存储代理商开拓渠道：智慧结款规避风险

　存储技术渠道如何才能扩宽自己的市场?这个问题还是需要我们不断的学习技术上的先进知识。光靠自己开发客户资源肯定有限，况且，外地的项目，如果在当地没有分公司或联系处，项目不好操作。

　　如何去控制账期的风险?北京华睿环球科技有限公司副总经理陈旭指出：“我们主做惠普和华为赛门铁克的存储技术渠道产品，惠普和华为赛门铁克是全系列的，华赛的分NAS产品、SAN产品、专业存储技术渠道产品和虚拟带库产品。我们首先必须要看重企业的信用。又如何去评估企业的信用?一般开始合作阶段是不会出现这种情况，那需要合作多长时间就可以给账期了。合作的时间长了，就会了解一些企业的相关信用情况。一般要看企业走货量来定，当然是一开始限定一定的时间，慢慢延长账期时间。如果合作一直比较顺利，就可以正式考虑帐期。基本上也是一步一个脚印，摸着石头过河了。但是要是前面没有了石头，你会不会游泳?不会游泳就会呛水。没办法，企业要发展，必然会有种种不可预计的情况，毕竟每天有人都想游泳。用一个不恰当的比喻：一个人的一生也会有生老病死，只能尽力降低这些风险，我们多打针吃药，多学习规避风险，控制放账的风险。”

　　▲北京华睿环球科技有限公司副总经理 陈旭

　　预付款+收货两项避险

　　可见，赊销的主要问题还是在用户和也有一些信誉不好的集成商身上。作为用户来说，自身如何化解自身采购存储技术渠道产品时存在资金难的问题?“我们也被用户或ISV欺骗过。”陈旭表示。“我们有一家最终用户是湖南电力方面的，用UPS电源，说好是安装完毕付全款，但是安装完毕就是不付款，都拖好几年。还有一个例子就是北京本地的一个用户，位于南苑叫什么航天几所的，也是做完项目就是不给钱。最后我们只有进行法律起诉，到现在也没什么结果，还拖着的。”

　　陈旭认为，在吸取这两个客户的教训的基础上，上当多了自然就留心了。“目前我们做出一个更好的控制风险的流程。比如现在做客户一般要求很高的预付款，一般这个预付款就是货物的成本，客户采购产品，给预付款已经成了行规。这样操作一般货物肯定不会赔本的。”

　　还有一个办法就是：如果客户给的预付款达不到设备本身的成本时，那就是发到项目所在地的收货就不写客户名字，而是写自己公司工程师的名字，我们的工程师肯定要过去调试设备。如果货到他们不付款，就在当地物流机构放着，等客户付款后才让物流机构提供给客户，然后工程师再安装设备。如果你要是写合作伙伴的名字，对方到时就算不付款也可以带着相关证件去提货，写自己人的名字，他们不付款是肯定提不到货的，这是个很好的办法，这样也就降低了一些赊销的风险。当然也需要根据不同的客户情况，做具体考虑。

　　结款方式多原则

　　为了规避行业赊销的账期风险，北京北大方正电子有限公司产品经理杨建德表示其公司对广电行业客户的结款方式实行3331的原则，即签订合同时付清项目欠款的30%，客户收到货后付清项目欠款的30%，项目试运行半年后付清项目欠款的30%，最后，压10%的项目欠款在一年以后再全部付清。

　　对于提及解决渠道赊销风险的办法，华为赛门铁克产品华北区核心分销商北京红石科技的张强在接受本报记者采访时透露：“对于我们渠道内部放货，想要控制账期的风险，主要还是需要评估好下游渠道公司的信誉，该放账的就放，该倒滑帐得就倒，该现结的就现结。比如对于倒滑帐这个词来说，非同行可能不太理解。具体来讲就是你卖给A公司的货A已经付款给你，货又退了，你再给他钱。”

　　做存储技术渠道时，赊销是难免的，但是现在爱数数据备份软件北京办事处樊洪超感觉渠道放货越来越收紧了。他说：“从6月实行现结到现在，已经有一个季度的时间了，现结也没有给我们渠道带来什么特殊影响。当然了，对于熟悉的、信用度高的渠道还是会有账期支持，或者对其实行背靠背协作。但是，对方即使是优质的合作伙伴，我们实行第一次收款金额也一定要高于放货的成本，同时把部分毛利润放到后期来收。也就是咱们常见的六四、七三等放货收款方式办法，具体怎来说，比如有10元钱的合同价，我们放货产品的成本是5元，那我们第一次收款就先收6元，第二次就收4元。这也是同行中最常用的化解放账风险的办法之一。”

　　法律和技术双项约束

　　不过，渠道赊销的风险肯定会存在，所以有的存储技术渠道商在给客户做产品报价时，一般会把客户后期需要付清的尾款放弃掉。而要进一步控制好赊销的风险，可以从两个方面来考虑。中科同向渠道总监陈晓冬介绍说：对于本地客户比较好控制，不用多谈。对于外地客户，存储技术渠道软件厂商可以使用授权期限来控制对方的账期，而存储技术渠道硬件厂商可以使用注册码来限制对方的账期。在账期的控制上，没有什么太深的技术含量，控制赊销的方法不外乎就是通过两个方式来操作，一个是在签署合同时候明确规定付款方式，以法律来约束双方;另一个就是利用技术手段来控制可能存在的付款风险。一般情况下，客户有存储技术渠道的采购需求，在考虑自身利益的情况下，也会自然把整个采购项目的付款方式想清楚，给出一个比较清晰的思路。

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