巩固收购成果 EMC发力中端

收购奠定中端，渠道必经之路

“基业长青”是每家企业希望达到的境界，但在节奏飞快、风云变幻可以用“三年河东，十年河西”来形容的IT行业，即使是刚刚庆生百年的IBM，也曾在上世纪八九十年代遭遇困境。技术和用户的应用模式变化很快，导致游戏规则不断被改写，IT企业稍有不慎便会丧失主动权，业界规模最大的惠普和十年前风光无限的Yahoo，现在都处于尴尬的境地，便是很好的例证。

通过业务和模式的不断创新，走在变革的前沿甚至引领变革，而不是随波逐流，是企业立于不败之地的法门。创新可以来自内部的研发，也可以来自外部的收购。研发投入是衡量一家企业技术含量的重要指标，但对于成熟的企业而言，收购才是弥补业务结构缺陷的主要手段。因此，能够持续取得成功的企业，往往具有良好的收购记录，能够把收购的业务与自己的研发体系很好的融合在一起，将创新持续下去。

如果不是以收购的金额“斗富”，笔者前不久在接受某财经媒体采访时曾经说过，EMC是过去十年中收购最成功的IT企业之一。最有力的例证当然是 2003年EMC以6.35亿美元收购VMware，其战略眼光至今为人称道。不过，如果单纯讨论存储业务，那么EMC在1999年斥资11亿美元收购 Data General，获得著名的CLARiiON中端存储系统的影响更为长远。自那以后，EMC覆盖的存储市场从高端扩展到中端，近十年来中端存储市场的快速增长，使得CLARiiON及其关联产品Celerra为EMC贡献的收入已超过高端的Symmetrix。

作为一个收购已超过十年的产品线，CLARiiON的成功离不开收购后的持续发展。今年1月，EMC将CLARiiON与Celerra整合成 VNX统一存储产品线，并增加了全新的入门级产品VNXe。上月中旬，EMC在京宣布成立中端产品事业部，任命原EMC大中华区市场与渠道战略总监梅敏玲为总经理，负责VNX/VNXe和去年底收购的Isilon，以及渠道业务。为了解EMC此次调整的详情，ZDNet与CNETnews联合采访了EMC 大中华区中端产品事业部总经理梅敏玲女士。

EMC大中华区中端产品事业部总经理梅敏玲女士是我们的老朋友了，说话坦诚直接，并毫不讳言在前东家IBM的历练给予自己的帮助

ZDNet：作为一个新成立的部门，这个职位可能挑战比较大，因为给予的期望很高，您在选择时是怎么考虑的？

梅敏玲：其实我一直都在做（中端与渠道）相关工作。我2006年刚来EMC的时候，EMC大部分的收入还是来自高端Symmetrix，客户主要还是电信行业，占很大的部分。

我以前在IBM很多年，最开始在IBM的时候，我是做大客户销售。后来1995年IBM有产品部和客户部，我们就转去产品部。在香港产品部我开始是做AS400，后来IBM把AS400跟RS6000并在一起，我就做了香港的AS400跟RS6000的管理职位，然后Denis（EMC大中华区总裁叶成辉）是到广州做华南的AS400加RS6000的管理职位。

由于我从1995年做AS400开始，积累了从中端到低端（IBM PC）的销售经验，所以Denis（就任EMC大中华区总裁之后）找我来，希望我可以去开拓低端市场，还有分销的渠道。那个时候从零开始然后做到现在，还有Commercial（商用产品，在EMC指包括CLARiiON在内的中低端产品，相对于高端Symmetrix的“Enterprise”概念）队伍该怎么做，这个部门从2006年开始的时候到现在，增长了超过8倍。包括渠道分销，也是从没有到现在比较健全。这个队伍的人数增长也与此相同，那个时候只有十几个人，现在约有100人左右。

本来我进IBM最早是销售，从实习生开始，我做了差不多有8年的销售，后来就有一个机会，问我要不要去产品部门，我觉得这个是很重要的决定。因为我一直都直面大客户的（注：销售IBM的大型机，以EMC做类比，相当于Symmetrix的状况），所负责的几个客户关系都很好，已经没有什么太大挑战，工作任务能完成甚至超过一点点。那个时候跟客户很多年的关系了，要转其实是一个很大的决定。

但最后还是决定转了，这是一个正确的决定，因为转了以后，从管理几个客户变成是管理一个生意。因为负责的是一个产品，那时就要从头到尾去管理，从产品的定位，到市场怎么做，渠道怎么做，以及哪些细分市场等等。但是确实是提升了很多，从经验上面，尤其是在商业管理的经验上面。从本来是看大客户，主要是卖主机，主要是直销。后来中端产品要有它的渠道，在此之前从来没有用过渠道的。中端市场中不是每一个客户你都见过的，不是每一单生意你都能预期知道大概结果。然后如何管理人员，都是很重要的，我觉得那个是一个很重要的转折。机构调整有道，中端自有标准

