针对2011年IBM在海量产品方面取得的成绩，今年将会加速这个增长，同时对渠道伙伴的沟通频率将由季度方式加快到每周为单位。不仅如此，IBM系统与科技事业部（STG）海量产品中国区总经理林建平在谈到2012年海量产品渠道策略时表示，IBM对海量业务的投入会进一步提高，销售人员不断壮大，实现区域覆盖、行业深入、方案推广，海量团队销售模式被广泛认可，其成功经验已经推广到更多区域。并且，将特别增强细分区域市场的管理，在激烈竞争的CFT（面向最终用户渠道）领域欲求新的“突破”。
回顾2011海量市场 六大支持计划实施圆满
首先在回顾2011年IBM STG海量产品整体情况来看，林建平透露说：“STG海量产品持续高速增长，从2009年后，重整了海量产品的渠道和销售，在过往的3年中海量产品都获得很高的增长，相较2009年，2011年获得了翻倍的增长。”
IBM系统与科技事业部（STG）海量产品中国区总经理林建平
更具体一点来分析，在2011年海量产品实现销售额全年增长率超过20%，超额完成集团目标；低端产品P720 520全年呈三位数增长，P刀片全年增长率超过30%；DS5020存储产品全年增长率超过20%，V7000存储产品在Q2-Q4季度平均增长率达呈三位数增长。
PUB：渠道销售年度增长率呈两位数增长；GMB销售居各行业之首，GB MM最为突出，呈现三位数增长。对于IBM STG的业务来说，政府和中小企业是非常重要的领域，IBM 工商企业部门也发展非常好。
在2011年，IBM推出的CFT（面向最终用户渠道）六大支持计划帮助成功构建CFT生态系统。一是，正式对所有面对最终用户的合作伙伴CFT和SP（解决方案供应商）进行分级管理，并授以钻石、金牌、银牌和蓝牌。
二是，史无前例发展渠道投资，力推钟子机计划。IBM“种子机”被业内戏称为最烧钱的计划，但它对IBM渠道内部培训、客户应用软件测试和客户样机展示方面起到了很好的作用。
三是，排山倒海的全国性合作伙伴培训计划，赠送大量的免费培训券，投入超过1000人/天的师资资源，以及共达3000张的免费培训券，以高附加值方案的讲解和教学，辅以实际案例技能演练，帮助合作伙伴获得相应的“蓝色引擎”认证，有效提升合作伙伴的销售和服务能力。
四是，推出增强版的CFT奖励计划，奖励与地区、行业以及合作伙伴级别挂钩，采取多劳多得的销售激励机制。
五是，开发及使用合作伙伴销售管理系统，简单易用的合作管理平台对伙伴业务带来非常有用的帮助，以科学的方法来帮助伙伴挖掘市场机会。
六是，市场挖掘引擎蓝海计划在加强行业的区域渗透上获得长足发展，另外对市场机会的挖掘蓝海计划也贡献颇大。
在林建平看来，这些计划的成功实施，在一年之后，IBM对CFT实现了很好的结果。首先，授牌成功建立起合作紧密高效的CFT生态系统；其次，蓝海计划完成3期，累计授牌CFT代理商近500家次。
再次，发展钻石CFT8家，金牌26家，银牌52家。另外，在种子机计划方面，2011年3月到6月分两批投资100套种子机，累计投资总价值超过8000万人民币，96家核心CFT代理获得种子机。
还有在技术认证培训方面，设立了专门的渠道技术支持团队和技术工程师培养团队。举办蓝色引擎59场，148家CFT代理商获得培训，培训工程师1012人，778工程师获得认证；举办V7000上机培训14场，累计培训CFT代理商166家次，培训工程师306人。
在奖励计划方面，2011年总投入超过5000万人民币的伙伴返点；获得CFT代理商公司累计800家次；获得奖励合作伙伴验工个人累计超过2600人次。
值得一提的在CFT销售管理系统应用方面，维护CFT数据2295家公司，登录使用公司达到654家；商机数量2406条，POWER2202台，存储1919台，赢单数438条商机。
不过，对于CFT生态系统的划分来看，不同级别渠道伙伴享受的权利、待遇和义务都不一样，原则上是和业绩挂钩。
2012年目标继续锁定CFT
对于2012年的发展目标，林建平早已成竹在胸，2012年海量产品销售总额年度增长率可达28%；而对于CFT非特别价格产品销售，全年增长率目标是30%，贡献率增值27%。在渠道扩展方面，CFT钻石伙伴达到12家，金牌35家，银牌69家，核心CFT共116家。
在奖励计划方面，IBM将继续加大CFT奖励计划力度，在去年基础上新增和完善，保证奖励计划高效执行；继续加强对核心CFT的支持力度，CFT钻石伙伴转向十大支持措施；在市场活动及技术培训中，重点加强解决方案和销售能力和技术能力。
对于最重要的渠道策略计划方面，IBM将加快CFT由产品销售向解决方案销售的转型；POWER平台，重点推广两款明星产品，一款为P740 16C中端之王，一款为P720 4C海量之星；加快P刀片增长，增加刀片市场占有率；SSG平台，继续加强V7000销售，维持稳定的DS5020市场体系，拓展NAS和DCS3700等增值产品的销售。
