Box成功之路：从阿灵顿后院到6亿业务

据国外媒体报道，科技博客网站TechCrunch成立之初，创始人迈克尔•阿灵顿(Michael Arrington)经常在其住所举办由科技界人士参加的聚会，也正是在这里一些科技企业间达成了许多重要的协议，建立了关键性的合作关系，这已经不是什么秘密了。毫无疑问，阿灵顿的住所成了所有人期待遇见他们未来投资者、收购方以及联合创始人的场所。

云存储服务商Box联合创始人狄伦•史密斯(Dylan Smith)和阿隆•列维(Aaron Levie)当初就是抱着这样的想法支参加在阿灵顿家举办的聚会，并在阿灵顿的后院寻找到了帮助公司发展的机会。国外媒体刊文对Box的成功之路进行了分析。

以下是全文内容：

云存储服务商Box联合创始人狄伦•史密斯(Dylan Smith)和阿隆•列维(Aaron Levie)于2006年2月前往阿灵顿住所参加TechCrunch透明对话聚会。在阿灵顿家的后院，他们见到了当时的德丰杰风险投资合伙人艾米丽•梅尔顿(Emily Melton)，并向梅尔顿表述了他们希望获得投资的想法。他俩给梅尔顿留下了深刻的印象，特别是他们对开发云存储服务的激情更是感染了梅尔顿，她立即为他们引见了专门从事软件即服务和企业投资的德丰杰风险投资合伙人约什•斯特恩(Josh Stein)。数月后，正是斯特恩主导了Box的首轮机构融资。

史密斯和列维视此次与斯特恩的见面为Box取得今天成功的一个关键转折点。现在的Box是一家估值数亿美元的企业云存储服务公司，拥有1100万用户，其中 80%的用户为财富500强企业，企业的融资超过了1.62亿美元。公司在最近一次于2011年秋的融资中估值超过了6亿美元。两位年青人在一间车库创建科技公司在硅谷并不鲜见，但是史密斯和列维利用数千美元开发出了高价值的产品，这让知名风险投资公司对他们信心百倍。

从研究论文到融资

创办Box的想法源于列维2004年从事的一个研究课题，当时列维还是南加州大学的一名在校大学生。列维的研究课题是调查可选存储方案，在撰写论文时，他发现存储市场非常分散。他随机拜访了10家企业，询问他们存储内容和数据的方式，竟然得到了10种不同的答案。列维认识到，即便没有iPhone、平板电脑和Android手机，人们仍希望能够通过不同的设备获取数据。

列维解释说：“当时，我看到的机会就是构建一种能够改变用户获取信息方式的产品或服务。”当时，许多人认为Gmail足可以用来存储数据，而列维觉得，在什么地方存储数据的背后隐藏着一项巨大的业务，这就是云存储服务。公司名Box就是源于列维认为在云存储服务中数据是存储在一个虚拟的盒子中的。

2004 年寒假期间，列维与来自西雅图的中学朋友史密斯、杰夫•奎伊瑟(Jeff Queisser)和萨姆•高德斯(Sam Ghodes)谈了自己的想法。史密斯和列维之前就曾有过创办一家自己公司的想法。列维的同学分享了他对云存储理念的激情，2005年春，列维、史密斯和他的朋友们开始着手开发产品。那时，Box只是一项在线文件存储服务，用户可以付费通过这项云服务存储文件。

当时在杜克求学的史密斯表示，所有这一切都是班级间发生的事。2005年，为了Box刚成立时筹集资金，史密斯把他玩在线扑克赚的2万美元拿了出 来。这个团队真正发布产品是在2005年2月，是一款面向个人用户和企业用户的简单的文件存储产品。列维和史密斯在媒体上为他们的产品做广告，并在 Gizmodo等网站上做宣传，开展为新用户提供免费存储服务的促销活动。这家初创公司迅速成长，用户群不断扩大，从而踏上了真正提供服务的旅程。

2005 年夏，列维、史密斯和他们的团队聚在史密斯父母位于西雅图一处住房的阁楼上，讨论如何吸引客户，开发新产品。列维说，史密斯的弟弟做技术支持，他和史密斯 努力在西雅图筹集更多的资金。不过，这在当时的确是一项巨大的挑战。列维表示：“西雅图没有硅谷扎克伯克(Zuckerberg)的故事，西雅图的风险投 资公司和天使投资公司仍在恢复因互联网泡沫破裂损伤的元气。”

