构建新型伙伴关系 CA层次化定位SI

 在软件即服务的时代，IT服务管理在用户端最后的体现形式其实就是“能力”提供。从这点来看，在上游供应商层次化定位SI等渠道伙伴的同时，对于SI们，如何不断强化并提升自身“能力”，将成为未来发展中一个值得深入思考的话题。 
     
        
    SI定位渐转层次化
    
    作为一家致力于IT服务管理 (ITSM) 相关业务的方案商，成都勤智数码科技有限公司被业内熟知最重要的一点是，其开发的代表性软件产品IT Manager与Smart ITSM 率先提出梳理规范IT运维服务各项流程，并于2006年通过了计算机软件著作权登记和软件产品登记，将理念与技术结合，开创了IT运维服务新领域。
    
    随着以云计算为代表的第三次信息技术浪潮的风起云涌，勤智数码确定了向云服务提供商市场进军的战略方向。“云计算的算法包括了云、网络、终端以及虚拟化等方方面面，从技术角度来看非常复杂。而云服务要落地，如何去保证它的质量和安全？对于我们这些方案商，必须要引入自动化的管理工具，以及科学的理念和技术来支撑云服务的真正落地。”在成都勤智数码董事长廖昕表示。
    
    勤智数码将合作对象锁定于CA Technologies。这家专注于IT管理软件和解决方案的专业公司的产品涵盖了从大型机和分布式计算到虚拟化和云计算的不同IT环境，通过管理和保护IT环境，帮助客户推出更加灵活的IT服务。在廖昕看来，这些都与其公司的产品思路和市场目标相契合，由是，勤智数码与CA正式签约，作为CA在中国签订的首批增值经销商之一，其将与CA在数据中心整合与管理，服务管理自动化以及云计算等相关领域展开合作。
    
    同时成为CA在中国首批增值经销商的还有北京合力共创网络技术有限公司。作为一家是高端存储整体解决方案和高端存储设备的专业提供商，合力共创也是美国 NetApp 公司在中国区首家获得认证的注册服务提供商和唯一签约服务提供商。其与CA的合作重点主要包括应用性能管理、业务流程自动化管理、云管理等方面，主要合作领域将跨政府、电信和金融等多个行业。
    
    虽然同在CA的增值经销商体系中，但勤智数码与合力共创的业务范畴却并不冲突。“我们是做国标层面的内容，国家云计算标准我也是起草人之一。”廖昕指出，云计算涉及的业务环节非常多，加之技术快速变迁的因素，所以不能用传统渠道的概念来理解上游供应商与下游渠道的合作关系。“传统渠道卖的是硬件产品，是可以看得见摸得着的‘货’；而在云计算时代，大家做的是生态链，更多提供的是不同的技术和服务，而在这一过程中，势必就会出现不同以往传统类型的一些新型合作伙伴关系。”
    
    在IT服务中，解决方案提供商(SP)与管理服务供应商 (MSP)就是在这种新型伙伴关系下产生的新的渠道类型。
    
    一直致力于虚拟化及云计算方案研究的普华优科正是这样一种类型的方案商。作为CA在中国的首批签订的解决方案提供商，普华优科此前已与VMware和Vizioncore在多个领域建立了深度合作关系，为行业用户提供专业虚拟化服务。借助与整合与CA的整合服务，普华优科下一步将为电力和政府行业的大型用户提供虚拟化管理及私有云整体解决方案。
    
    可以看到，在IT服务管理行业，其对SI等合作伙伴的渠道角色定位正在逐渐转向层次化。SI的行业属性、专业技能以及方案能力等都是上游供应商需要考量的重点。
    
    “合作伙伴技能和业务重点的层次化和差异化，将有助于我们不断放大产品范围，进一步扩大市场覆盖率，并以更好的服务来支持我们共有的本地客户。”CA Technologies大中华区副总裁周浩良表示。
    
  
构建新型伙伴关系
    
    事实上，在合作伙伴生态系统构建上，以合作伙伴技能差异化和业务模式层次化为部署重点，正在成为主流方案的共识与未来趋势。CA Technologies亚太区合作伙伴计划的发布就是其中之一。
    
    在CA日前发布这一计划中，通过其前期与合作伙伴的充分沟通，根据他们整合CA产品方面的能力、业务重点和业务模式的差别进行评估和分类。这些合作伙伴在系统集成和服务方面成果突出，并拥有优质服务验证，以及足以满足该区域客户需求的技术水平和行业经验。
    
    “依托全球渠道战略，CA亚太区合作伙伴计划战略主要侧重在三个方面。” 周浩良介绍道，首先是建立多渠道市场，丰富销售资源，与“最合适”的合作伙伴紧密联合，从而令其共同客户受益；其次是建立有效的全球渠道供应链和整体合作伙伴计划，从而为不同的合作伙伴量身打造合作方案；其三是充分利用区域资源以获得最佳实践经验，提升团队的执行力。
    
    结合亚太区的整体市场环境以及合作伙伴的特点和优势，根据业务模式的不同，CA将其亚太地区合作伙伴分为三个类型。其一是增值分销商，包括前文所述勤智数 码与合力共创，这些合作伙伴不仅具有良好的业务拓展和技术支持能力来招募和管理二级经销商，并且拥有足够的技能和业务经验，来支持二级经销商的交易和收 购。
    
    其二是解决方案提供商，如普华优科等。这些合作伙伴可以基于CA的产品线提供增值解决方案；其三是管理理服务供应商。这些合作伙伴将对CA Technologies的产品套件打包，作为服务提供给客户。
    
    在这一新型伙伴系统中，包含了服务保障、安全、虚拟化和服务自动化、服务组合管理等领域的合作伙伴，并初步建立了以合作伙伴为中心的业务模式和多渠道的合 作模式，每一类合作伙伴都将根据他们与CA的合作重点、所拥有的技能以及赢得的特定客户、细分行业和市场的能力与经验进行层次划分。
    
 
  变“卖货”为提供“能力”
    
    “在新的伙伴关系中，没有哪一种伙伴关系比另一种更重要，大家都是平等的。唯一的差别就是各自的表现形态不一样。”周浩良指出，对于SI等合作伙伴的层次化定位，一方面是顺应市场的变化，同时要求合作伙伴从此前“卖货”的方式转变为提供“能力”。
    
    实际上，新型伙伴关系也对SI的专业性和服务能力提出了更大考验，同时也更强调伙伴间的合作与协作。“与CA合作，可以跟我们原来的客户群有一个很好的结合，双方的资源可以共享，只要是用了NetApp产品的客户，CA 的产品就一定能做进去。”北京合力共创董事长孙建林表示。
    
    为此，合力共创将专门组建包括产品经理、客户销售和专职CA工程师在内近30人的CA团队，并全力提供资金和各种资源，与CA共同进行市场活动和渠道开拓等。目前，其销售团队已将CA产品推到电信、金融、电力、广电等多个行业领域。
    
    在孙建林看来，对于合力共创，其CA团队的组建其实也是势在必行：“我们必须要在与CA的合作中体现中自身价值，不能坐等CA给我们单子。如果这样，CA选谁当合作伙伴都可以，为什么一定还要选我们呢？”
    
    毫无疑问，在软件即服务的时代，IT服务管理在用户端最后的体现形式其实就是“能力”提供。从这点来看，在上游供应商层次化定位SI等渠道伙伴的同时，对于SI们，如何不断强化并提升自身“能力”，将成为未来发展中一个值得深入思考的话题。
    

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