他是神州数码的一位资深员工，自从掌印神州数码系统科技战略本部存储业务本部后，就一直坚持贯彻郭为“神州数码要做百年老店”的IT服务路线。他也坚信，赚个差价的分销模式早已不是神州数码。
目前，他管辖的神州数码系统科技战略本部存储业务本部已经发展为下设四个事业部，同时在2012年将会新增加一个DELL数据系统业务部。在神州数码系统科技战略本部整体业务组成中，存储业务本部功不可没。
面对分销业务市场的急剧变化，他率领存储业务本部以每年20%以上的成长速度走向更大的成功。
他就是神州数码系统科技战略本部副总裁、存储业务本部总经理张赐安。
3月初，初春的北京，细雨中还夹带着些许雪粒，撒在头顶和身上，湿润而又冰冷。路人从我身边急急忙忙走过，显得这个城市每一天的节奏都是这么快。
苏州街，到北京中关村也就两站地铁的距离，这两者之间，聚集了大大小小不愿意继续盘踞在中关村内的从事IT业务的公司，神州数码系统科技战略本部正好处于苏州街的一个当头，而存储业务本部的办公室便在这个当头的神州数码大厦里面。
笔者连续几次约访张赐安，都未果，要不是笔者有事很忙，要不就是他出差没有时间。然而，这次约定了时间后，他还提前提醒了笔者。不过，笔者已不是第一次见到张赐安，时常在微博里面也能和他聊几句。他本就是一个非常随和可亲、很好接近的人。
张赐安在神州数码经历了十多年，之前和他聊某个话题，笔者很少写得这么文艺，他对待工作和生活的一贯态度都是那么扎扎实实、普普通通，并不需要堆砌的辞藻来美化，只不过，笔者只想换个文艺一点的行文风格，来和他进行一次新的开年对话。
强在开拓进取
2011年神州数码系统科技战略本部取得了一些可喜可贺的成绩。在具体业绩数字上，据张赐安透露，整个存储业务本部在2011年获得了20%以上的增长。在市场业绩的变化上，我们可以看出神州数码系统科技战略本部存储业务本部不仅在产品的销售上获得了新的突破，同时在对渠道的培训和开拓上，方案整合方面也做了许多实事。在总结2011年走过的路，存储业务本部最值得回顾的方面，张赐安以为莫过于在神州数码智慧城市的大框架下，服务求变。
即便是服务求变的提法并不新鲜，然而，张赐安已经对其赋予了新的意义，并且存储业务本部却因此更加明确了方向。目前，存储业务本部已经组建了70-80人的技术服务人员团队，进一步加强售前支持，下一个财年将会增加30%左右的售前人员。
可能，对于售前人员的扩充并不能让大家觉得存储业务本部已经发生了什么改变，毕竟这个是所有厂商或渠道商习以为常的事情，大家见惯不怪。
“之前增值不明确，后来开始明确，现在非常明确。现在按照能够增值的做法来匹配相关的支持力量，来决定行动步骤。” 然而，张赐安对售前的认识却如此深刻，他进一步解释道，一是技术，二是解决方案，这两样是为服务求变奠定最坚实的基础。要知道，神州数码之前毕竟是一个传统的IT分销商，分销的本质在某些方面就显现出“偏于产品堆积”，但是，现在存储业务本部是将自己具备的所有资源和云计算及相关应用进行有机组合。
他明确透露了2012财年（神州数码的2012财年是从2012年4月1日开始算起）的两个重要想法，令人出其不意的却是“云安全解决方案中心”和“云计算数据中心”。他希望能将神州数码系统科技战略本部代理的产品和软件有效地融入进去。云计算数据中心前期设置在北京，后期会根据具体情况外延到上海和广州。“这个数据中心不是摆设，不只是供人参观，而是强调应用。”
建立数据服务的解决方案中心，也可以为神州数码及相关合作伙伴做演示使用，也可能两者合二为一。基本目标就是希望能给用户和ISV（独立软件开发商）提供应用和测试的环境，从而带动用户和合作伙伴在云安全和云计算领域有所作为。在他看来，最好也能借助这两个中心，
整合神州数码各种资源，最终推出适合中国用户的大、中、小型的解决方案，具备一定的推广性，可以利于在广大用户群内部署，体现出它的功能的全面，包括流量计费等。相对来说，全面的云中心是可以提供给用户直接使用的。