于是，史密斯和列维决定在全国开展路演，并开始与西雅图以外的天使投资者进行联系。马克•库班(Mark Cuban)就是这些投资人之一。列维给库班发了封电子邮件，介绍了Box的情况，很快他就收到了库班的回应。2005年秋，库班决定对Box进行35万美元的投资，这也是Box获得的首笔外部投资。

与此同时，Box的规模迅速扩大，列维和史密斯认识到，他们无法再继续学业，进行日常的学习。2005年12月，俩人分别与各自的父母商议放弃学业 的事，父母们都很支持他们的想法。史密斯表示，他的妈妈对他放弃现在的教育有点担忧，经过一番劝解，最终同意了史密斯的想法，不过，史密斯承诺以后会重返 校园获取学位。

当时21岁的列维和20岁的史密斯作出放弃学业的决定后一致认为，硅谷是他们理想的创业场所。2006年初，他俩来到了加利福尼亚州的伯克利，史密斯的叔叔租给他们一间小车库。史密斯回忆说，列维和他就是在这间车库生活，并夜以继日地工作的。

至于产品开发，列维和史密斯广开言路，使得服务迅速得以推广，他们还决定免费提供文件存储服务。史密斯称，这是公司发展过程中的一个关键转折点，公 司借此轻松地吸引了大量用户。事实上，Box的流量迅速膨胀，以致于服务器经常发生宕机。就未来发展前景来说，Box仍是一家个人和企业服务型公司。正如 列维所说，用户以他们自己的方式使用Box服务，有些人利用Box备份文件，另一些人则是用Box来取代电子邮件服务。

之后，列维和史密斯在阿灵顿家参加聚会时遇到了梅尔顿，为Box迎来了决定命运的春天。两位年青人深知，他们需要进行一轮融资，并尝试与沙丘路上的投资公司进行联系，不过，出乎意料的是他们与德丰杰风险投资公司的斯特恩建立了联系，从而加快了公司的融资进程。

斯特恩回忆与史密其和列维在伯克利车库的一次见面情景时说，他必须跨过堆积的衣服，并担心这两位年青人在车库生活的健康问题。除了难闻的气味外，斯 特恩立即被这家初创公司的产品深深吸引。斯特恩表示：“你可以立即得出结论，这家公司是以产品为中心的。在Xdrive存储服务失败后，列维对开发这种产 品有着独到的见解。”同时，给斯特恩留下深刻印象的还有史密斯对这家初创企业业务与众不同的洞察力。

在第一次见面时，斯特恩问了史密斯和列维许多关于他们公司、业务模式等一系列问题。到第二天早上2点，斯特恩就收到了他们团队发来的多页报告，对他 提出的每个问题给予了富有思想性的详细回答。斯特恩认为这是一个好的迹象。他表示：“史密斯和列维的身上充满了智慧、激情和驱动力，这不是他经常可以见到 的。”

在评估是否对Box进行投资时，斯特恩认为，Box的产品针对性强，拥有他所谓的“适度愿望”的特质。于是，德丰杰风险投资公司与Box签署了投资协议，2006年7月，签署了投资条款，Box也因此获得了150万美元的投资。

从个人用户到企业用户

有趣的是，正是斯特恩在早期帮助Box确立了发展方向。最初，Box是以个人用户和企业用户为重点的，提供极其简单的文件存储服务。2006年，Box继续推进个人用户和企业用户业务，推出了可选的文件共享业务。不过，斯特恩作为Box业务的积极参与者，认为企业用户更具稳固性，并积极推进Box把业务重点放到企业用户身上。

列维承认，直到斯特恩告诉他和史密斯要让产品更具目标性，他才真正抓住了企业用户提供的巨大商机。他表示：“斯特恩开始把公司业务与开展软件即服务的企业模式联系在一起。我们认为正是斯特恩给我们指明了我们看不到的东西。”

2007年左右，Box开始把业务重点放到企业用户身上。正如斯特恩所说，公司业务量迅速增加。

帮助推广企业应用的另一项功能是安全。2008年Box在其产品中添加了安全功能。Box发现，企业用户愿意为安全和许可功能支付更多的钱。斯特恩表示，尽管安全并不是最吸引人的功能，但是对数据拥有控制能力是产品发展的一个重要转折点。对一些大型企业来说，控制和安全问题是必须考虑的事项，也正因如此，许多企业的首席技术官们才开始真正注意到了Box。