ZDNet：站在整体的层面来说，成立这么一个中端产品部门，从EMC总部来看，有没有类似的做法？

梅敏玲：总部其实都是有产品部门的。像以前的CLARiiON，现在的VNX都是EMC比较传统的产品。以前没有必要成立产品部，所有人都是卖这些东西。但是后来我们收购了这么多公司，新收购回来的都会有一个产品部，像我们的BRS（备份恢复系统，包括 Legato/Avamar备份软件、Data Domain重复数据删除系统）部门，我们在中国区也有的。慢慢多了这么多的产品部门，会发现如果我们没有中端的产品部门，可能又变成这些产品没有人去关注了。

现在EMC这么多产品，不可能每一个产品都有（产品部）。那么你有几种做法，第一种全部细分产品，另一种可以把一些类似的合在一起，比如从客户和渠道来看比较类似的产品。这样可能协同效应会比较大一点，另外一个原因是我们的生意确实也是越来越大，产品也越来越多，然后一些汇报给Denis的人也是越来越多。然而中国也是一个总部很关注的市场，很多未来策略要做的事情也是Denis要做的。所以把他的管理层可能需要加一个层，然后能帮他分担一些内部的管理工作。

ZDNet：那么这个中端产品部门的划分，会不会在其他国家也会得到推广？

梅敏玲：这个我不能说，因为我不知道其他国家。但是亚太区总裁跟我说，就是希望现在中国，用这种管理的架构可能会更有效。在这个部门下面还有渠道的部门和中小企业销售的部门，所以他都觉得比较专注的集中在那一块，他希望是可以在中国我们先做着看，是不是好的一个做法，然后可能会把类似的架构在其他，起码是在亚太区其他国家的市场去做。他自己觉得这个是一个对的模式。

ZDNet：VNX与VNXe合成一个部门很正常，但是Isilon在大家的印象中，从产品价格到客户条件都属于高端范畴的，似乎不能按照原来那个传统的中端市场定义，我们感觉他的客户群，还是有很大的不同。

梅敏玲：Isilon覆盖从低到高端。当然，从行业上看是有一些像你所说的。但是从渠道上，从对客户的覆盖上，很多是一样的。另外一个原因就是Isilon在美国可能比较大一点，它在中国其实算是刚开始。如果靠Isilon自己发展，它的增长需要比较长的时间。但如果它是EMC的一部分，EMC有一个很大的客户团队。如果Isilon在EMC渠道圈里面，它可以利用到我们现有销售和EMC的渠道去帮它增长，增长速度会一下子快很多。

此外还有很多后台的支持。就是客户数变多以后，另外一个需要考虑的就是售后支持。Isilon本来在中国的客户不多的时候，售后的支持是还没有搭成一个架构体系。如果后面客户增长很快，是需要有一个售后的支持架构的。那么这方面EMC本来就已经有，我们在中国已经有这么多的客户，所以可以更快的整合进来。

EMC Isilon产品家族

ZDNet：那么接下来您会主要做哪些事情？

梅敏玲：我觉得EMC在中国最大的挑战可能不是增长，因为机会很多。主要是在这个增长的过程里面我们怎么样去做，我们内部很多的架构上面的东西是否可以去支持这个增长。

举个简单的例子，我刚来EMC的时候是2006年，可能一千个装机客户都不到。我们售后去支持这些装机客户，到现在我们可能已经是成千上万的客户，每个月下的单，跟每个月增长的客户一样多。那么，我们的系统是不是可以这种速度增长，我觉得是一个很大的挑战，这是第一个。

另外一个，就是我们收购了这么多公司，要把这么多的公司整合进来，因为我们在中国有一个比较吃亏的地方，所收购的公司是相比比较小，而比较小的公司在美国以外都是很小。像我们收购Data Domain，刚进来只有几个人，我们收购Isilon也是几个人。不能马上贡献很多的收入，但是总部会有一个期望，就是他会增长很快，因为他已经进来，很多后台的东西不是很足够。一般公司开始的时候比较专注投资是在售前，销售上你去卖没问题，好的销售很快卖起来。但是卖完了以后,后面的问题要解决，所以我觉得这个就是为什么我们要成立这个部门，就是有人专注，去做这些事情,对我们后面怎样可以再增长。

ZDNet：就像您刚才说的，架构上的支持，是一个很重要的部分。你们也用一些类似“大数据”等正在宣传的技术，来支撑自己的销售，甚至就是你们能够把自己的案例拿出来讲讲给大家听？

梅敏玲：中国,其实我们没有自己的IT系统，我们全部都是用总部的IT系统。当然它会给我们带来一些好处，之前说我们的数据中心改造的文章对此有描述。

其实EMC自己在IT上面的挑战是很多的，为什么？因为我们收购了很多公司，有很多不同公司的那些IT架构要整合进来，这些都不是最难，最难是把它的应用整合进来。那么是什么应用整合进来？下单系统每个公司不一样的，你在整合的过程里面出现很多问题的。但是你不整合又不行。因为渠道不能跟一个公司不同的系统下单，所以这个挑战很大。

EMC第一个就是先把所有的存储整合，然后再把它分层。那么那个时候我们得到一个好处是什么呢？它开始做电邮的规整，我刚来的时候我的邮箱都是满的。总部整合了之后，就不会了。我们现在是集中备份所有的东西。我以前在IBM的时候就已经常说，如果我的笔记本坏了，我就可以辞职了，因为很多东西都放在里面。当然其他的有很多我们可能看不到，就是跟IT有关系，省了多少钱在这里面。

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