抓住商机 安防集成商如何搏出位

对于像中佳电子这样的公司来说，在四川成都IT市场上，多如牛毛，仅仅依靠DIY批发远远不能让公司获得长足发展，因此，多年前成都中佳电子科技有限公司的老板就开始了转型，走向监控行业市场。

未雨绸缪 递进调整

　　北京太平洋电脑城关闭、海龙卖场面临业务转向、众多区域的传统电脑城面临商户业绩下滑的压力，不仅如此，传统电脑城还继续被群殴，电子商务网站给其一拳、3C连锁给其一拳、零售商场超市给其一拳、电脑城之间角力互相拳击，被继续群殴的传统电脑城面临重新洗牌，电脑城内的渠道商面临寻找新的出路，“卖电脑不如卖烧烤的”，因此，当大伙儿都扑向行业用户、服务、咨询市场时，新的出路又会变成“拳击场”。

　　尽管如此，对于中佳电子的总经理黎劲松来说，他依然亲手抓公司的安防工程部，从来不敢放松对行业监控市场的推进。

　　就在7月12日，笔者在北京某厂商发布会现场碰见了黎劲松，因为长期在四川做行业客户的拓展，平时没有特别的事情，他也难得来京。据他说，在很多年前，中佳电子就将公司业务做了战略性的细分，主要由DIY批发、海尔部、安防工程部三部门组成，有了这样战略性的业务划分，也就提前将公司业务做了前期的转型调整，每个部门可以不断增加产品内容，不断扩充部门的实力，因此，细分之后的三个部门也获得了新的发展。

　　以黎劲松所带的安防工程部来说，目前已经是深圳乐荣专业安防设备长沙国和深圳微康监控系统公司在西南地区的战略合作伙伴，业务不仅仅在四川省内各个地市有所辐射，同时对云南和贵州都有不同程度的推广。现在安防工程部的产品与工程业务涉及学校、政府、电信等多个行业，并取得四川省公安技术安全防范二级资质，被当地政府授权为协议采购供货商，多年来，中佳电子对行业用户服务过程中，对数据库管理和校园管理、安防工程积累了独到的解决方案。

　　“起初，我们在做DIY批发业务方面感觉非常好，当时DIY的批发业务做起来也比较顺手，关键是DIY整体市场蓬勃发展，给我们做批发业务的渠道商带来了机遇。随着DIY市场逐渐转型，DIY批发利润也在发生变化，因此传统的DIY配件已经不能满足DIY部门的发展，于是我们又做了中孚隔离卡的四川总代理，涉足信息安全硬件产品的省内分销业务。” 黎劲松非常坦陈地和笔者聊道。

　　真枪实干 专心专注

　　虽然中佳电子具备了在DIY、整机、安防这三个领域的发展基础，有了未雨绸缪的准备与调整，但是，真要在安防这样的领域真枪实干，并获得长足发展，似乎又并不那么容易。 

　　在黎劲松看来，安防市场是一个非常广阔的、有潜力的领域，同时，这也是一个鱼龙混杂的行当。在进入2011年后，安防方面的集成商正在面临着重新洗牌的局面，越来越多人的加入到安防领域，使得整个市场容量不断增加，为了争取更多的市场份额只有拼专业、拼专注、拼服务。

　　“安防系统包括电视监控、周界防范、防盗报警、门禁、车辆管理系统等等，这些子系统已被广泛应用，但是，现在大部分安防系统应用现状是：各子系统相互分离，表现在布线、设备、系统平台、业务管理等多方面。各安防子系统在物理与电气上独立存在，不同的布线、不同存在架构和不同的信号类型。如果同时有几个子系统，即使子系统间偶有信息交互，也仅限于最底物理级别的少量信号交流，肯定会使整个安防系统组成复杂、管理混乱，今后的维保也有相当难度。” 黎劲松介绍说。

　　随着网络技术、视频分析技术、通信技术、信息处理技术、无线技术在安防领域应用的日趋成熟，各安防子系统大集成已成为可能，其不仅使布线和设备成本降低、功能增强，且同一管理平台方便了运营及统一管理，提高了效率，使系统更加人性化。同时，安防系统的传统区域分割界限也会逐渐淡化，随之而来的是更广泛的大集成和信息数据的大共享。