2007年，这些服务吸引了 Wasserman Media信息技术主管贾斯汀•斯拉特(Justin Slaten)的注意。他表示：“当时，涌现了许多提供文件存储服务的公司，但是他们的业务重点都不是针对企业用户的，Box是第一家真正面向企业用户的文件存储公司。”

时隔6年之后，Wasserman仍在使用Box的产品。斯拉特表示，Box根据不同的客户需求提供不同的用户体验，不论是在协作、应用，还是在安全方面均是如此。他表示：“他们总是配置我非常想要的功能。”

到 2008年，Box仍只是一家人数不多的公司，不过，列维和史密斯开始明确他们各自在公司业务上的职责，列维担任公司首席执行官，史密斯担任公司首席财务官。斯特恩表示，从一开始，公司的创始人就充满了魅力。他表示：“列维把更多的精力放到了产品、设计和技术上，史密斯则主要负责公司的财务和业务模式。这些岗位职责的确定让他们可以更好地集中精力构建业务，并全盘考虑自己负责的事务。”

史密斯和列维不仅每天工作在一起，而且他们还是室友，事实上直到2008年他们都是住在办公室里的。仅是在获得德丰杰风险投资公司的投资后，公司才搬迁到帕洛阿尔托，史密斯和列维就住在公司办公室上面的阁楼里。

生活工作在一起对大多数创始人来说很难做到，特别是当他们真正住在同一间房间时更是如此。史密斯表示，他更多地称呼列维为兄弟，而不是朋友，他们同生活，同工作，开发不同的系统。

从伯克利车库到建立超6亿美元的业务

2007 年和2008年，市场上出现了许多竞争者，Box把业务重点放到了增强企业产品功能上。Box稳步推进文件存储平台业务的同时，还不断完善协作应用，企业用户可以借此真正远程升级文件，同步文件，甚至可以添加来自Salesforce、Google Apps、NetSuite和Yammer等的功能。移动领域也是Box的重点业务领域，利用HTML5，发布iPhone、iPad和Android等应用。

随着业务的不断发展，Box认识到了文件存储以外更加广阔的市场。Box开始涉足协作平台，向微软Sharepoint等旧系统提供简单的基于云计算的方案，并获得了巨大的机会。Box开始争取Sharepoint用户，实现存储方式的转变。

斯特恩表示，2009年他认识到Box将会成为一家数十亿美元的公司。他表示：“你能够看到Box业务的迅速腾飞。2010年，Box的销售人员数量增加了一倍就足以说明这一问题。“

同时，Box还获得了风投公司Scale Venture Partners、德丰杰风险投资公司和U.S. Venture Partners共计1500万美元的C系列投资。一年后，Box在新一轮融资中还获得了来自Meritech Capital Partners、Andreessen Horowitz、Emergence Capital Partners、德丰杰风险投资公司、Scale Venture Partners和US Venture Partners共计4800万美元的资金。

接踵而至的是成为收购对象。去年有媒体报道说，Box收到了Citrix出价6亿美元的收购要约，这距离公司获得库班3.5万美元投资刚好6年的时间。

列维没有对这起收购要约发表评论。不过，有消息人士指出，很难拒绝这样的收购。尽管公司未来的发展前景广阔，但是作为一家独立公司保持住前进的动力 面临着巨大的风险。列维表示：“可能会要十年的时间才会碰到行业发生如此巨大变化的机会，成就一家初创企业成为一项业务的中心。同时，在做出保持独立的决 定时，面临很大的压力是确保公司成功。”

在做出拒绝这起收购要约的决定时，列维和史密斯都认为，Box的故事还没有结束。Box仍将保持快速成长，客户流失率下降，用户增多，所有迹象均表明公司仍保持着健康、快速的发展势头。

对投资者和Box创始人来说，拒绝此次收购是一次非常明确的态度，因为这为公司确立了一个清晰的目标。如果Box仍保持独立，那么公司将真正为其目标而努力，即最终实现上市。

