“草根”渠道的转型背后

　从经销商到分销商，再到今天的整合解决方案提供商，翰林汇力（福建）信息技术有限公司在从产品销售到方案销售的转型道路上越走越快，越走越远。

　　在翰林汇力总经理龙伟成看来，公司真正意义上的转型是从2009年开始。

　　成立于1996年的翰林汇力，同当时国内大多区域渠道商家一样，一开始主要做笔记本销售，并以IBM为主打品牌。在接下来的十多年，公司将IBM产品的销售额从合作初期的1000多万做到当前的1个亿，员工也从初创时期的十来个人发展到现在的200多人。

　　翰林汇力一直顺风顺水的生意在2003年遇上第一个发展瓶颈。当时PC市场竞争渐趋白热化，产品价格近乎透明，而且各个行业都在走一些集中采购，只做单一PC、笔记本产品对于经销商无异于赔本赚吆喝。

　　这种情况下，龙伟成开始考虑引入具有一定附加值的产品，逐步切入客户核心业务领域，提升与其他同行的竞争门槛，同时也为公司增加一些新的行业客户。

　　是年，公司新增了服务器产品线，仍以IBM为主打。随着公司商用产品的不断丰富，翰林汇力也由此开始了一段多元化发展时期。

　　多元化产品策略在为公司带来规模效应的同时，也为翰林汇力在人员、资金、管理等方面带来了不少的压力和难题。加上当时国内IT市场细分趋势日渐强化，如何在商用产品与消费产品之间进行取舍，龙伟成陷入了新的思考。

　　他知道，他的选择将决定公司未来的发展方向，所以，他必须慎之又慎。

　　让龙伟成深感庆幸的是，公司多年的合作伙伴IBM在这一关键时刻为他搭了一把手：“IBM的人员与我们就此问题进行了非常深刻的探讨，结合我们公司的自身特点，建议我们能够专注于商用市场，特别是专注于当地中小企业的发展，使我们从传统硬件产品销售转到做产品的解决方案的销售。”2009年起，翰林汇力全面剥离消费产品业务，正式转型方案销售。

　　实际上，在当时的福建地区，中小企业正处于发展高峰期，对信息化应用有着广泛的市场需求，尤其在地市一级市场，市场空间更为巨大。配合公司中小企业的业务拓展规划，在IBM帮助下，翰林汇力在福州设立了全市最早的一家云演示中心，结合些当地ISV的应用软件，形成面向不同行业的解决方案，为客户提供现场演示与体验。

　　在大力拓展中小企业市场的同时，翰林汇力也与政府、金融、电信、教育等行业用户建立了密切的业务往来，并得到了行业客户的支持和认可，建立了一个庞大的客户体系。

　　其实，在中国区域渠道的发展历程中，翰林汇力的历程颇具代表性。随着市场环境的不断变化，从产品销售转向方案销售进而实现业务创新与转型已成为当下渠道商家最为关注的热点话题。如何摆脱低利润价格战以寻求新的增长点，如何贴近行业用户并为之打造整体解决方案，如何重塑业务体系以建立长期可持续发展模式……这些，尤其对于在技术、市场、人才等各方资源均不占优势的区域渠道商家，业已成为一道道迫在眉睫的严峻挑战。

　　包括翰林汇力在内的区域“草根”渠道从产品销售到方案销售的成功转型，将对国内更多区域渠道商家有着不可多得且非常积极的示范意义。

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