对于IBM STG来说，去年5000万投入到1800家渠道伙伴的支持上，平均到每一个渠道商的投入不到3万，那么蓝海计划是否有区域重点，渠道重点？IBM STG市场总监李征对此表示肯定，钻石、金牌和银牌的300家伙伴获得IBM大量营销资源支持，蓝海计划也是专门为海量产品设定的。
与此同时，软件部门和IBM全国总代等都在投入这些渠道，从而可以为IBM分层分级的渠道体系带来更多的资源和投入。因而，蓝海计划就成了IBM名副其实的“聚能器”，“2011市场总投入达到320万。”IBM系统与科技部大中华区海量产品部总经理林建平坦言道，“并不是将80%的资源全部投入到钻石代理商层面，同时这类伙伴带有的任务也比较高。另外依据IBM的渠道分层策略，对伙伴都有不同层面的关注和支持。希望伙伴能从IBM伙伴层面的递进过程中，看到自身成长的蓝图，保持自身向前奋进的态势。”
进一步分析来看，IBM与分销商早已实行两位一体的战略战术，为CFT渠道伙伴提供全方位的支持，对分销商也要求其资源匹配IBM的东北、山东等四个重点区域。对于销售第一台IBM产品的渠道，IBM有专门的基金奖励渠道。在三四级城市也要求钻石、金牌渠道到这些区域开分公司、建办事处或建立他们的下游伙伴。“像细胞分裂一样逐渐覆盖中国的三四级城市。”
因此，IBM划分区域架构也从4个大区变成13个区域，同时也对山东、东北等四个重点区域实行更特别的管理。对区域的重点行业抽出专业的人来管理，之前的销售再细分到三四级城市和渠道伙伴一起去拓展市场。再者，IBM海量分销伙伴也从10个减少到5个。那么对分销的账款压力自然加大，IBM对于分销的账期支持也会根据实际情况助力分销账期更加良性化，同时也会自然形成分销渠道的优胜劣汰，在账期、周转率、测试用机、发展基金等各个方面给力分销渠道。
当然，这一切的进取都会继续在蓝海计划的总框架下进行，IBM STG市场总监李征对蓝海计划的分析时表示，IBM提出蓝海计划主要是针对海量产品，通过提供最好的产品、解决方案、技术的支持，为伙伴带来生意上的蓝海。特点在中国有1800多家合作伙伴在帮助IBM销售海量产品，比如在四川一个伙伴，做医院生意，在当地很有名气，但在全国市场没有品牌知名度，IBM为其提供营销资金，加强这个伙伴的市场推广，IBM也会帮助其解决方案推广到其他地域，为此该伙伴的生意越来越好，在IBM的渠道级别就越来越高，由此生意进入更加良性的循环状态。并且可以获得IBM更好的渠道资源、项目报备、产品特价等优势。
IBM围绕提升合作伙伴实力、保护合作伙伴投资、渗透行业市场和拓展区域覆盖方面做了不少工作，但是IBM在保护合作伙伴投资方面，如何让伙伴获得新的赢利空间的？这是所有IBM STG的海量产品渠道伙伴最关心的问题。林建平对此明确表示，对渠道赢利空间不能一概而论，IBM对不同层级的伙伴提供不同的业务利润支持空间。比如对于新的或者层级低一点的伙伴将会以产品销售利润为主，像对DS5020这样的产品销售，渠道所能获利的空间还是比较丰厚的。对V7000来说，渠道伙伴从中获得增值的空间同样很大。而对于钻石伙伴等层面高一点，有一定技术和服务积累的伙伴，IBM正在激活其软件和服务方面的业务。
