在备份恢复市场，用户不是看谁的产品价格高低，更多的是关注厂商的技术和方案能否为其解决实际问题。因此，渠道商必须要让用户花更少的钱存储更多的数据，以更少的代价实现远程灾备的功能。
聚集强势资源 打造统一平台
主持人：EMC在存储领域一直处于龙头地位，并在去年抢购了Data Domain备份恢复厂商，对此EMC是否有意打造统一的备份恢复平台，为用户提供更全面、完整的产品和方案？
蔡志刚：在收购Data Domain之前，EMC拥有Avamar，Avamar市场在去年也有很好的增长，EDL去年的增长也超过50%。而Data Domain的重点是放在数据中心和数据处理端，把重点放在存储目标端、中间介质端进行重复数据删除，减少海量数据对存储系统的压力，同时利用我们最新的基于介质服务器的删除技术，来降低在数据中心中我们对网络带宽的压力。在核心的数据中心，LAN方面的压力越来越大，如果架构设计不好，你几乎没办法承受新的业务增长要求。所以重复数据删除给我们带来各个方面的好处。一方面要减少带宽方面的压力，一方面减少单位投入、存储容量的情况下，使我保存数据的时间增长，整体提升数据的信息生命周期。为什么要这样做？就是因为很多企业IT费用不够，但客户要求保存的数据却越来越多，要求时间越来越短。所以Avamar和Data Domain的侧重点不一样，所以不互斥。只是形成产品销售时，两个产品在不同的系列相信，将来两个产品会有很大的不同。然不可能把两个产品完全分开，中间会有重合部分，对重合部分要针对具体情况来安排用户的要求。
主持人：集中四条产品线，全面满足备份恢复领域用户的最新需求的同时，EMC是否会逐步垄断备份恢复市场？
蔡志刚：我们的CEO乔图斯在今年1月展望时表示，整个EMC全球范围增长最快的部门就是备份与恢复系统部，核心技术就是Data Domain和Avamar。我想这也是EMC为什么花重金收购了Data Domain的原因，因为看到了非常好的市场前景。全球大致架构是这样，我们这里有四个主要的产品线，分别是Data Domain、Avamar、NetWorker、EDL。这四条产品线在各自的产品领域都处于领先的地位。EMC不会垄断这个市场，只会将这个市场做得更加深入、全面、细致，满足用户不断更新的需求。
强调方案优势 满足用户所需
主持人：在备份恢复领域市场拓展上，不是看谁的产品价格高低，用户更多的是关注厂商的技术和方案能否为其解决实际问题。EMC在强调方案优势上有过哪些不同于友商的策略推出？
蔡志刚：从另一个角度看，EMC这个BRS备份恢复部门其实就是一个方案整合平台，其所能打造出的解决方案应该是以NetWork为中心，集成了Data Domain、Avamar、EDL，还集成了综合数据库厂商、SAP等等，形成一个综合完整的备份解决方案。
当然BRS的产品线非常丰富，比较典型的例子是我们收购了Data Domain，现在有一些新东西进来，Data Domain产品线目前在BRS部门中，这个产品线涵盖了中低端、高端的全线产品线。从最低端远程办公环境适用的比较小的，容量比较低的解决方案，到中端部门级的，像DD600、DD880以及全局重复数据删除系统。这套系统有当今世界最高的吞吐率，最高的容量，无论是物理的还是逻辑的。这部分是原来DD880容量的4倍，性能是2.5倍，主要的对象是大型的数据中心，主要的目的是提供完整的备份恢复和容灾解决方案。因为这里有一些基于重复数据删除的远程复制。还有其他东西，包括一对多等等，其针对远程一些小部门，先做一些重复数据删除再归到大型的中心里。这里还有一点非常重要，在远程复制时数据是否可靠、安全合规。这个技术在此做一个特别考虑，即做了重复数据删除后，在写入存储载体之前要做加密。这个加密还可以做复制，对安全、合规的要求也做了特别的考虑。
主持人：对于用户具体应用需求来说，Data Domain的核心价值主要体现在哪些方面？
蔡志刚：有了重复数据删除以后，目标方案很明确，因为只做目标端的重复数据删除存储系统，支持了业界所有存储管理软件，做远程的数据复制，构成一套完整的、具备重复数据删除功能的存储解决方案，可以以20倍甚至更高的能力保存更多的数据，同时以更低的网络带宽来传输这些生产数据到远程的灾备中心。所以目标是花更少的钱存更多的数据，以更少的代价达到远程灾备的功能，这就是它的基本功能。Data Domain的核心价值就是重复数据删除。
继续深耕集成 吸取优秀渠道
主持人：EMC想打造强势备份恢复品牌，只是依靠产品和方案还不够，BRS是否会在渠道建设方面投入重兵？
蔡志刚：今年我们会继续深耕集成商领域，扩招渠道，首先依托EMC原有的渠道伙伴来选择性地开展合作，同时借助原有的Data Domain在中国的渠道资源做一些渠道合作的事情。
另外，EMC的产品线非常多，特别是BRS部门下设的四大产品线，其客户领域都属于比较高端的行业用户，对技术水平要求也比较高。如何帮助合作伙伴实现服务的增值将是关键所在。
在扩展渠道规模的同时，我们将提升对渠道伙伴的培训水平，提高渠道伙伴为客户推广备份恢复方案的能力。
主持人：差异化战略是EMC客户服务的优势所在，同样地，在备份恢复领域，EMC也会一如既往地实行差异化服务策略吗？
蔡志刚：差异化的服务策略同样适合BRS部门。首先，EMC先进的产品和方案得益于经验丰富的信息存储专业人员的支持，4500名技术专家和现场支持专家服务于75个以上国家的客户。
其次，EMC预先考虑客户的需要与需求，不断修正和改善工作流程和方法。主要体现在：积极主动的流程和解决方案, 把问题在尚未影响业务运营之前就找出来，并进行修改；监控世界范围内每一项EMC解决方案的运行和可靠性；EMC具有行业中一流的更改控制和升级流程;为了满足客户服务需求的变化，EMC建立了全方位的客户服务体系，通过不断更新服务，修改服务流程，加强后台处理等为客户提供高质量的服务。
具体来说，不管是小型客户还是大型客户，当系统出现故障时，都能通过遥控服务自动报错。当系统出现硬件故障时，EMC会主动上门提供服务，EMC在提供服务的时候经常出现技术人员上门提供服务来了，客户却还不知道自己的系统出现了故障，也就是说，EMC会在系统出现问题的第一时间里提供相应的服务。
此外，为了把用户系统隐患扼杀在摇篮中，可以说EMC的客户服务从售前就已经开始了。
另外，从技术方面看，业务不断演进意味着支持也永不间断-用户可以随时、随地、随意地得到EMC的支持。当客户系统出现故障时，客户报错的方式主要是电话报错或E-MAIL报错。在绝大多数情况下存储系统只是出现小的错误，或处于不太稳定的状态，EMC可以通过远程诊断发现问题并通过远程修复功能将错误消于无形，以防小的错误引发大的错误，不稳定的状态引发系统故障。
此外，EMC还投资30亿美元建成了电子试验室，它能对不同的主机、网络等进行可操作性测试。新产品能不能用，新旧产品能不能兼容等都能通过试验测试到，当系统中出现不能兼容的情况时，电子试验室通过对系统进行模拟，能为客户找到相应的解决办法。
