北京趋势未来刘星：贴近厂商 打造团队

　2012年是北京趋势未来科技发展有限公司成立的第10个年头，目前趋势未来的业务70%-80%集中在政府行业，其余则覆盖医疗、金融和教育领域，是戴尔政府行业五大卓越级合作伙伴之一，名列惠普中央政府和北京政府采购供应商前五。

　　“我们公司从一开始就专注行业客户，现在至少一半的销售是解决方案，硬件产品线覆盖戴尔、惠普、华为等品牌的服务器、存储、网络设备等，软件主要以Oracle、VMWare为主。从去年开始业务还进一步延展到系统集成和机房建设。”北京趋势未来总经理刘星介绍。

　　▲北京趋势未来科技发展有限公司 总经理刘星

　　跟厂商越走越近

　　今年年初，趋势未来花了整整一个多月来制定“三年战略规划”，讨论的核心议题之一是面对互联网行业和中小企业的商机诱惑公司要不要实现业务多元化，最终的结论是依然专注于政府行业不动摇。这并不是谨小慎微，而是在力求极致。因为，一方面IDC数据显示中国服务器存储市场的年增长率持续在18%以上，另一方面厂商在云计算、云服务、解决方案上的前瞻投入传递出非常明确的渠道导向。

　　“在跟政府客户的合作中他不只考察硬件质量、产品价格、软件应用，更多考察供应商对项目的后续运作能力和技术实施能力。从一开始，我们所有的解决方案、销售能力、技术能力就全面围绕政府行业做持续投入，这么多年做下来现在公司形成了一个专业的运营架构。首先我会研判每年的国家政策和采购政策，比如今年政府比较关注民生和减灾，那我就知道重点客户在哪儿，然后去调配各种资源，销售团队赢得商机，技术团队落地实施，后端CRM商务财务一体化管理系统精准把控项目各个环节并规范考评服务质量。” 刘星说。值得一提的是，政府采购集中化后一个项目往往会涉及多个城市的信息化协同建设，面对巨大的区域差异化，趋势未来的工程师不仅要很完善地解决物流配送、安装调试、设备兼容、软件应用等问题，甚至还有可能需要为部分分支机构改造或重新搭建最基础的系统环境。

　　趋势未来的实力不仅受到客户充分认可，也越来越受到厂商重视。以戴尔为例，不但收录其部分解决方案为经典案例还公开展示在官方网站上供渠道伙伴借鉴。而居于产业链更为上游的英特尔也把关切的目光投向了趋势未来。

　　刘星说，“我们跟厂商的合作关系是越走越近，差不多每个项目里都有他们的参与，两边的销售团队去做商务上的运作，两边的工程师则去做客户需求的满足。” 她并不忌讳厂商在这一过程中的深度介入，“一方面，无论我们的工程师力量有多强大，对于产品尤其是新功能方面我们的理解一定没有厂商工程师那么深刻，通过跟他们捆绑售前咨询、售后实施我们能得到提高。另一方面，我们也自信厂商一定能看到我们在帮客户解决问题、满足客户需求上的价值所在。”

　　而与英特尔方面，她介绍，双方的直接合作主要集中在CPU选型等技术支持上，其他资源则主要通过服务器厂商来完成投放，包括单独的产品折扣、一线销售人员的奖励和赞助部分市场活动费用。“过去如果某些需求涉及到英特尔，都是OEM厂商去做后端的内部协调，但是现在英特尔的销售工程师会直接找到我们一块跟踪项目进展情况。目前我们项目中80%-90%的服务器内核使用英特尔CPU，因为产品性能确实稳定而且发热量低，政府客户对稳定性的需求是至关重要的，甚至超出金融行业。我的感觉是，当你真正去做一个项目的时候，所有厂商都非常愿意支持你，现在我们把项目同时报备给英特尔，第一他能帮到你提高赢单率，第二你拿到的成本会是最好的。”她说。

　　不遗余力打造团队

　　2012年上半年已经过去，回顾行情整个市场的景气度不尽如人意，竞争却越发激烈。从品牌层面看，随着越来越多跨国公司将市场战略重心转移至中国，国内服务器市场在IBM、HP、DELL三大品牌之外涌现出很多名不见经传的洋品牌，加上原有的国产品牌，乱战一触即发。从渠道层面看，在利润、成本的双重重压下绝大多数服务器代理商已经真正转型增值业务加紧开发行业客户，虽然要分流别人的核心客户并不容易，但却加剧了行业环境的恶化。

　　越是非常时期，趋势未来不仅没感受到太大压力，反而斩获颇丰。非常偶然的一次机会，趋势未来工程师帮几家过去一直难以切入的优质客户解决了他们原固定合作伙伴甚至厂商工程师都无法解决的难题，自此打开局面，陆续赢得了这些客户的更多采购。

　　“06年的时候，服务器、存储、软件已经成为我们公司的主营方向，到09年的时候我们开始着重做解决方案，那个时候也正好是虚拟化的热潮，所以我们就比较早地投入到相关业务中。如果你比别人更快地走入下一步技术领域，退潮后裸泳的肯定不会是你，你的盈利状况依然会是良性的。信息化建设是一个刚性需求，IT技术发展日新月异，我们会紧跟厂商步伐关注云计算、云服务、大数据等趋势。”刘星说。

　　但找准节奏只是一招先手，起个大早赶个晚集的事情并不少见。对于服务器领域的行业代理商而言，具备真正能帮客户解决问题的雄厚技术实力才是立于不败之地的法宝。不仅如此，在数据中心、移动应用、云计算、物联网、大数据等行业演进下，在从IT设备供应商到端到端解决方案供应商的厂商演进下，技术实力对代理商的重要性将会更加空前。

　　据了解，趋势未来的工程师团队80%以上拥有6—10年工作经验，可以说，五年经验的工程师给公司带来价值，八年以上经验的工程师是公司顶梁柱。刘星介绍，很早之前趋势未来在技术团队上的投入就大于在销售团队上的投入，并且随着行业发展和技术进步多年来一直不遗余力地持续投入，要求工程师不断参加高端培训、认证考试，而且专门花二三十万元购入DEMO机给他们搭建测试环境来模拟实施。“虽然成本真的很高，但是很有价值，我根本不用担心工程师在技术能力上出问题。而实际上投资有回报，我能看到公司前端销售在不断上涨。”她说。

　　这里，刘星对厂商培训提出了一个建议，她希望每次培训的内容能更加细分、明确以精准匹配参训工程师的需求，“有的培训号称工程师培训，但实际上厂商容易把技术培训变成新品介绍和竞品对比，这些不是售后工程师的关注重点，一方面厂商信息没有传递给合适的人，另一方面造成我们人力成本的浪费。”

　　记者手记：

　　企业文化正成为核心竞争力

　　不可否认，技术人才的高跳槽率一直是桎梏IT渠道商发展的一大难题，这也是一些代理商不愿花大力气做投入的重要原因之一。然而趋势未来是个难得的例外，公司成立10年来司龄在6年以上的员工非常多，入司3年都算新人。

　　趋势未来之所以能够维系这样一个稳定的团队，靠的就是企业文化。在记者过往的采访中，只有部分公司谈得上是在沉淀企业文化，而其中像趋势未来这样空前重视并且做到人性化、规范化的少之又少。

　　随着技术团队的愈发重要，渠道之间的人才争夺将急剧升温，甚至上游总代和厂商会加入进来成为主力军。可以预见，没有企业文化的小公司没有机会做大，不重视企业文化的中等公司将面临同行挖角留不住人才，而不把企业文化作为核心竞争力的大公司将被挤出第一梯队沦为二三流角色。

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