核心提示：100多个城市，4000多家渠道伙伴，超过25000名学员，这些数字，都与一个名词相关–IBM中国渠道大学。自四年前成立至今，从第一张POWER System 本地中级技术认证书发出，到渠道远程学习平台建立，再到当前企业系统架构师培养与认证计划推广，籍由渠道大学这一平台，在服务器大转折的时代洪流中，IBM为渠道伙伴的智慧转型插上了腾飞之翼。
四载耕耘推动渠道转型
2011年6月16日，IBM迎来了其百岁华诞。同日，历经四载耕耘的IBM中国渠道大学在京召开第一届合作伙伴管理论坛，来自国内的近百位渠道伙伴代表共同分享了渠道大学创立四年以来的丰硕成果和IBM百年发展中的转型智慧。
为进一步完善当时的蓝天碧海渠道战略，2007年5月21日，IBM中国宣布投资一千万美元成立IBM中国渠道大学。作为业界首个面向渠道伙伴，集软件、硬件、服务、行业和管理为一体的整合性培训平台，自成立之日起，IBM中国渠道大学在与渠道伙伴合作并推进渠道伙伴转型的进程中就一直扮演着重要的角色。
在综合培训的基础上，2008年，IBM第一次为其渠道伙伴发出IBM POWER System 中级技术培训证书，这也是IBM给渠道伙伴颁发的第一个本地技术认证；2009年，IBM中国渠道大学建立了第一个远程学习平台，让数以万计的渠道伙伴可以随时随地轻松访问IBM学习资源；2010年，渠道大学又与IBM系统与科技事业部、软件事业部联手推出企业架构师培养与认证计划，为渠道伙伴培养出第一批企业级系统架构师。
目前为止，IBM渠道大学推出的课程总数已超过1100个，覆盖到超过100个城市的4500多个合作伙伴，培训学员数量超过25000名，其中已经有4000多名学员获得了IBM的相关认证和资质。
联手伙伴共建开放平台
“在IBM，渠道大学的定位就是服务于渠道伙伴。渠道伙伴需要什么，如何能对他们的业务和发展带来帮助，我们就做什么。”IBM渠道业务部渠道管理经理李岚表示，在进入中国之初，IBM就对中国渠道合作伙伴提出了长期支持计划，IBM中国渠道大学四年来的发展以及与渠道合作伙伴的携手共进，也正是IBM成就合作伙伴独特价值的重要体现之一。
“得益于IBM中国渠道大学推出的员工技能提升计划，一方面，渠道大学帮助神州数码IBM事业本部培养了中层干部的沟通能力，提高了团队工程师技术能力，锻炼了销售队伍的业务能力；另一方面，IBM事业本部也借助渠道大学之力为我们自己的渠道伙伴提供了更多的增值服务。”神州数码系统科技战略本部副总裁兼IBM事业本部总经理周立达表示。
“在IBM渠道策略中，一直特别强调健康的伙伴合作生态系统的建立，不仅要从业务层面上建立，同时还要从技能层面建立。”李岚指出，渠道伙伴对于IBM并不是简单的上下游关系，而是业务上的合作与互补。为此，IBM希望将渠道大学建成与渠道伙伴共同拥有的开放平台，渠道伙伴中的优秀工程师同样可以成为渠道大学的讲师，与生态系统中的每位伙伴成员共同分享，共同成长。
与此同时，IBM渠道大学正在着手推动一项针对渠道伙伴管理层和员工的领导力发展项目，以提升伙伴成员的系统竞争力。“这一类工作我们以前也没有做过，但是今天我们的渠道伙伴对此有强烈的需求，我们也有充分的空间。了解了合作伙伴所需要的，我们就会想尽一切办法来实现。无论对于渠道大学自身成长或是合作伙伴未来的发展与转型，这都将是一个非常有益的过程。”李岚最后说。
退出画面来看画
神州数码系统科技战略本部副总裁兼IBM事业本部总经理 周立达
