15年前，创立科鼎隆时，刚从四通集团出来的刘俊林只带着几个人在中关村开始打天下，着手做电源产品的销售，到今天已经拉起了60人的大队伍，到今年年底公司员工规模将进一步扩大，年营业额逼近2亿。能够坚持15年做电源行业的公司为数不多，作为伊顿的铁杆军，科鼎隆的成功绝对不是偶然，在与同行长期较量的过程中，拼坚持、拼方案、拼技术和服务成了科鼎隆自己的核心竞争力。
本报记者 彭彦明
拼坚持
1996年，科鼎隆在中关村成立，很早就开始做爱克赛、山特等现在伊顿体系下的UPS产品。但到2005年就搬出了中关村，然后专注于更专业的行业用户领域。“逃离市场竞争的迷乱之地，更有利于我们之后的转型和发展。” 北京科鼎隆科技发展有限公司总经理刘俊林感叹道。科鼎隆从UPS利润高峰时期到目前利润低峰时期，一直坚持做了15年，经历了UPS从产品竞争到服务竞争再到行业竞争，长期不断变化的市场竞争给科鼎隆奠定了固有的市场耐力和竞争力。
“搭架子、定战略、带队伍，我们走过的路与其他IT公司有很多不同之处，但也有这样的共同之处，都离不开这三步走。” 刘俊林在接受本报记者采访时简单总结了科鼎隆15年来的发展精髓。
作为公司的总经理，刘俊林不仅亲自管理着整个团队，同时还兼任清华大学EMBA北京同学会副会长、北京慈善协会理事、北京青年商会副会长等多个社会职务，经常参与社会活动，以及社会公益事业。在他看来，这15年来的坚持，不仅仅是要坚持赚钱，将公司长久做下去，力争做成“百年企业”，同时还要坚持担当自己的社会责任。
从科鼎隆市场拓展层面来看，从来就是坚持渠道批发和行业直销两条道路。“对于在中关村摸爬滚打将近10年的电源商，我们早就积累了在UPS渠道层面的众多资源。在长江以北，我们建立了非常多的渠道关系，这些关系一直为我们渠道批发业务带来持久的动力。” 刘俊林坦然道。
对此，北京科鼎隆科技发展有限公司行业经理谢永涛介绍说：“科鼎隆公司是一个多元化的公司，现在拥有系统集成部，发电机组事业部，车载电源部，通用动力事业部分别负责不同的产品及行业的销售，其中系统集成部旗下又设立了渠道部及行业部，渠道部主要利用科鼎隆成立15年来积累的各地电源商分销伊顿20kva以下的产品，行业部主要是立足于政府、军队、金融，高新技术企业及外资企业等行业从机房工程入手给客户提供全面的电力系统解决方案，从而推动伊顿20kva以上产品的销售。”
可见，科鼎隆15年的电源生意的坚持并非是盲目的，而是跟随厂商的产品、市场布局与变化，不断深入的过程。长期的坚持，也给科鼎隆公司自身的品牌形象和行业影响力带来了非常有利的直接帮助，从而真正做到了15年来渠道和直销两不误。
拼方案
众所周知，伊顿的产品线非常全面，各种定位的市场都有覆盖，便于代理商的市场推广。尤其值得一提的是，伊顿20K以上的UPS产品已经在通信，金融，政府，交通，能源等众多行业用户的具体应用中获得了成功，产品本身所带来的影响已不仅仅是日常使用中对关键负载的保护，甚至承担着节能环保等社会责任。但是对于科鼎隆来说，只是凭借产品优势明显还不足以参与市场竞争，如何更好地将自身整合后的方案推广到客户中去，就显得非常重要。
