IBM软件李红焰:IBM人也有亲和力

–IBM软件渠道总经理李红焰　　　　李红焰，人如其名。她的同事对于她的描述是：“对于IBM的热爱和对工作的热情一旦爆发，就一发而不可收拾。”健谈和热情是李红焰给人的第一印象，而随着而来的则是专业的态度和工作的激情。在2010年履新的IBM软件渠道总经理李红焰一经上任就一改业界对于IBM软件的认识，有IBM的合作伙伴就表示，“此前的IBM高不可攀，IBM人也显得很高贵，有距离感。”但是，李红焰的到来，则完全颠覆了这一固有认识。　　她能够在一场IBM软件区域会议中把原定20分钟的发言，“无意中”延长到一个半小时。她能坐在任何一桌合作伙伴和每一个人聊到天南地北，她也能与合作伙伴像“哥们”一样干上几杯。这样一个IBM软件渠道总经理，证明了IBM人也有很强的亲和力。然而，李红焰刚一上任，一个难题就摆在她的面前。去年十月一日的时候，IBM发过一个策略，当时叫GTS(Grow Through Skills)认证，也就是现在的SVP(Software Value Pluse)认证计划。不能通过这个认证的渠道是无法向IBM提货的，即使他们手里有现成的订单。　　面对这一难题，李红焰很好地坚持并获得了合作伙伴的认同，“IBM是真正认知到，如果软件要做好，没有技术绝对是做不好的。第一、IBM是非常认真的看待这件事情，同时也是为客户负责，这是最关键的。二是也让我们的代理商变相得到一定的压力，在产品技术上需要有投入，从长远来讲他们也是认可的。三是从IBM以及客户的角度而言，因为经过认证之后，IBM的产品销售出去以后会用得更好，用得更好合作伙伴才会有以后的生意，所以这也是维护客户的一个方式。”　　年初，李红焰为2010年IBM软件渠道发展提出了八字方针“透明、发展、知识、合作”。与上一年度“更深、更广、更强”的六字发展方针相比，显然IBM从更关注自身的发展转变为更关注渠道合作伙伴的发展。　　其实，为了保护合作伙伴的利益，李红焰经手并推动了一个很明显的变革：25K红线。这个规则是指：IBM销售经理不能碰2.5万美元以下的项目，而是应该由合作伙伴来完成。　　自这个策略实行以来，受到IBM软件合作伙伴的极大支持和欢迎，2010年初至8月份，IBM在中国提供1500条小额定单商机，交易金额大于1800万美元，同比增长69%。以至于，到了8月份的IBM 大中华区软件合作伙伴高层峰会上，IBM软件集团合作伙伴与中型市场全球副总裁Sandy Carter宣布把这一小订单策略的金额提高一倍达到5万美金。IBM通过改进的管理系统，可以帮助伙伴更快的完成交易。　　总而言之，年初由IBM大中华区软件集团信息管理软件及Cognos总经理转型而成为IBM软件渠道中国的操盘手，第一个完整的年头并未过去，李红焰已经提交了的足够好的成绩单。　　市场反应速度： ★★★★★　　市场前瞻能力： ★★★★★　　渠道把控能力： ★★★★☆　　渠道创新能力： ★★★★☆

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