核心提示：如今，以鹤岗新天地、舒城东升为代表的海尔电脑一大批市县级代理商均纷纷走上了“开大店，赚大钱”道路，这使海尔电脑在市县级市场的精耕细作策略得到了深化。海尔电脑经销商评价说：“这次是真到赚到真金白银了，也让我今后和海尔电脑的合作更加坚定了信心。”
刚刚过去的五一小长假，对黑龙江鹤岗新天地老板李忠财而言，是一段十分开心的日子，因为他刚开业的海尔电脑旗舰店（俗称大店）两天就卖出30多台电脑，开业20天内创造了销量近150台的历史记录。“这次是真到赚到真金白银了，也让我今后和海尔电脑的合作更加坚定了信心。”他说。
实际上，今年1月安徽舒城东升电脑有限公司在当地开起了海尔电脑第一家县级市场200平米以上专营店之后，海尔电脑对经销商“开大店”的支持受到了经销商的一致好评。自此，“开大店，赚大钱”的“舒城模式”成为海尔电脑各地经销商竞相模仿的目标。本报记者获悉，截止目前包括舒城东升、鹤岗新天地、成都、烟台、重庆以及南昌为代表的海尔电脑一大批市县级代理商均纷纷走上了“开大店，赚大钱”道路，这使海尔电脑在市县级市场的精耕细作策略得到了深化。
◆ 开大店的驱动力
说起来，鹤岗新天地老板李忠财也是一个老IT人，做电脑已经有10多年的历史了，经他代理过的品牌也有3、4个之多。不过，令他遗憾的是，由于地处县市级市场，过去很多PC品牌对他的公司基本上没有太多的支持。更愤怒的是，由于售后服务一直支持不到位，也让他销售出去的机器出了问题之后，售后成本太高，导致最后出现丢单的现象。
“在小城市，最怕的就是机器质量不稳定导致售后出问题，一方面在小城市做生意靠的就是口碑，出了问题会影响一批客户；另一方面，本来利润就不是很高，如果频繁出问题，挣的辛苦钱都得搭进去。”李忠财告诉记者。
过深思熟虑和反复的权衡，李忠财决定停止和原来的品牌合作转投海尔电脑。 2009年10月，他开始了和海尔电脑的正式合作。当时鹤岗的一个家电商场决定辟出一块区域做电脑，李忠财抓住这个机会先做了一个海尔电脑的专柜。李忠财是一个做事业很用心的人，虽然说万事开头难，当时海尔电脑也没有给他什么特殊支持，但是他凭借自己多年的运作经验，在不到三个月的时间就打开了局面，销量远远超过了他的预期目标。
由于做的不错，他的成绩得到了海尔电脑的肯定，最初他们公司下单是通过上一级的代理商，现在直接和海尔电脑做生意，获得的支持也越来越多。不过，李忠财没有停住自己的脚步，而是从赚小钱向做大事业方向发展，这次他把目光瞄向了鹤岗市最繁华商业中心的一个门面，经过沟通和筹划，于是，才有了这个黑龙江最大的海尔电脑旗舰店的开业。
李忠财告诉记者：“以前的店面也就是80多个平方米，很多机器都摆不下，尤其是笔记本、一体机这些能带来利润的产品出样都很少，这样和其他品牌竞争时我们就处于弱势；另外人稍微多一些，店面就站不下人，现在都提出体验经济了，你想想消费者来店面都是希望能有一个好的体验环境，如果环境差了他对你的品牌印象也好不了多少。”
因此，李忠财下了大决心，投入了近百万在鹤岗市区最繁华商业区开了海尔电脑旗舰店。据了解，该旗舰店位于鹤岗市新世纪广场西南侧，营业面积200余平方米。此处交通极为便利，专卖店前为市中心出租车停靠站，右侧15米处为公交车停靠站，为20多路公交车必经之路，好位置给旗舰店带来了非常旺的人气。
“前几天和几个同行聊天，他们都说5月份生意有些淡，但是我一点感觉都没有，公司5月份的销量大大超出了我的预期，大店面确实威力不一样。”李忠财说。
◆ 大店面的大视野