“我们从2008年开始便依托于在伊顿产品及发电机组产品上的优势，为客户提供整套的机房完整的解决方案，包括了智能配电系统、模块UPS系统、精密空调系统、机房监控系统、机柜系统、发电机组系统、消防系统等。” 刘俊林早就决定要走整体方案之路，为此，派专人做这方面的方案设计。现在，科鼎隆不仅拥有专业的机房设计团队，同时还可以为用户的具体需求提供咨询建议，协助用户解决与UPS产品相关的所有机房设备的问题。“我们不仅体现科鼎隆公司的专业性及全面性，还要让客户感觉不单单是从科鼎隆购买了一台UPS，而是获得了整个机房的专业保障。”刘俊林补充道。
今年，数据中心市场已经成为各个厂商和集成商关注的焦点，对这个市场的竞争更需要更好的产品和方案组合，也更需要强有力的技术后盾。为此，立足科鼎隆传统优势的产品伊顿UPS及发电机组，刘俊林聘请了5位专业的拥有多年机房设计经验的高级工程师来为公司的销售团队服务，同时负责为客户量身定制最合理的整体解决方案。
不仅如此，在产品的技术培训方面，伊顿公司也给予科鼎隆长期的支持。刘俊林觉得培训还需要更细致、更深入，“我们重点参加伊顿提供的针对性强的培训，如对售前技术人员从技术方案的撰写特别是如何屏蔽对手方面进行培训；售后技术人员方面，对产品的实际操作及基本故障处理的实践性培训；对销售人员的技术培训，针对不同的行业需求特点提供差异化的培训。”他进一步指出，只有长期、细致、深入的培训才能让公司整体方案的设计、部署能力获得可持续的提升。
拼服务
事实上，现在UPS集成商面临的大行业客户押款的情况很多，在考虑利润的情况下，整个UPS厂商的代理商体系都在为客户押款，但代理商与厂商之间，都是全款到账进货，因此科鼎隆与同行拼资金就成了竞争的必然，可是仅仅拼资金还不够。在刘俊林看来，之前拼资金拼库存可以生存，未来的趋势要求拼服务，包括售前对客户方案的整体设计能力，方案设计是否规范、完善；为客户安装能否做到专业，是否标准；售后能否长期让客户满意。可见，在这个行业想要继续打拼下去的话，对售前售中售后都会有更高的要求。
从拼资金到拼服务，科鼎隆所看到不仅仅是服务本身，而是理解到服务背后的更深一层的市场意义。“厂商设置了800电话，用户出现问题拨打800，然后厂商自然会指派代理商为客户做服务。这个服务过程确实非常简单，大家都能理解。但我们公司的服务基调却是希望服务能带动销售。我们要求自己的服务团队能赚钱，一是在客户续保方面，每年为客户巡检，通过服务带动销售；二是专门设置专职服务销售人员，针对售后服务，做专业的基于服务内容的销售推广。总之，希望在销售同时增加服务量，在服务同时带来销售机会，两者相辅相成。”刘俊林强调说。
伊顿今年推出8大行业计划，在很大程度上要加强对8大行业用户售前售中售后服务。科鼎隆早就看准了行业市场的需求情况，刘俊林也认为服务的效果带来的未来市场机会肯定不一样。“目前我们做的一个客户机房监控系统，包括机房、智能配电、UPS、电压、温度和湿度都有监控。只要客户机房出现了问题，我们都有手机短信提醒，可以更快更主动地为客户服务，解决问题。”
可见，科鼎隆将客户数据中心的监控系统与专职的服务人员手机联动，第一时间到达现场解决问题。服务做到位之后，客户一定会继续合作，而服务的积累过程也相当重要，不能只看重眼前利润，需要追求长期效益。对此，刘俊林将科鼎隆的服务细分成几个方面，一是售前工程师给用户提供全面设计服务；二是实施工程师给用户提供专业的安装服务；三是售后工程师给用户提供对UPS、精密空调、配电、消防、机房监控全方位的定期巡检续保服务，并在售后服务团队中设置专人负责科鼎隆公司巡检维护服务的销售，以此带动设备维修及更换电池等配件的销售。