　　因此，当前，中佳电子更需要在安防技术方面专注，以此做得更加专业。黎劲松认为：“安防系统发展到现在，引进了不少传统行业的成熟技术，如IT业的网络技术、通信业的传输技术、会话技术、多媒体的编解码技术、摄影领域的视频处理技术、广播中的数字接口技术等等，当前已经开始出现了各种技术融合的应用，形成了基于网络化、智能化、数字化、高清化的系列产品系统解决方案。随着IT等技术、通信技术等在安防系统中的广泛应用，安防系统和IT等系统的融合已经成为可能，例如，现在各行业的业务系统嵌入安防应用已经起步，例如连锁店、交通运输、电子监考等的业务处理视频系统，又如最具代表性的应急指挥系统、防盗报警平台等跨地域、分散联网型项目越来越多地与IT、通信系统融合成为行业处理系统。实际上安防就已经开始融入到多媒体信息化之中。 ”为此，黎劲松在做安防的同时，也不得不对存储、服务器、网络等厂商做更多的了解，在他看来，这就给了中佳电子一次新的转机，“我们要从不得不做安防，转变到不能老是做安防。”随着IT技术的融合，厂商相互之间的融合，因安防而转型的中佳电子又会怎样继续转型，寻求新机呢？

　　继续转型 搏出新位

　　黎劲松坦言道：“现在还有哪个安防集成商说业务好做的？”进入进入2011年以来，安防行业越来越不好做，主要以监控为主的安防工程相比去年少了很多。据他介绍，不仅仅是中佳电子，还有其他许多安防集成商都打出立体服务的牌，这是市场需求所导致的结果。很多用户除了对安防产品的需求不断增加外，还需要定制特殊化的服务，集成商不仅要为用户提供基本的安全防范措施，还需要根据用户的工作环境和工作特点，为其量身打造专业系统，提供个性化的服务。

　　加之安防产品同质化以及产品价格透明化的原因，黎劲松说：“我们只有提供优质的售前、售后的服务才能带来更多的客源。当然，为了能够节省更多人力资源，我们已经采取免费培训活动，为客户提供前期的基础培训。如果整套工程发生了细小的瑕疵客户自己就可以维修，这也是立体服务中的一项创举。”如果大家可以用发展的眼光看待问题，那么安防服务也可以由第三方提供安防外包。目前，国内由于人力成本问题，这一块一直处于被忽视的地位，安防服务暗藏商机。

　　除了可以向服务转型之外，做安防的公司还不断扩展安防的外延业务领域，向多元化发展，除了安防系统，消防、弱电等项目，或往智能建筑，或往楼控，或往工控方向靠拢。四川有实力的安防集成商大约10多家，几乎都是综合集成商。整个安防市场容量有限，单纯做安防项目不足以吃饱，并且，安防系统很多时候放在大楼弱电智能化系统中，智能建筑的总包商，也有能力将安防系统纳入完成，会进一步压缩安防集成商的空间，因此，作为安防集成商的中佳电子不得不继续转型，拓展多元化的业务，增强竞争力。

　　安防行业的利润降低也是安防集成商寻找新商机的重要原因。“1998年以前，安防行业的利润是百分之两百，现在，项目毛利润30%就很不错。从前，一年几百万的营业额，就可以生存得很滋润，现在，营业额几千万，上亿，也生存得不怎么样。安防行业整体利润率在降低，而人力成本不断增长，企业要生存发展，必须要利用有限的资源，横向发展，做更多的事情。” 尽管如此，黎劲松表示，中佳电子会立足这个行业，继续转型，寻求新机。

从DIY起家转型过来的中佳电子对行业用户服务过程中，对数据库管理和校园管理、安防工程积累了独到的解决方案，但当前安防行业竞争剧烈，因此公司也不得不继续转型，搏出新商机。

未经允许不得转载：DOIT » 抓住商机 安防集成商如何搏出位