我本人参加过IBM中国渠道大学的三个班。在讲堂上，IBM不是去讲销售管理或技术细节，而是请来了一些画家、艺术家，给大家讲中西方不同的艺术流派以及他们的作品构造。这些看似与管理没有任何关系，其实我们可以通过这些非IT人士诠释的思想和理念，引导我们一些创新思维的产生。
退出画面来看画，正是这种崭新的交流和沟通方式，使我们对很多事物又有了一种新的感受和认同，这对我们更好地做生意也是有帮助的。还有一个与众不同的地方，在渠道大学，IBM很多高级主管都亲自上阵，这是很难得的。我参加三期班，钱大群和范宇都来讲过课。他们在IBM都有超过20多年的工作阅历，对IBM百年文化的变迁、不同时代的重大转型，以及财务模型的变化等，都有非常深的了解和感受。我觉得IBM是希望把一个百年企业的经验开放给更多的合作伙伴，让更多合作伙伴去了解IBM的成长历程，尤其是这20年的发展，这也极大丰富了我们这些管理层的经验。
正因为有了IBM渠道大学全方位地给我们这些合作伙伴进行培训，让我们感同认知这个世界，包括神州数码在内，IBM很多合作伙伴的业务都获得了非常良好的增长，神州数码也从2007年的10个亿做到了今年的将近30个亿。
助推伙伴业务转型
用友软件股份有限公司副总裁 陈强兵
作为一个非营利的部门和组织，IBM渠道大学整合了其公司的很多内部资源，包括硬件部门、软件部门以及GBS部门等，来帮助渠道合作伙伴提升技术能力和管理水平。
在我们看来，渠道大学的很多课程都很实用。在渠道大学的课程中，我人个印象最深的就是“蓝色品味”、MOT（关键时刻）和顾问式销售。顾问式销售在用友转型的关键时刻起到了非常重要的作用，而MOT则使我们实现了以客户为中心的思维方式转变。这些，让我们的销售团队能够主动站在客户角度思考客户需要什么东西，我们能够帮客户解决什么问题，同时了也让我们的团队变得更加专业和职业。
用友公司近几年发展较快，同时也处于业务转型的关键时期，这对公司管理层及中层人员都带来了很大挑战。对此，渠道大学给我们举办了领导力培训、经理人培训、职业素养培训等一系列课程，这些内容对于我们是很有帮助的。
同时，IBM还帮助合作伙伴去定制开发一些课程，以适应不同伙伴的个性化需求。以用友为例，因为我们这个行业的自身特点，对咨询服务模式要求比较高。IBM在咨询方面比较专业，所以他们也正在酝酿给我们开发一些针对咨询方面的培训课程，帮助我们的员工向咨询服务方向转型。
跳出简单生意合作模式
京北方科技股份有限公司执行董事、常务副总裁 丁志鹏
京北方的主要业务都集中在银行领域，该行业对方案商的要求非常高，所以我们对合作伙伴的要求也非常高。在我们公司有一个基本原则，在合作伙伴选择上，都是要找国际上排名前三的厂商。
在与IBM的合作过程中，IBM的渠道部门给我们留下了很深的印象。IBM有专门的渠道部门为合作伙伴提供各式各样的接口和服务，非常成体系。
这几年，IBM渠道大学给我们提供了很多学习机会，从对管理团队的Mini-MBA，到对销售和技术工程师，甚至是人力资源等各个方面都有专门的培训课程。通过这些学习，我们的管理人员、技术人员和销售人员都得到了很大的技能提高。
以我个人参加渠道大学的感受来看，IBM渠道大学课程涉及面比较全面，其不仅讲与自己产品有关的内容，还会给合作伙伴培训一些财务、经济与人事管理等相关知识，以提升合作伙伴的综合管理水平。
IBM渠道大学平台的设立，实际上是IBM跳出了简单的产品和生意层面的合作模式，基于这一特别的平台，与合作伙伴建立更广泛、更紧密的合作关系，而这些对于我们合作伙伴受众来讲，当然是非常欢迎的。