走在增值分销的前面
在张赐安看来，增值分销模式就是渠道的增值分销方式，必须和渠道更紧密，增值的重点不仅仅是对渠道的利润返点，而是走在渠道的最前面，更多增值地方在于如何帮助渠道调动其客户的需求。
从近两年的分销商发展状况来看，渠道增值体现的地方，更容易被渠道所接受和关注，并且渠道的增值需求也感觉更强烈。
在神州数码系统科技战略本部建立之初，就非常重视渠道增值，重视产品服务能力的培养，无论是合作厂商如赛门铁克、EMC等，还是博科，都会加强软件端的服务能力。依靠服务来贴近渠道伙伴和直接用户，不仅可以获得新的增值市场机会，同时可以加强相互之间的合作粘合度，对于神州数码来说，后者显得更有意义。
可见，很多年以前，神州数码从以提供IT产品为主的分销模式实现了向IT服务转型，之后又转型到数字城市，再到近年的智慧城市的推出，神州数码的整体战略变化也带动了存储业务本部对增值分销的深入拓展，“只有不断地完善用户的应用，了解用户的需求，这样我们才有新的销售机会和服务机会。”张赐安坦诚地说道。
对此，神州数码系统科技战略本部存储业务本部并不是依靠服务来赚钱，“这要求服务部门定位要明确，只要能保证日常基本开支平衡，我们对服务部门营收利润要求不高。”他也坦言，每年从神州数码培养出来的服务技术人才也流动到厂商，显然，张赐安的想法就是服务部门只要能够做到走在销售的前面就足够了，服务带动销售的营销模式在存储业务本部得到深入贯彻。
在这之前，张赐安与F5中国区总经理张毅强交流过程中发现，厂商与分销相互依存的关系不可动摇。张毅强说：“分销商和厂商依赖关系非常紧密，我们对分销商信任超过本公司员工。” 张赐安也指出，“我们与厂商配合和依赖程度，超过本公司的员工的依赖程度。”在这样紧密的互相依存的关系前提下，面临用户对数据安全、应用安全、数据挖掘的典型需求，需要神州数码作为厂商的市场先锋，更要做好售前的前期工作，并且还要帮助下游渠道伙伴不断成长。
同样地，作为分销商的神州数码，需要将分销需求和厂商需求互相配合，通过不断合作，在合作过程中调整计划，做到渠道、分销和厂商的多赢，共同成长。
存储新航线加速渠道成长
基于神州数码全国庞大的合作伙伴体系，早在2008年，神州数码系统科技战略本部就推出了全面的渠道支持、管理、提升计划。整个计划覆盖从招募、培训到销售激励等各个节。为神州数码系统科技战略本部存储本部存储事业部业务，特别是中低端产品业务的持续增长提供强劲动力。因而，在对神州数码下游伙伴的最好服务就是这样长期的支持和激励。
毕竟基于存储方面的渠道伙伴不可能像IBM的伙伴那样稳固，存储只是合作伙伴的某一项内容，很难代表合作伙伴所在公司的全部生意。由此，“DC加速度”存储事业部渠道发展计划的推出，对稳固神州数码的存储业务伙伴起到了非常重要的作用，也就是神州数码一直将该计划从5、6年前坚持到现在的原因所在。
“DC加速度”存储事业部渠道发展计划的目标就是要通过连续不断循环招募、培训、提升二级渠道的数量与质量，扩大区域和行业的覆盖。通过培训提升合作伙伴的技术能力和销售实力，以激励计划调动合作伙伴销售EMC产品的积极性，提高神州数码的活跃合作伙伴的数量。
事实上，存储本部一直走在增值分销的前面，并希望帮助下游渠道建立起来成熟的业务，一直和渠道保持着平视或者仰视的关系，推动渠道伙伴前进。“今年，我们不但在存储生意上会和下游渠道伙伴多多合作，同时会进一步加强在软件和服务，以及新的增值产品方面的开拓，如ISILON、GREENPLUM等，旨在提高渠道在用户端的价值。”张赐安强调，软件和服务是存储本部存储事业部业务的一个重点。在增值产品方面，展开与渠道的合作，扩大服务端的开拓，这个是根本所在。他进一步介绍说，在对销售人员的考核方面也会加强渠道活性和粘度、以及渠道商生意数量的考量。在两个重要的 “云安全解决方案中心”和“云计算数据中心”的带动下，竖立渠道标杆作用，带动方案销售，帮助渠道成长。
