渠道服务器市场：英特尔欲将渠道变工厂

至强5500和至强7500开创的英特尔在双路、四路及四路以上市场的成功，已经不能满足英特尔在IA架构服务器市场的胃口，纵然自身已经有Intel DCG EPSD这样的部门，涉足白牌服务器、渠道服务器、主板、机箱等产品，但英特尔仍然希望能够通过许多面向渠道供货的服务器厂商，加大在低端入门级市场的销量。

蓝海：渠道服务器市场

现在，英特尔在至强E3所定位的入门级或称“第一台服务器”市场，为自家的EPSD(Enterprise Platform Solutions Division)部门引入了新的竞争对手，他们是SuperMicro超微和做主板起家的技嘉，在新的“渠道服务器市场”上，EPSD将直接面对来自超微和技嘉的竞争，对英特尔的处理器销售部门，EPSD只是一个普通的采购处理器的客户。

根据IDC报告显示，英特尔至强服务器芯片2010年第四季度市场占有率再创新高，相比去年同期增长1.3%。与此同时，该报告还预测，2011年中国x86服务器出货量将再次攀升，年增长率将高达12.6%。

但在高速增长的中国市场中，尚有一个不被人们所注意的市场，那就是渠道服务器市场，他们由英特尔在全国各地商用经销商、增值分销商、系统集成商以及软件开发商等渠道合作伙伴组成，核心是具有区域性、行业性和规模较小的服务器生产商，过去两年，通过与他们的合作，英特尔渠道的服务器业务持续增长超过50%。

据英特尔品牌与市场策略经理顾凡介绍，英特尔定义的渠道服务器合作伙伴分为两类，一类是类似航天联志、强氧、超云等类似的“冲在第一线销售的”，具有较强的地域、行业、应用或其他客户群体划分的服务器供应商;另一类是类似超微、技嘉等具有设计、研发、测试、验证以及部分软件能力，并和前端服务器供应商具有较强的OEM或ODM合作关系的服务器生产及供应商。

顾凡表示，这两类不同的合作伙伴以及部分ISV、SI是英特尔的渠道服务器市场的重要组成部分。他同时表示，“今天我们开这个会要讲的重点是如何把渠道服务器市场中处理器的生意越做越大，处理器的生意要做大，一定是要跟这些重要的合作伙伴配合，而英特尔EPSD也是跟他们平起平坐，也是其中一个原则，并不是我们一定要推的，只是作为主板机箱的。”

在渠道服务器供应商的客户面前，英特尔生产自家白牌服务器的EPSD部门，将只是“十个(渠道服务器供应商)选一中的一个选择而已。”英特尔进军渠道服务器市场的决心由此可见一斑，通过将渠道服务器市场的业务做大，一方面帮助英特尔增加在渠道尤其是中小服务器厂商、区域/本地市场的影响力，另一方面，也让英特尔在本地市场对IBM、惠普、戴尔等国际厂商的依赖程度能够降低。

英特尔渠道策略大局已定

“过去两年，我们看到渠道服务器市场的增长，实际上快于平均市场的成长速度。”顾凡向媒体表示，在竞争激烈的服务器市场，渠道服务器仍然有一定的生存空间，从英特尔的角度来看，渠道服务器合作伙伴的核心业务竞争力，在于其灵活性、地域化以及快速的市场反应。

定制化服务器的需求在过去几年不断被提及，但是市场所做出的反应更多的在于类似Google、Amazon这些大型的云计算或互联网数据中心客户中，顾凡认为，在未来的一段时间，在更为广阔的服务器市场上，如入门级服务器市场，定制化服务器的需求将是其发生的最突出的变化，许多中等规模的客户甚至小型企业客户都会开始有定制化的需求出现，但类似IBM、戴尔、惠普等大型供应商却难以满足这些需求，因此渠道服务器供应商拥有的灵活定制化能力，将成为其跻身竞争激烈的市场并获得一席之地的重要法宝。

“简单来说，举个例子，在某个区域市场，发现某个行业有定制化需求，但是这个量绝不足以让你提出来在国际厂商生产线上做一些定制化，这是很难的，对于渠道而言是可以做的。”顾凡向记者表示，国际大厂有时候眼光较高，但他们看不上的定制项目，往往是本地服务器厂商的“香饽饽”。

渠道服务器通常被定义为具有地域性或行业性的本土服务器供应商的销售市场，多数参与者是具有一定规模、具有独立品牌，产品来自于自身研发或类似超微、技嘉等上层OEM服务器供应商，但或在本区域内拥有一定知名度及客户，或在某些大型客户上拥有长期的合作关系。

在渠道服务器系统的出货组件中，处理器来自于英特尔的渠道代理商如宝通，服务器系统产自自家工厂或来自于OEM合作伙伴，软件如VMware则来自于ISV在本地区的区域合作伙伴。

这些渠道服务器出货伙伴虽然单一家公司出货量不大，但总额仍然非常可观，且在未来，尤其是中国，随着本地渠道服务器供应商实力的增强，以及国家相关法律法规的影响，其在整个服务器市场的比重必然加强。这也是英特尔未雨绸缪进军这一市场的考虑之一。

正如顾凡所说，这些渠道服务器供应商的重要优势是定制化，定制化来自于他们与用户的直接沟通，其销售模式往往在十几、几十台时就能够与用户直面沟通，而国际大厂则将这一数字跃升至千台以上。

