增值分销的定义

国内一些分销商正在逐步把自己建设成为一个以服务为核心的运作环境，这个环境的实现是通过将一些特定的非物质价值附加到商品上，这对于分销商的合作伙伴以及周围环境将产生积极、有效的影响，从而得到更多用户的反馈和认同。

　　传统的分销被人们形象地称之为“搬箱子”，货物卖给谁，看“箱子”的人并不关心。的确，诸如网卡、集线器或是功能较简单的交换机和路由器，这些产品并不需要太多技术支持，因此在这方面简单的分销业务仍将长期存在，但随着网络技术更新周期的缩短和新产品的频繁面市，对于集成商和用户来说，要了解和消化这些新鲜事物难度将越来越大，加之国内众多系统集成商对于网络方面产品、技术的了解和对后序将占据主流地位的产品以及技术的分析、判断并没有投入足够的精力和资金，这就促使分销商能够提供一种能满足这一需求的服务—vad（增值分销）。

　　增值分销是介于系统集成与传统分销这两种极端运营方式中的一个特定地带。因此它的实现可以经由集成商和分销商两种途径转化形成。一种是原先从事系统集成的公司不再面对最终用户，转而面向系统集成商，为集成商提供大量的系统集成方面的支持，包括产品、技术等；另一种是分销商学习集成商的一些做法，使传统的分销业务向用户迈进一步，分销商留意用户对于集成商的要求、反馈意见，并帮助他们解决用户提出的一些问题。但是这并不意味着分销商与系统集成商之间竞争客户资源，分销商的经营模式仍然是分销，但卖给集成商的已经不再是单纯的产品，在销售产品过程中分销商将同集成商一同面对用户谈一些条件。由于vad业务的实现，现在经常会出现用户、厂商、集成商和分销商四方同时签订一份合同的现象。合同中厂商向用户明确某家分销商为该工程的供货商，绝对保证货物的品质和正规渠道来源以及售后服务，而项目的实施由某集成商承揽，工期、施工质量保证无误。这种合同的出现同时也是应用户的要求而产生的，用户经常要求集成商证明所用产品为正当渠道进入，后期投资有保证，这就需要总代理为集成商提供保证。

　　vad的实现为分销商同时带来了两个增长点，首先公司的签单数量比原来有大幅提高，过去无法承揽的一些有特殊要求的项目在公司提供vad业务后得以纳入自己名下。另外，单比生意的利润率也将比原来有所提高。比如传统分销下购买某一产品的价格是50万美金，但在该产品上附加一些增值服务后它的售价或许可以达到55万美金。对于集成商而言，由于附加价值的存在尽管产品价格有所提高，但如果仔细衡量这一交易中的得失就不难发现，集成商从总代理处购买到的服务比其建立一套服务体系的花费要节省许多。

　　并非所有的产品都适合开展vad的业务。有两种客户不需要总代理为其提供vad服务，一种是纯粹依靠“炒货”生存的二级、三级代理；另一种是大的系统集成商，这些集成商对于新技术、新产品的掌握甚至比总代理还要快。举例来说，那些真正需要vad服务的客户是，如cisco的高级认证代理、novell的黄金、白金代理，他们与厂家的接触并不是非常密切，对于新产品的把握也并不很及时，而这一层次的客户在整个it行业占到80％左右，面对如此大的市场空间，许多总代理都在向这一发展方向过渡。

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