核心提示：“我们要勇于告诉用户：时代变了，工具变了，方法变了”，当这位普华优科技术总监的齐大玮的演讲激情收尾，VMware 2011合作伙伴大会现场一片共鸣。确实，在Vmware在服务器虚拟化取得了绝对的领先之后，在云的时代来临之际，这一群围绕在Vmware周围的合作伙伴，他们的未来的机会在哪里？
◆ 虚拟化，云中有路吗
作为VMware核心级VPN销售与服务合作伙伴，普华优科做到了很多其他合作伙伴没做成，甚至没敢做的工作，“告诉用户，你的核心系统需要VMware，我们已经在全国范围内投入数百万服务器和存储等设备用户核心业务系统和云POC”。尽管，齐大玮激情不断，但真正的未来则在VMware大中华区总裁宋家瑜口中真正呈现。
“在我们的客户中，大多数对云计算已有比较清楚的概念。对于他们，已不是要不要做云计算的问题，现在唯一的挑战是怎么着手做这个事情。”宋家瑜说，2011年私有云已经成为热点，2015年，混合云也会越来越多。现在，多数企业使用私有云，而15%企业将使用公共云。他以外包比喻混合云很经典：“像10年前兴起的IT外包，企业更灵活分配自身的IT职能，利用公共资源实现的，就out-source；自身核心职能，就in-source。”
“调查结果表明，中国企业当前正在加速转向云计算，从而降低IT复杂性和成本，实现更加灵活、敏捷的服务交付。”宋家瑜说。
事实上，对于VMware来说，其一直在倡导的“IT即服务”是其推动IT转向“以业务为中心”模式的一次重大变革，它着眼于运营效率、竞争力和快速响应等实际成果。这意味着IT的作用正在从提供IT服务逐步过渡到根据业务需求优化服务的生产和消费。这一转变使得IT的角色从成本中心变为战略价值中心。为此，VMware在现代基础架构的三个关键层进行了创新：云基础架构和管理、云应用平台以及终端用户计算。
而对于虚拟化而言，这其实本就打好了通往云计算的基础。宋家瑜这样形容VMware和合作伙伴的美好未来，“云计算一定是渐进的过程，我认为可以分为五个阶段，第一是服务器虚拟化，第二阶段是分布式虚拟化，第三阶段是私有云，第四阶段是混合云，最后的结果则是公有云”。
可见，VMware已经确立了一条渐进、务实的路径帮助企业迈向云计算，使客户能够在保护现有投资的同时，更好、更快地利用具有互操作性和安全性的云计算环境。而这条路径也为伴随VMware在服务器虚拟化阶段的合作伙伴预见了未来的发展之路。
◆ 是渠道 更是生态链
可能，没有任何一个企业能够带给他的合作伙伴利润的同时，造就一个拥有额外利益来源的生态链，但VMware可以。
VMware大中华区合作伙伴销售总监宋青告诉合作伙伴，“2011是更加兴奋的一年。VMware在中国销售95%来自渠道伙伴，渠道每一元VMware销售，将创造11倍到15倍附加服务器存储等硬件和集成销售。”
对此，VMware公司全球渠道高级总监 Doug Smith进一步证实了这样的生态链带给合作伙伴的好处，“1美元VMware的业务能够带来15美元合作伙伴业务，这是我们针对全球VMware合作伙伴进行调查得出的结论。而在这15美元当中，又有4美元是服务方面的业务。对于合作伙伴而言，他们是非常重视服务的。需要强调的是，我们在服务方面给予了合作伙伴很多的帮助。”
正因为有这样的利润生态链，VMware的渠道体系也异常的“复杂”，多种类型的合作伙伴共存成为一道奇特的风景。从全球来看，VMware有7类合作伙伴，包括解决方案提供商、服务提供商、全球系统集成商和外包商、公司代理商、技术联盟合作伙伴、VMware 授权培训中心，以及全球教育和研究合作伙伴。对于每类合作伙伴，VMware都非常好的支持政策。而在中国，VMware也正全力发展这些合作伙伴。并且，针对中国的具体情况，VMware还推出了四类合作伙伴，即基础虚拟化服务合作伙伴、业务持续性服务合作伙伴、桌面虚拟化服务合作伙伴，以及云服务合作伙伴。
其实，对于看似“繁复”的渠道组成，宋青心中早有清晰的判断，“我们知道，合作伙伴在相关领域各有所长，因此针对不同的合作伙伴我们有不同的合作定位。这些合作伙伴既包括代理商、经销商，又包括专门负责培训的合作伙伴以及负责不同行业解决方案的合作伙伴。我们会根据合作伙伴的特点进行组合。此外，我们也意识到对于合作伙伴而言，服务和产品的销售是同等重要的。对于某些合作伙伴而言，服务甚至更加重要。”
为此，宋青强调与合作伙伴的协作并保证其支持。具体体现在：1、VMware与伙伴共同规划，选行业选客户，帮助伙伴实现销售和服务；2、共同界定企业需求，分析商机；3、只要伙伴有需求，VMware及时提供培训和支持；4、VMware的伙伴奖励政策更具吸引力，合作伙伴有了项目务必尽早报备，早日得到流程保护和资源支持。
◆ 下一步棋在SMB
除了在云计算的大趋势上对合作伙伴进行引导和在渠道销售中提出的各种新的奖励和鼓励政策外，宋青着重强调了希望和合作伙伴一起开拓中小企业市场的愿景。显然，中小企业，绝对是VMware在中国市场这片棋盘上的下一枚“棋子”。
宋青说，“对于VMware，中小企业同样也是我们所有客户群体中增长最为迅速的部分。在过去的两年时间，通过推出专门针对中小企业市场的解决方案和服务，VMware中小企业客户的数量迅速增长为原来的三倍。”
其实，从应用特点方面来看，中小企业如今正面临与大型企业类似的IT挑战，他们必须努力适应新的IT功能和服务不断增长的需求。中小企业往往更注重成本节省以及保护关键业务系统和数据，由于IT团队和预算在日益缩减，且普遍奉行“少花钱、多获益”的原则，这使得它们几乎无法既维持日常业务运营，又对那些能够提高长期效益以促进业务增长的战略性新项目进行投资。面对挑战，越来越多的中小企业希望借助虚拟化技术。
当然，走到区域市场，走到中小企业用户身边，VMware必然会借助渠道的力量，“以VMware现有的人员是远远不足以覆盖到所有这些区域的。因此，我们必须通过一些机制和渠道向区域市场进行延伸。一方面，我们在渠道方面加大资金投入。”
事实上，为了在中小企业用户市场有所建树，去年VMware专门推出了一项“种子计划”。种子计划的主要目的就是带给中小企业很好的产品体验，让客户从中受益。“为服务好这些中小企业客户，我们的渠道伙伴不仅是产品销售商，还能提供安装、实施等多项服务，以保证客户环境能够稳定运行”，同时，宋青还向记者证实，“由于去年计划推挤效果不错，今年还会继续以各种方式运行”。
