渠道如何转型：做不同的服务，全面转型

　以社区为中心，聚焦小微企业，形成区域覆盖，打造15分钟服务圈，畅通天元在小微企业的群体中，打造了属于自己的特色服务，也实现了向软件服务商的全面转型。

　　“我们把业务范围定位在服务国内企业，现在更是聚焦在小微企业。而以社区为中心，服务社区15分钟内能到的小微企业，形成区域性覆盖和行业的扩散，是我们当前在小微企业方面的具体目标。”北京畅通天元信息化科技有限公司总经理魏宾如是说。

　　畅通天元的副总经理钱颖说“我们要做就要做得跟别人不一样。”如何不一样？首先，畅通天元已经摆脱了以销售为主的初级阶段，如今已经积累了两千多家的客户基础。其次是不一样的市场占有策略，就是以社区为基础形成区域覆盖。而这一切都是以不一样的客户管理和服务为基础的。

　　在北京，小微企业群体规模大、比重大。魏宾说，以他们公司所在的建外社区为例，该社区有34栋楼，2200家企业，而这些企业80%-90%都是小微企业。魏宾开始把目光聚焦在了在这些小微企业上。他认为如果服务好这些小微企业，形成具有畅通天元特色的客户群，在小微企业市场是可以大有作为的。

　　2007年北京朝外街道推出社区“一刻钟便民服务圈”概念，通过完善社区公共服务设施，整合地区社会资源，创新服务方式，优化社区周边商业网点布局等多种举措，打造“一刻钟便民服务圈”方便社区居民生活，让居民在15分钟内享受到快捷、便利的基本生活服务，实现“小需求不出社区，大需求不远离社区，紧急需求不出家门”。

　　畅通天元公司在2010年被评为了北京市朝阳区优秀企业。并且在那一年，畅通天元和社区共同成立了建外SOHO社区的“会计之家”。而魏宾也被推荐为北京朝阳区专业技术、管理拔尖人才。

　　我们都知道客户服务是基础，但是如何做好小微企业的客户管理，畅通天元的做法更象是公司内部的企业文化建设。事实上也正是多年来长期持续的这种“团队”交流，让畅通天元在几年内积累了2000多家客户，他们的关系更像一个融洽的大家庭。

　　用魏宾的话说，公司将客户当成“学生”进行管理，比如给客户“开班会”，组织客户“军训”、“拉练”、“趣味运动会”、“歌咏比赛”、“用户夏令营”等各式各样新颖的活动，给客户一个老师和学生的情境，一旦进入角色客户就不再高高在上，大家就成了平等的朋友关系。

　　为了使客户管理上更细化，畅通天元将2000多家客户分为五大类，即：战略客户、VIP客户、大客户、普通客户、休眠客户，根据不同类型的客户，安排总经理、总监、经理、主管等人员不定期的拜访，保证每个客户每年有1-12次的拜访和沟通机会，最大限度的拉近公司和客户之间的关系，挖掘这座无形的人脉金矿。

　　可以看到，围绕业务转型与业务创新，今天其实只是一个开端，明天，将会有更多新的机会与可能。而对于更多区域IT商，未来IT行业的核心竞争力将围绕增值能力和价值销售两方面进行展开，转型与创新已是势在必行。为此，你准备好了吗？

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