对整个区域的拓展开始一个新的里程碑，对四个大区域进一步拆分，目前只覆盖一线和二线城市，因此今年将深入三四线城市。大力加强区域拓展，三四线外围城市当地CFT由118家增加到180家，销售覆盖城市从301县市达到360县市；培训要求与国际接轨，与IBM全球统一，销售技能培训与技术培训并重，加快提升CFT综合销售能力。
在管理及人员安排方面，对于合作伙伴的考核上以季度为考核，但与伙伴的沟通和市场推动将以周为单位来进行。在去年基础上，深入核心CFT在海量产品业务各个方面，包括渠道项目上的支持和管理；与CFT共同制定年度季度销售计划，以周围单位更新；其中，东北、山东、江苏、福建作为单列考核区域，各增加1名一线销售经理，以加速这四个区域的发展，并设立单独的考核和销售机制；虽然整个IBM STG的销售人员数量有1000多人，但会继续增加行业覆盖人员，方案销售、海量团队销售人员增加到61人。
在GBMM行业策略方面，将会进一步与MM渠道团队密切合作，加大针对MM市场的奖励计划投入，以更大力度支持CFT开发MM市场。通过更好的技术服务价值解决方案深度挖掘GBMM市场重点客户的潜在商机需求。同时，通过核心分销密切配合，拓展区域行业。
再次借力蓝海计划 海量欲求新“突破”
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对于IBM STG来说，去年5000万投入到1800家渠道伙伴的支持上，平均到每一个渠道商的投入不到3万，那么蓝海计划是否有区域重点，渠道重点？IBM STG市场总监李征对此表示肯定，钻石、金牌和银牌的300家伙伴获得IBM大量营销资源支持，蓝海计划也是专门为海量产品设定的。
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与此同时，软件部门和IBM全国总代等都在投入这些渠道，从而可以为IBM分层分级的渠道体系带来更多的资源和投入。因而，蓝海计划就成了IBM名副其实的“聚能器”，“2011市场总投入达到320万。”林建平坦言道，“并不是将80%的资源全部投入到钻石代理商层面，同时这类伙伴带有的任务也比较高。另外依据IBM的渠道分层策略，对伙伴都有不同层面的关注和支持。希望伙伴能从IBM伙伴层面的递进过程中，看到自身成长的蓝图，保持自身向前奋进的态势。”
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进一步分析来看，IBM与分销商早已实行两位一体的战略战术，为CFT渠道伙伴提供全方位的支持，对分销商也要求其资源匹配IBM的东北、山东等四个重点区域。对于销售第一台IBM产品的渠道，IBM有专门的基金奖励渠道。在三四级城市也要求钻石、金牌渠道到这些区域开分公司、建办事处或建立他们的下游伙伴。“像细胞分裂一样逐渐覆盖中国的三四级城市。”
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因此，IBM划分区域架构也从4个大区变成13个区域，同时也对山东、东北等四个重点区域实行更特别的管理。对区域的重点行业抽出专业的人来管理，之前的销售再细分到三四级城市和渠道伙伴一起去拓展市场。再者，IBM海量分销伙伴也从10个减少到5个。那么对分销的账款压力自然加大，IBM对于分销的账期支持也会根据实际情况助力分销账期更加良性化，同时也会自然形成分销渠道的优胜劣汰，在账期、周转率、测试用机、发展基金等各个方面给力分销渠道。
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当然，这一切的进取都会继续在蓝海计划的总框架下进行，IBM STG市场总监李征对蓝海计划的分析时表示，IBM提出蓝海计划主要是针对海量产品，通过提供最好的产品、解决方案、技术的支持，为伙伴带来生意上的蓝海。特点在中国有1800多家合作伙伴在帮助IBM销售海量产品，比如在四川一个伙伴，做医院生意，在当地很有名气，但在全国市场没有品牌知名度，IBM为其提供营销资金，加强这个伙伴的市场推广，IBM也会帮助其解决方案推广到其他地域，为此该伙伴的生意越来越好，在IBM的渠道级别就越来越高，由此生意进入更加良性的循环状态。并且可以获得IBM更好的渠道资源、项目报备、产品特价等优势。
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IBM围绕提升合作伙伴实力、保护合作伙伴投资、渗透行业市场和拓展区域覆盖方面做了不少工作，但是IBM在保护合作伙伴投资方面，如何让伙伴获得新的赢利空间的？这是所有IBM STG的海量产品渠道伙伴最关心的问题。林建平对此明确表示，对渠道赢利空间不能一概而论，IBM对不同层级的伙伴提供不同的业务利润支持空间。比如对于新的或者层级低一点的伙伴将会以产品销售利润为主，像对DS5020这样的产品销售，渠道所能获利的空间还是比较丰厚的。而对于钻石伙伴等层面高一点，有一定技术和服务积累的伙伴，IBM正在激活其软件和服务方面的业务。
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