随着中国非结构化数据的增长迅速，集群存储逐渐被行业和用户所关注，作为国内研究集群存储技术比较早的一匹黑马，初志科技集群存储在行业、市场和渠道策略上不断获得新的突破，并走在了同行的前列，为此，本期特邀其总经理曾超为大家精彩诠释如何做好集群存储的渠道拓展。
凸显行业优势
主持人：与存储厂商同行比较，在集群存储领域，初志科技的发展备受业内所关注，从初志发展到如今，在企业管理、文化方面具有哪些特点？
曾超：我们对集群存储技术的应用和关注其实已经在很早之前就开始了，初志集群存储技术源于中科院计算所所承担的国家863计划项目，到了2004年该技术基本研发完成，此后经过一系列的市场推广开始逐渐地被业内所认识。
2009年，初志公司正式成立来进行集群存储技术的系统化推广，也正是由于我们这个团队对集群存储未来市场的看好，由于一个新技术诞生了这样一个公司，因此，我们在创业之初是技术先行，有了这个技术之后我们这个团队才聚集了起来。不过，我们发现光有核心技术去打造市场还不够，所以我们需要一个现代性的企业管理方式，企业应该以文化先行，尤其现在80后、90后越来越多的人加入到公司团队之中，我们更深刻地感觉到公司在管理方面应该越来越人性化，员工更希望去追随自己的心，我们公司最初的主旨，就是希望每一个员工都能去追随自己心灵行走的方向，然后跟着初志一起去成长。
主持人：初志CZSS集群存储系统细分为入门级、部门级、企业级等多个产品系列，这种细分的产品策略对集群存储产品的行业拓展带来了哪些优势？
我们认为一个新技术在进入市场之后总是要有一个被市场认可了解的过程，同时用户的需求环境也有所不同，所以我们把产品线分成了很多系列，从入门级到企业级，用户可以花比较少的钱就可以了解到我们的产品到底如何。并根据用户的不同环境提供不一样的整体解决方案。最便宜的可以让用户花几万块钱可以把集群存储系统部署到他们的环境中，最贵得要上千万。我们整个集群存储的产品线充分考虑到用户的需求差异化，用户确实能够通过集群存储整个解决方案得到真正的价值，我们的集群存储采取了多节点并行的架构，可以满足用户海量数据的高速存储需求。比如大家看谷歌地球时，在全球的任何一个角落看到的谷歌地图都感觉很流畅，因为谷歌地球的后台存储系统架构设计原理和思路跟我们的集群存储基本上是一样的。简单地说，谷歌把数据放在若干存储集装箱里，一个这个集装箱式的存储最多可以存1200个存储节点，并把1200个存储节点整合成一个大的存储系统，这个技术也就是和我们类似的分布式存储技术的应用。
市场策略做到应需而变
主持人：集群存储给用户带来真正的存储的效率，以前传统存储的方式是无法比拟的，而对自身产品的定位、分类包括细分了市场之后，初志科技在市场推广方面具有哪些自己特点呢？
我们觉得任何一个企业，尤其针对创新型企业，它的资源应该是有限的，如何凭借有限的资源做出非常高效、有意义的事情呢？聚焦是一个非常不错的策略。为此，我们把公司最有优势资源和最好的产品技术聚焦在几个行业上，比如军工领域，三网，以及GIS应用、教育领域等等。前期我们把重心放在这些领域，因为在这些领域用户的大数据量的增长需求非常明显。并且现在用户需求的变化为集群存储技术的推广提供了很好的环境，以前大家对存储的需求非常简单，但随着数据量的增多、新技术的应用，用户对于存储系统的要求也越来越高，这就需要我们帮这些用户搭建未来的存储架构，比如现在很多用户在做传统存储应用的过程中，首要要求存储系统必须稳定，能实现不停机地存储扩容等等，这是很多厂商和用户都希望的事情。现在，我们可以为用户实现在使用过程中发现不够用，能够自动在线扩容，而且不停机、不宕机，不用预留多大的空间，直接因需而加就行。
主持人：初志有着什么样的云战略来应对云计算的大变革？怎么利用自身的集群存储优势去满足用户对云的需求？之前我在资料中也看到，初志CZSS集群存储架构天然地适合于云的应用，可以具体介绍一下。
曾超：在初志看来，云计算系统大致可分为三种，一种是计算云，它是一种底层的云计算方式，将计算资源硬件整合在一起，需要的用户可以取用自己需要的量并在上面部署自己的个性化应用；第二种是存储云，它是将存储容量作为一种资源来分配给用户，目的比较单一，部署方便，使用起来也非常容易；第三种是应用云，它是在通用硬件的基础上部署各种通用型应用，再将这种应用软件应用资源按需分配给用户来使用，这是一种更高层的云计算应用。
而我们的集群存储在这三种方式中都是非常需要的技术，集群存储系统所采用的分布式存储架构本身就是云最底层的架构，它可以将各自独立的存储节点聚合成一个逻辑资源池，这些节点可以位于一个数据中心，也可以分布在一个城市的各个角落，甚至分布在全国的不同的城市区域，通过集群存储系统的管理都可以把所有的资源逻辑上看成一个资源池，不管用户的资源部署在哪儿，到最后整合起来就相当于一个，从用户的角度来看：整个管理显示在一个界面中，用户不用在乎这个存储的数据具体存在哪里。
志在让渠道得“志”
主持人：不管怎么说，厂商自身的资源还是有限，不得不借助一些渠道伙伴的关系来进一步推广集群存储，如此说来，初志科技是怎么考虑自身渠道建设上的一些问题，采取了哪些渠道方式？
曾超：我们认为，一个人想干一件事他自己努力就够了，但是如果一个企业想要成功，那就需要更多的伙伴共赢，与合作伙伴共赢才能成就一番事业，事实上我们也是这么做的。我们在全国五个区域成立了五个平台，其目的就是搭建我们和区域渠道的合作平台，希望更多的渠道合作伙伴能得到发展，能得到我们的支持。
提到我们的渠道策略，在这方面我非常认同联想，在很多年前提出的大联想这样一个渠道思路给我印象很深刻，不过，我们的渠道策略归结成两个字，就是共赢，就是把我们最好的产品通过渠道合作伙伴传递给用户，把我们企业文化、企业价值传递给渠道，实现共赢。而现在我们经常做的，不只向渠道推广产品，更多的是培训我们的渠道，分享我们的文化理念、管理经验、创业认知，让渠道与我们共同成长。目前我们建立了鹰盟俱乐部，我们经常请一些专家跟渠道分享一些渠道建设的理论和经验。
主持人：现在来看，初志科技怎么把现有的产品、技术和方案输给渠道，使得他们真正在解决方案实施能力方面获得提高？
曾超：我认为将科技企业、公司的发展可以分成五种类型，第一种是企业是卖技术；第二种是卖产品；第三种是卖方案，整合方案推广给用户；第四种公司是卖模式，如阿里巴巴等；第五种公司就是卖标准，如英特尔、微软等。而对于我们来说，现在正在做产品，在全国进行广泛推广，同时也在尝试云模式的运作。现在我们在建议渠道做产品，做方案，甚至往做模式这个方向靠近，而我们正在做的集群存储就是一种新的商业模式的尝试，并在不同的区域选择合作伙伴，把这些合作伙伴融入到我们的商业模式里面。大家互相依存、共赢，保持不同的分工。同时我们也非常看重今年在教育云领域的拓展，助力合作伙伴做云落地，大家各司其职，我想在2011年，相信大家会真正的认识初志科技了。
