的服务交付”——通过优化的工作负载、集成优化的系统和可扩展的模块化组件——无缝和集成的交付也将创造一个融合(无缝、没有孤岛、高集成度)的数据中心甚至是企业IT业务。

作为戴尔解决方案部门的总裁，Marius Haas现在有足够的信心和坚实的基础提出“无缝集成”的目标：戴尔的服务器全部基于x86，且全部归总在其OpenManager、iDRAC等软件平台管理之下;戴尔的存储的流动数据架构战略在稳步推进，EqualLogic、Compellent之间的融合现在看来只是时间问题，而SAN、NAS、备份系统与对象存储的融合已经基本完成;Force 10正在逐步接管戴尔在10G、40G时代主要的网络业务，现在在戴尔的灵动架构中已经出现;而最关键的灵动架构则聚合了戴尔在企业级市场全部的能力，提供的工厂预配置能力体现的自然是“无缝集成”的能力。

戴尔的收购战略在这其中自然功不可没，“1+X”的收购模式被戴尔演绎的淋漓尽致：一家(或两家)核心产品线收购再配以X(多家垂直细分领域技术供应商)构成了戴尔的收购模式，从EqualLogic、Compellent+Exenet、Ocarina、RNA、AppAssure，到Quest、Force 10、KACE、WYSE、SonicWALL的收购无不如此，虽然其中偶有波澜(比如说戴尔通过收购AppAssure与Quest之后，拥有两款类似的备份软件)，但总体来看，对戴尔企业级解决方案的丰富起到了极大的作用。

这也帮助戴尔的企业级解决方案形成了独特的优势：戴尔收购的产品线核心虽然在收购时可能并非市场领导者或最强劲的领先技术供应者，但不断的“修补(或者说是改造?)”则塑造了竞争力强大的产品线核心，更重要的是，戴尔在服务器、存储、网络、安全、企业软件以及桌面端的增长是同步的，没有出现顾此失彼的情况——这就像是一个好学生，德智体美劳全面发展。

于是，“不偏科”的戴尔在企业级业务市场这个大班级中，呈现这样一种发展趋势：每一次期中、期末考试，你都会看到他的名次向前提升几位，更没有偏科。假以时日——即便是留给戴尔的时间只是“三年的中学或是四年制的大学生涯”——戴尔在企业级市场的发展自然会给它的竞争对手耳目一新的感觉。

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