由于多年在县级市场的经营，李忠财也摸透了当地消费者的购买心理，因此在店面的经营中他也分了两条思路操作。具体可以总结出两部分经验：一是对外，强调宣传营造大气势；二是对内，强调体验和专业服务。可以说，通过开设大店面，使鹤岗新天地拥有了经营中的大视野。
在对外方面，为了让门店更具有人气，他还专门做了一个长21米、高2米的门头，当地消费者从很远的地方就能看到“海尔润眼电脑旗舰店”字样，“这本身就是一幅巨大的广告，尤其是在这个最繁华的商业区，其广告价值更明显。而且当地老百姓也喜欢热闹，一看到如此之大的广告牌，也都想进来看看。”李忠财说。
当然，为了确保更多的人流量，李忠财进行了提前宣传造势，并采取小区条幅、单页宣传、短信群发、刀旗宣传、报广宣传、LED屏一天24小时滚动宣传、空飘宣传等多种方式进行预热，使得旗舰店还没有开业，鹤岗市的很多消费者都知道了海尔电脑旗舰店要开业的信息。
对细心的李忠财而言，这还做的不够。他还通过当地运营商筛选出10万位手机月均消费在30元以上的用户，提前5天群发开业活动内容，并提前给老客户一一电话沟通，开业进店购机直降100元等等。不仅如此，他还精心策划了进店送礼、免费抽奖、买就赠、买就送等活动，并推出感恩回报特价机型和润心服务升级，市内购机免费送货上门，鹤岗周边购机送30元路费活动，大大凝聚了现场人气。
最近，李忠财又搞了两个非常有意思的“创新”，一是延长店面的经营时间，由于该店面对面就是当地最大的一个活动广场，为了让晚上的消费者进店，李忠财让公司员工分为两班倒，使得该店面延长到晚上9点才打烊；二是为了即将来临的高考，李忠财也计划在高考期间在当地两所高中提前布展宣传海尔电脑，更绝的是他们公司现场提供座椅和饮用水，这样就可以很好地照顾到学生的家长，让那些有购买意向的消费者提前了解，从而可以锁定消费者今后的购买。
当然，大门头可以把客源吸引来，但真正把顾客留在店内还需要从内部下功夫。因此，他在店内出样方面表现出大手笔的风范：台式机出样20台，其中一体机3台，笔记本16台，一共近40款产品给到店的顾客很大的选择余地。而且，每一种类型的产品都分别搞了“一面墙”，甚至连配件和数码等产品现在也有了展示的空间，这大大扩充了他的利润空间。
据了解，在员工的专业服务层面他也下了功夫，对店面的员工他加大培训力度，并给每一个人都配发了统一服装。“我的想法就是只要有机会就搞宣传，并把员工的专业服务能力提升上去，这样可以扩大海尔电脑的知名度和美誉度，老百姓想买电脑的时候就想到海尔电脑。而这些工作，俗话说机会都是留给有心人的，只要我们付出了就有收获的时候。”李忠财说。
◆ 县级市场空间大
应该说，李忠财的“用武之地”还不止于此，除了通过旗舰店的方式覆盖当地的消费市场，另外在乡镇市场以及SMB市场也有很大的生意机会。“接下来我们要开拓剩下的10多个乡镇市场，在鹤岗市真正做大做强海尔电脑！”据李忠财告诉记者，目前自己在乡镇网络仅做了5个乡镇，这一块市场潜力很大，他有信心把鹤岗和周边地区都做起来。
除此之外，李忠财也希望重点主攻政府采购和矿区采购等行业市场。“我们刚刚和当地的红星美凯龙建材卖场签了一个单子，销售了10多台的机器，类似这种SMB客户其实还有很多，只要花时间去寻找就会有产出，另外当地的政府采购也有很大的机会，这方面我们会进一步去努力。”
“下一步我们要做的是，紧紧抓住这次开大店的契机，深入吸收和消化海尔电脑带给我们这些先进理念和管理方法，让公司的发展再上一个新的台阶。”李忠财最后说。
