针对中小企业用户在重复数据删除方面的需求开拓，成为了有志于此的存储厂商所关注的焦点。在集中体现自身基于中小企业重复删除领域的优势的同时，更需要借力集成商，带给渠道伙伴真正的增值，并且还需要看准行业需求特性，采取调优策略，与渠道分享服务价值。
主持人： 彭彦明
特邀嘉宾：中国惠普公司有限公司企业业务集团服务器、存储和网络事业部存储产品部高级业务拓展经理张梅生
集中体现自身的优势
主持人：惠普在重复删除领域积累了相当多的技术和方案，从整体上来看，惠普StoreOnce技术具备哪些特点？
张梅生：惠普的重复数据删除技术有很长的历史，也一直在为渠道合作伙伴提供基于重复数据删除技术的产品方案。去年7月，惠普隆重发布了StoreOnce重复数据删除技术，进一步强化了惠普的存储产品线。目前，StoreOnce主要部署在惠普的D2D磁盘备份系统上，为其实现重复数据删除功能，降低磁盘备份所需要的空间，把磁盘备份系统的优势发挥出来了。
主持人：现在各个存储软件厂商都有类似的技术和产品定位，与之相比，惠普StoreOnce主要优势表现在什么地方？
张梅生：惠普StoreOnce是一个单一的软件解决方案，其定位范围很广，并不局限在某一个产品上。StoreOnce可以解决企业端到端备份的重复数据删除问题，包括备份的客户端、从客户端一直部署到横向扩展的企业级存储系统上，都可以借用StoreOnce技术来达到简化管理、优化性能的目的。这是StoreOnce与友商的最大不同，也是惠普的愿景。目前，StoreOnce主要是部署在惠普D2D磁盘备份系统里面，我们也不会对其单独收费。
主持人：VLS和StoreOnce都具备重复数据删除技术，为什么StoreOnce将自身拓展的目标集中在中小企业市场上？
张梅生：两者的定位有所不同。StoreOnce部署范围比VLS更广泛，包括数据中心、SMB， Scale-Out Enterprise存储等等领域。StoreOnce部署在D2D上面，主要是面向远程分支机构和中小企业的市场，满足这种市场用户的需求。但同时，StoreOnce也可以部署在其他存储产品上，满足数据中心 的需求。
从中小企业市场的两大特点来分析，中小企业用户希望有一个简单易用的重复数据删除技术解决方案：他们不具备大型集团企业那样的技术部门和技术人员，因此要求系统维护越简单越好；第二就是成本，中小企业用户希望能够以非常经济的成本来采购到这类解决方案。惠普D2D正好具备了这两方面的特点，具备非常好的优势。它可以提升传统重复数据删除20%性能，而价格却减少了两倍。
带给集成商真正增值
主持人：到目前为止，惠普的重复数据删除产品方案StoreOnce已经在国内推出来销售了半年左右，为此为惠普下游的方案商伙伴带来了哪些好处？
张梅生： StoreOnce给方案商带来的好处主要还是体现在针对用户的具体应用方面。这个解决方案可以解决用户在传统备份上不能解决的问题，或者说它能够提升用户的整体数据保护水平，提升用户的服务水平，同时降低成本。为此，方案商可以通过交付StoreOnce的解决方案来获取更大的回报，同时还可以拉近合作伙伴跟用户之间的业务合作关系。
主持人：针对现在的市场现状，惠普针对重复删除领域还有些什么具体新政策，或者跟以前不一样的推广方式？
张梅生：StoreOnce的发布是建立在我们一贯所倡导的CI（融合基础设施）战略上的。StoreOnce能够在惠普CI上得到更好的扩展，这对方案商非常有益，因为他们一旦选择了StoreOnce，意味着选择了惠普在重复数据删除方面的长期承诺。CI包含了惠普的硬件（服务器、存储、网络）、软件和解决方案，为此，作为惠普下游的方案商，可以向用户去推广惠普整体解决方案和信息架构。
对方案商而言，他们能够为用户展示出的价值变得更多、更重要。渠道商也可以跟惠普建立一个更为长期的全线合作。而对用户来说，可以从当地渠道得到一些更好的服务。从整体上来看，应该呈现出了厂商、渠道和用户三赢的局面。
主持人：据说针对国内中小企业备份市场，今年各大厂商在区域市场的推广力度，会比2010年还要大。厂商如何考虑提升渠道增值能力？
张梅生：惠普在渠道发展策略上，一直坚持“共存共融。”惠普的存储产品会遍布全国各地，与各个区域的经销商进行紧密合作。这样就可以为广大客户就近提供产品、技术、方案服务。同时我们也强调渠道优化的合作方式，非常看重渠道商在某个行业领域的专业化水平。为此，我们与分销商一起组织终端渠道的培训，设立奖励计划，创办产品方案体验中心，让惠普的合作伙伴受益匪浅。
另外，我们帮助合作伙伴，提高其核心竞争力，共同打造一个良好的IT生态系统，将其融入到整个惠普业务体系里面去。
看准行业用户需求特性
主持人：在针对行业用户的具体需求方面，惠普基于重复删除的产品在推广过程中，遇到了哪些难处，您们是如何借助自身优势去解决的？
张梅生：我们发现无论是渠道还是客户，大家对StoreOnce的认可度非常高，在其发布了两周之后，就获得一个比较明显的市场增长。但是，我们还需要将几个方面做深做透，一是深化渠道的覆盖能力，二是加强对渠道的培训，提升其技术服务能力。在中小企业市场和带有分支机构的企业当中，对重复数据删除技术的应用需求推广会比较快。
主持人：针对不同领域的用户，惠普有没有依据重复数据删除技术的特性在这里面做特别的行业重点划分？
张梅生：目前没有特别明显的行业划分，但重复数据删除技术本身有比较明确的适用范围，这与两个因素有关：一是取决于用户的数据类型，如果用户应用里面的数据类型是一些图片格式的文件，也要压缩或加密的话，那么用户采用重复数据删除方案就要慎重。
二是要取决于用户数据的重复度。重复的数据越多，去重的效率才会越高。所以，它与用户环境里面的数据改变量有很大的关系。如果用户每天的数据都是全新的，每天的数据又都在变化，那么这种情况下，采用重复数据删除方案的效果就不会特别明显。但是对一般的客户来讲，针对其常规的应用，数据库也好，文件也好，它每天的数据变化量都不会超过5%，可能最高也就10%左右。在这种范围之内，用户采用重复数据删除方案就能获得一个非常好的效果。
与伙伴分享服务价值
主持人：我接触了一些做备份的厂商，他们服务的收入在公司的占比都挺高的，最终他们看重用户采购产品完毕之后的后续服务，据说只有服务才是赚钱之道。你对此有何看法？
张梅生：对于一般的厂商和渠道伙伴来说，服务也暗藏了一个很大的增值空间，也是体现其真正价值的地方。如果大家都是销售同质化的产品，一旦你的服务跟别人的服务有差异，那么你从用户那里就可以体现出你自己的真正价值，并获得市场机会。
主持人：对于这种服务的价值，惠普会不会乐意跟渠道分享？
张梅生：当然，但这也要求渠道不断地跟厂商做非常紧密的沟通，随时了解最新产品、技术和方案信息，为用户提供更全面周到的增值服务。
