在占领了相关领域的制高点后,增值分销商（VAD）接下来应该做些什么?越来越多的VAD正在将其目标付诸于行动。
从硬件VAD转型软件VAD
从1996年以硬件分销业务起家，到随后转型为增值分销，十多年来，富通东方建立了遍布全国的分支机构，并在围绕机房与数据中心环境建设的设备提供、网络监控、系统集成、测试安装等业务领域建树了不俗的市场业绩。然而，对于志在成为“中国最优秀的系统平台服务商”的富通东方，这些其实远非终点。
“做硬件生意不仅竞争激烈，而且对公司的利润也没有保证。”在北京富通东方科技有限公司首席执行官蔡鸣人看来，经过几年的基础投入，当前数据中心建设重点开始全面转向系统优化与整合管理,基础架构的测试、安装、实施接近饱和，已无太大增长空间。与此同时，客户更愿意花钱在数据中运营改善与效率提升等方面，而实现这些，必须通过专业管理工具，才能将服务、顾问等更高价值带给代理商和最终用户。
其实，早在几年前，富通就开始在IT专业服务领域不断进行战略性的投入与合作，以逐步提升自身的增值服务能力，其中之一就是引入IBM整合服务管理产品Tivoli，并逐步打造出一支经验丰富的Tivoli技术团队。“基于Tivoli的业务拓展，不仅实现了富通由硬件VAD向软件VAD的转型，同时也为我们实现了软件‘增值经销商’的‘增值’部分。”蔡鸣人表示。
日前，富通又将与Tivoli的合作推上一个更高的台阶，与IBM联手建立了中国首个Tivoli卓越中心（Tivoli COE）。“Tivoli卓越中心的主要功能一是展示，二是测试，三是给公司Tivoli团队提供一个了解和学习最先进技术的平台。”富通东方副总裁谢辉表示，尤其是在在面对一些高端用户，需要一些特别支持的时候，公司可以通过该中心快速引用IBM的先进技术，而这些技术也是国内服务商目前所不具备的。
为伙伴打开多赢局面
随着IT产业的快速进展，越来越多的新技术和新功能源源不断地进入数据中心当中，这种结果导致了数据中心运维管理更趋复杂化，整合服务管理的重要性也因此日渐凸显。
Tivoli提供了面向数据中心的整合服务管理，为整个服务链提供了端到端的管理能力。而在Tivoli卓越中心，不仅包含了富通的基础设施、专家和服务团队，还有IBM Tivoli的产品和开发人员，下一步还会引入实验室以及具体实施人员参与其中。“最主要的是，当我们了解到客户的需求，通过这个平台将第三方开发商与最终用户联合在一起，找出最佳方案并提供给用户时，这个中心就不仅只是设备与产品的资源库，其实已成为是真正意义上的‘专家资源库’。”IBM软件集团大中华区Tivoli软件总经理许伟利表示。
值得注意的是，卓越中心的建址位于中金数据中心内。2010年，富通东方与中金数据合资成立中金富通，联手拓展数据中心领域相关业务。谢辉介绍道，不用于一般软件在固定数据下的演示，Tivoli的演示或测示更注重用户实际加载量的实测结果，后者会带来大量的数据吞吐量，结合中金数据中心的机房资源，可以直接、有效地解决这一问题。
可以预见，通过卓越中心的建立，富通这种借助软件服务实现更多附加价值的业务模式将给参与各方打开一个多赢局面。实际上，富通此举已在其渠道伙伴中得到积极反响。其中，中科软科技股份有限公司总经理左春的评价就颇具代表性：“作为一家软件开发商，我们可以通过卓越中心的平台把二次开发或针对客户需求的应用更好地展现给客户，将技术从远端推到离客户更近的位置上，这实际上也强化了客户对我们的信任。”