从这一点来说，对Box开展下一轮共计8100万美元的融资也具有很大的意义，此轮融资的投资者包括Salesforce.com、SAP Ventures、Bessemer Venture Partners、NEA、Andreessen Horowitz和德丰杰风险投资公司。

至于上市，列维表示，不可避免地员工和投资者渴望获得更多的资金，成为一家上市公司才有这样的机会。斯特恩回应列维的想法认为，公司处在上市的一个 重要位置。他表示：“企业型软件即服务公司非常适合上市。公司的毛利润率超过70%，还有一些经常性收入，这对公司上市来说具有很大的优势。Box就是这 样的公司，德丰杰风险投资公司10年才会碰到一家这样的公司。我把Box与Salesforce作对比，认为Box将会开发出种类更多的企业软件，它具备 了成为下一个电子邮件服务的潜力。”

至于企业营收，2012年Box的营收增加了2倍。据报道，去年Box的营收为2500万美元，今年的营收将会超过7500万美元。史密斯表示，公司的增长速度超过了以往任何时候。

企业文化与竞争力

经营一家企业型公司本身就是一项巨大挑战。列维表示，尽管作为一家企业型公司，公司目前所面临的最大挑战就是快速为企业开发易用产品。他表示：“我们的工程师必须有个人互联网用户的思想，我们的产品必须是用户想要的产品，我们在开发软件上必须行动迅速。”

列维表示：“IBM、甲骨文和微软在应对市场变化上反应迟缓。他们没有制订快速的产品开发策略。因此，我们的竞争优势就是行动更加快速，更加敏捷。我们可以比一些更大规模的企业更快地与终端客户建立联系。”

快速开发产品和增加新功能所面临的挑战就是有时会让企业用户措手不及和需要开展相应的培训。列维表示：“对我们来说，快速为产品添加新功能，是产品发展的添加剂，我们不能削弱用户的应用，这是一个持续的发展动力。”

最近的竞争来自于谷歌，谷歌推出了自己的存储产品Google Drive。列维似乎并没有过多担心，也没有把谷歌视为竞争对手。他说：“我很难想像，一家初创公司不把谷歌作为竞争对手，出于多种原因，甲骨文从来没有构建强大的个人产品，我想对像谷歌这样的公司来说也很难成为企业市场的领导者。”

另一项挑战就是招聘人才，特别是工程师和销售人员，这一点并不奇怪。正如Box首席运营官丹•莱文(Dan Levin)所说，公司需要招聘的人才，不仅要擅长自己工作，而且还能增强Box企业型、产品驱动的快节奏企业文化。他表示，Box每电话约谈100名应聘者，会筛选10人参加面试，最后确定1到2人入职。

Box的员工队伍不断扩大。列维表示，今年底公司将把员工队伍规模扩大50%到75%。目前，Box拥有员工425人，并刚把总部迁到帕洛阿尔托。

未来发展前景

列维回想前几年争取风险投资家马克•安德森(Marc Andreessen)参加公司D系列投资时的情景。他向安德森介绍了公司的成长规划和发展目标，安德森表示，这些数据是积极的。他向列维提出了一个发人深省的问题：“存储市场必须发展多快你们才能实现这些目标?”这也正是列维在规划Box未来发展时经常自问的一个问题。

列维认为，Box的未来业务应该集中于创建一个在移动和网络平台上的应用生态系统。去年秋，Box为开发者推出了一个名为Box Innovation Network的平台，今年初又为企业用户推出了Box OneCloud，企业用户可以借此利用他们的移动设备访问、编辑和共享内容。

此外，Box还希望利用数据，帮助企业做出更好的企业决策。列维表示：“凭借Box服务构建的各种应用，我们希望Box能够成为存储、许可、协作和安全的基础。我们认为，我们能够成为生成业务和需求的各项应用的重要经纪商。”

史密斯表示，Box还计划在全球其他地方构建数据中心，并把国际市场视作公司未来业务迅猛发展的一个重要方向。

再过几年在史密斯和列维的三十岁生日时，他们所领导的初创公司将会成为科技界成长最快的初创公司之一。公司的估值将会快速接近10亿美元。Box的 故事并不是一夜曝富式的成功，更多的是两位充满激情的年青人的力量的体现，他们拥有争取知名投资者投资的勇气，为实现创业梦想放弃学业的魄力，以及不惜一 切代价追求自己人生目标的决心。

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