“包括今天在座的两位核心伙伴，作为服务器生态链中非常重要的在研发生产制造方面的合作伙伴，他们也有自己的核心价值定位。未来渠道的价值定位，或者是今天渠道之所以成功，是因为渠道更靠近右边，换句话说，今天渠道并不会在是构件部件以及生产研发工程的领先者，渠道最重要的是了解最终客户的需求，将最终客户的定制化需求提炼出来之后传递给后台的一些合作伙伴。”

顾凡表示，类似超微、技嘉这样的能够为终端销售的渠道服务器供应商供货的渠道合作伙伴，在研发方面能够根据用户的特殊需要，把模具开出来，同时把主板和机箱的设计做出来。

同时，研发、生产、制造、工程、测试、验证等方面，能够完成复杂、完善的流程，从这一点上来说，超微、技嘉这样的渠道服务器供应商，拥有的实力其实在IA服务器的入门及中端市场，与国际大厂并无太大的差距。

当然，英特尔的战略也有所侧重，据顾凡介绍，英特尔引导渠道合作伙伴进入更深入的细分市场，在英特尔的规划中包括城市安全、中小型的高性能计算、三线甚至是四线的互联网用户以及部分动漫产业用户，“每一个渠道合作伙伴我们更希望看到它在一个细分市场中成功，而不是一盘散沙都要抓。”

英特尔联合超微与技嘉帮二扶一

帮二扶一是笔者所起的名字，这来源于英特尔对渠道服务器市场的合作伙伴的定位，据顾凡介绍，英特尔最直接、深入面对的是超微、技嘉等有成熟能力，又主要以OEM业务为主的渠道服务器市场供应商，这也是和英特尔的EPSD部门最接近的一个群体，这就是其中的“一”，代表“一级”渠道合作伙伴，而其中的“二”则是类似航天联志、强氧、超云等冲在一线面向用户销售的供应商，可以成为二级或是“直客”层级。当然，顾凡并未为这些渠道服务器合作伙伴“定级”，其中的深意我们会在后面详述。

“这些是北区真正的合作伙伴他们是冲在一线对客户销售最终系统的，这些人背后需要这些生态链中的人支持他，简单来说他不能独立造一台服务器，他们更重要的优势是了解客户的需求，客户的指标拿出来，跟后台的这些主板等等这些提供商来合作，最终给客户交付产品，他们是生态链中决定这个产品按时走向市场的一个最重要的方面。”对于不同的渠道合作伙伴英特尔给予不同的合作方式和深度，比如最终销售给用户的航天联志，同样可以从英特尔那里获得支持，只是多半在于产品研发反馈和模型验证，而非原型生产设计。

英特尔的战略很明确，和“一级”的合作伙伴共同提供成熟的平台，并提供给“二级”的面向用户销售的合作伙伴，与“一级”合作的是生态链的后端，和“二级”的合作是生态链的前端，但无论如何，英特尔实际上凭借处理器技术，都处于生态链的顶端。

顾凡认为，处在生态链顶端的英特尔最大的能力就是帮助后端与前端联系在一起，前端所反馈的信息，给予后端，包括超微、技嘉这样的后端则通过实际的系统设计，满足前端的用户需求，不难发现，这就像是一个完整的服务器厂商：前端是销售，后端是研发和生产，而英特尔扮演质量控制、产品管理与运营协调的角色，渠道服务器市场形成了由销售、生产设计与管理相结合的体制。

至此，英特尔通过对渠道合作伙伴的双层整合，把整个渠道变成了一个“渠道服务器厂商”，各个不同层面的供应商，就像是一个公司的各个部门，形成了良好的运作机制。这个新的渠道服务器厂商的第一个产品，则是最容易销售和扩大覆盖面的至强E3处理器。

至强E3先行：渠道伙伴获得SNB新平台

作为英特尔Sandy Bridge微架构的第一款处理器系列，至强E3在性能可能甚至不能与一年前推出的至强5600相比，但是至强E3所带来的平台改变却是巨大的，对于这款处理器所覆盖的入门级服务器及工作站市场来说，仍然产生了不小的震动。

首先，至强E3凭借SNB显卡(核芯显卡)的集成，以及低功耗的特性，进入了两个新的市场，一个是入门级工作站，另一个是英特尔微服务器(Micro Server)市场，这对于渠道服务器合作伙伴来说，是全新的领域，也可以称得上是新的细分市场，英特尔将至强E3先拿到渠道服务器合作伙伴这个大工厂中，意图明显：通过至强E3的大覆盖面，扩大至强处理器的市场占有率。

在单路服务器平台上，英特尔至强处理器E3处理器的发布无疑为中小企业客户提供了最合理的兼顾性能和成本的方案。从性能的角度来说，基于Sandy Bridge微架构的英特尔至强E3系列处理器产品在性能最高提升的情况下，整机功耗也有大幅降低——与上一代产品相比，性能提升最多可达30%，为用户带来更加快速的业务响应速度。 与四年前的台式机相比，至强处理器E3-1200产品家族的性能提升可达5.9倍。

智能功耗节点管理的启用，在非高峰时段，提供绝佳的电能效率和成本节省。此外，本次发布的英特尔至强E3处理器产品还有一款功耗低至20瓦，把能耗管理做到了极致。此外，通过错误检查和纠正(ECC)，数据完整性和系统可靠性更高，从设计到构建再到验证，基于英特尔至强处理器E3的服务器能够保障7×24小时全天候的运行性能。

伴随着超微、技嘉等渠道合作伙伴相关产品的上市，基于英特尔至强E3处理器的服务器及工作站产品和方案即将走入渠道市场。对于这些合作伙伴，顾凡承诺：“我们是公平对待，我们也要帮助我们的渠道产品按时上市、交付到客户手里。”

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