用友BQ助玛亚诺实现管理过程精准化

北京玛亚诺服装服饰有限公司(以下简称“玛亚诺)创建于2001年，以中高档男装品牌的规划、设计、营销为主营业务，其旗下主营品牌为Mariano男装系列。自创立以来，玛亚诺以男装潮流化的独特定位，时尚的产品设计，严谨的营销模式，迅速占领中高档男装市场，成为时尚男装的先驱者。

一直以来，玛亚诺力图借助信息化手段通过管理制度及理念和技术的创新来实现产业的全面升级。玛亚诺董事、副总经理郑鹏飞认为，目前服装行业的信息化主要关注三大内容：即财务一体化、流通管理及商业分析，其中商业分析是“上层建筑”，它能够帮助企业监控从采购、生产到商品市场投放及销售周期的整个实际运营中的每一个关键节点，确定这些节点是否与企业的管理架构相匹配，以确保企业有序高效运行。

北京玛亚诺服装服饰有限公司董事、副总经理郑鹏飞先生

郑鹏飞透露，玛亚诺应用用友BQ商业智能平台对其服装的品类结构、品牌价格成本结构、品类的采购数量结构、号型结构、款式结构等进行多维度多指标的分析，通过这些业务分析，使玛亚诺的管理效率提升。很多人认为商业智能更多的是一种企业运营“结果”的呈现方式，但实际上在“结果”的背后，对运营过程的分析把控，才是企业更为关注的，这一点在玛亚诺的商业智能平台应用上表现的十分显著。

建立标准，增强指令性

郑鹏飞说：“BI可以为执行过程建立标准。过去十个人做同一件事可能做出来是十个样子，在准确度上会有很大差异。应用BI之后，对于管理层来说，很多结果会直接呈现，但是对于实际操作者(业务人员)具有一种指令性，通过BI来告诉业务人员，当你看到数值在某个区间范围之内的时候，你就应该去做什么事情。”

例如，服装行业的库存管理中有一个投销差概念，企业关注的结果是产品产销比和资金回转率，若要达到目标，则需控制投销差。在玛亚诺，过去的做法是提前一个月的时间去看离目标差距有多少，然后分配任务做相应的促销活动。应用BI之后，玛亚诺做到了每周一次对投销差进行管理。根据历史同期的投入、销售比及产品销售周期对投销差进行预警。投销差反映的是公司对投入和销售的合理控制范围，对于实际操作管理者来说，他得到公司下达的指令——当他看到数据在哪个范围之内的时候，他应该做什么。这个指令会套一层关系，即结合商品的导入期、畅销期和衰退期来采取不同的策略。当发现投销差低的时候，如果是在商品的导入期，要通过新品推广，联系老顾客等措施来缓解;如果是在畅销期，则要关注单款销量，滞销款的存量，如何配合参加促销活动;如果是在衰退期，要考虑的是整个大类的打折促销，而不会再区分畅销款和滞销款。

敏捷数据运算，提高及时性

BI的功能之一是能够将企业积累的来自ERP等信息系统的数据的作用进行分析释放。通过建立维度关系，BI可以及时准确地做出对经营操作有效的分析。郑鹏飞介绍，在实际的服装经营过程中，通常涉及到维度包括时间周期(导入期、畅销期、衰退期)、品类的产销比、回转率、投销差等，这其中存在大量的数据运算。如想知道去年同期的主力价格带，需要一个运算公式，即提取出去年同期在这个大类里面，销售占比超过60%的部分，就是首先要找到畅销款，然后把畅销款里面相同的价格带进行一个集合，再把这个集合加权的数据进行排序，找出其中的前三位。这种计算和分析通过人力来完成需要很长的时间，而通过BI可以保证数据结果的及时性。

这种及时性的重要作用在于通过分析结果可以有效的控制过程。得到主力价格带的范围数据后，可以判断出在经营管理上的弹性空间有多大，如目标完成率，以往每月得到的数据结果表面看起来有所增长，但实际上并未完成目标。通过商业智能分析系统可将一个大的周期变成若干个时点来进行管理，可以在任何一个时点来针对业务计划和结果的偏差做出调整，最终，企业管理的不是一个结果，而是整个过程。

减少风险，提升预测性

玛亚诺的生产是委外的，属于设计师型品牌，受国内男装市场的产业环境影响，其整个业务主要停留在期货方面。一般面料周期最长需要两个月，加工周期基本也要一个月。产品周期长是一个巨大的风险，用郑鹏飞的话说就是要去“赌”，而BI的作用就是帮助你赌得更准。

一项产品从形成到推出需要做各种各样的判断。比如上市周期的分析，在哪个时间点投放市场最合适?企业对产品的主导思想，最终如何来形成实现?客户对品牌的需求是什么样的?在满足客户需求的基础上，企业如何不断地创新?这些判断如果没有数据分析支持就是臆想。玛亚诺在每一季开工作会议前，会做大量的前期数据分析，如今BI能够帮助它及时准确地完成这项工作。

许多企业将BI定位为“关着门”的产品，因为涉及到大量的核心数据，所以仅对管理层开放。而对于玛亚诺来说，郑鹏飞更愿意将其打造成“上下贯通”的工具，即从企业的基层员工、中层管理者到高层管理者都能通过BI做出经营判断。玛亚诺要求每一级的员工都去了解这一层级最重要的是什么，在实际的BI应用过程中，每一级人员面对的关键点也不一样。如对销售额问题，高层考虑的是畅销率、回转率、出清率，中层考虑的是同比、环比以及各大类的导入期、畅销期、衰退期情况，基层人员则要考虑的是如何将畅销款卖得更好，时间周期最短，峰值最高。这三者虽然在具体操作时差异化很大，但结果是一致的。

“上下贯通”让玛亚诺实现了对管理过程的控制，通过这种过程监控，它可以及时发现问题，解决问题，并且不断地去完善自身的管理。郑鹏飞认为，企业可以同商业智能平台一起成长，“它将是一个伴随着企业成长地长远的工具”。

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