2009年2月18日,本刊记者在赛迪顾问主办的2009中国IT市场年会上采访了SOCOMEC UPS(索克曼不间断电源)大中华区首席代表佟光华先生,就SOCOMEC UPS的销售、经营、产品、研发、服务等方面进行了深入的对话。记者:SOCOMEC UPS在2008年取得了良好的销售业绩,并在这次IT年会上被评为“中国UPS市场成长最快企业”,请问SOCOMEC UPS是怎样取得如此佳绩的?佟光华:在2008年,SOCOMEC UPS的销售额增长了300%,是中国UPS市场销售额增长率最高的厂商。之所以能取得这样的佳绩,首先是因为我们SOCOMEC的UPS有过硬的质量、良好的口碑以及快速的售后服务保障,这些让我们得到了用户的信赖;其次,在销售产品的过程中,我们与客户进行了更深层次的交流,使我们能更深刻地了解客户的需求;第三,我们缩短了供应链的时间,交货更及时迅速;第四,我们强化和优化了客户服务,提升客户服务水平。这些都是我们能在短时间内迅速发展的原因。 2009中国IT市场年会现场记者:SOCOMEC UPS进入中国市场也有10年的时间,从最初的两家代理到现在的渠道销售,正所谓“得渠道者得天下”,公司是如何做的?请您介绍一下具体的渠道政策和支持手段。佟光华:我们采取的是直销与渠道双管齐下的策略。一方面,对厂商来说,直销让我们可以和客户直接沟通并了解他们的市场需求,这一点很重要,是一种更新、更快、更为有效的销售方式。另一方面,SOCOMEC UPS在中国市场取得的业绩主要是靠经销商的努力,中国UPS市场巨大,SOCOMEC UPS绝对需要和经销商这个渠道一起携手共进。目前,我们在中国有60多家代理商。在渠道方面我们秉承着一个重要的原则,就是厂家与经销商伙伴要互利双赢。因此在渠道经销方面,我们期待会有更多的经销商来代理我们的优秀产品,但同时也要求经销商要对SOCOMEC UPS的产品有很高的忠诚度,全力推介我们的产品,这样我们才能达到真正的双赢。 SOCOMEC UPS集团大中华区首席代表佟光华先生记者:经历了2008年的机遇与挑战,索克曼的经营思路和竞争策略会有什么调整与变化?佟光华:我们的经营思路和竞争策略目前没有太大的调整,2009年将会把2008年的经营策略执行得更彻底。2008年的确是不平凡的一年。在这一年里,经历过奥运的辉煌,也感受到了金融危机的冲击。但从中国市场的整体趋势来看,潜力还是很巨大的:3G牌照的发放将迎来中国移动通信市场的新局面,政府对交通、建筑等基础设施行业的投资和支持也会对这些行业起到巨大的推动作用……这些对于我们来说都是很好的机遇。 SOCOMEC最新的高效环保产品Green Power2008的金融危机对我们公司的发展并没有很大的影响,因为索克曼是个家族式企业,专注于产品,财务稳健,另外我们的市场主要集中于受冲击较小的欧洲和亚洲,所以,我们可以利用这个机会,加速推动在中国建厂的计划。因此我觉得2009年对我们来说是个机会年。记者:能源危机给电源产品带来了压力和挑战,索克曼公司今后在新产品节能降耗方面将会采取哪些措施?如何处理好电源管理产品成本优化和利润回报的关系?佟光华:SOCOMEC UPS产品一直以技术领先和质量过硬而著称。在UPS产品技术指标中,负载功率达到0.9，谐波小于3%，这就大大地提高了工作效率，降低了谐波污染并节省成本。秉承着绿色环保的理念,我们和一家美国公司联合开发了可以取代污染严重、可靠性不高的蓄电池的SOCOMEC VSS+飞轮储能系统,飞轮采用100%碳纤维制造,重量上相比传统的不锈钢飞轮轻了很多,使用寿命上却大大延长了。在处理电源管理和产品成本优化方面，我们采用的品质管理方法是“精益生产”的丰田生产体系模式，在工作流程中,其每一道工序、每一个配件都可以追踪到生产者,这样就能够确保在制造的过程中及时发现问题,严把产品质量关。记者:产品和服务与客户联系紧密,索克曼是如何为用户提供优异的服务品质?这种服务模式又是如何保证的?佟光华:UPS是用户关键设备的电源保障,因此产品质量和服务支持是至关重要的。由于用户的维护水平参差不齐,这就更需要我们为他们提供即时的服务和保障。SOCOMEC UPS在中国11个大城市设有办事处,每处都配有销售工程师、售后工程师和销售助理并安排定期的巡检,还可以利用监控软件进行远程监控管理。在2008北京奥运会期间,所有使用了SOCOMEC UPS的奥运场馆我们全都安排工程师现场监控维护以确保万无一失。我们作为供应商,有义务提供365天、24小时的全天候服务,尽最大的能力让用户放心。记者:SOCOMEC UPS的产品对行业的划分很细致,也推出了不同的产品来适应各种行业的需求。请简单介绍一下这些产品的特色,以及面对市场竞争时产品的优势所在。佟光华:目前我们最大的市场需求主要是数据中心(IDC)供电系统。在这个领域,SOCOMEC UPS的产品是功率范围为100～800kVA的DELPHYS MX系列UPS。它配备了具有低谐波电流反馈特性的整流器,能够满足从 250～500kVA三相高质量供电的需求(可最大并联至3000 kVA)。其特有的空间矢量调制技术(SVM)和数字控制技术可在任何类型的负载下提供标准正弦波的能量输出;负载功率因数高达0.9,并且无须降低功率使用。SOCOMEC UPS针对不同的需求提供了不同的系列产品。在交通基础建设方面,我们就取得了丰硕成果,比如应用于上海地铁系统的MASTERYS系列UPS,可适应各种苛刻的电力环境和自然环境。具有电压和频率独立调节、采用六脉冲IGBT整流、在线运行方式、多种运行模式等特点。记者:请介绍一下索克曼公司的全球与中国市场的战略。 索克曼集团法国工厂佟光华:SOCOMEC UPS是欧洲老牌UPS厂商,因此全球市场战略重点在欧洲,主要以法国、德国、英国为中心,而海外最大的市场就是中国。对我们来说,中国的UPS市场是有巨大潜力的,充满了挑战与机遇。虽然中国的整体经济受到美国、欧洲经济下滑的一些影响，但中国政府正在努力拉动内需并出台了4万亿的刺激经济方案，鼓励银行的信贷等积极措施，这些都会给市场带来更多的机遇。我们相信能够把握这些不可多得的机会。对于中国市场未来的规划目标,从长远来看,我们对自己的定位是未来三年后在中国大功率UPS市场要排在前三名。其次,我们要继续保持产品的高技术和高质量的优势。最后,我们要在中国广纳人才,扩大发展。对SOCOMEC UPS来说,未来的全球目标是在中国市场与欧洲市场齐头并进,取得更辉煌的成绩。■
