思科发力低端服务器市场 渠道力量最重要

服务器在线6月8日报道 服务器，特别是低端X64服务器通常都不是由品牌制造商负责销售，而是通过合作的总代理再转包给大量地区级分销商来完成实际的IT产品宣传和销售任务。如果思科系统公司想涉足X64服务器领域，他们就需要熟悉服务器领域的渠道合作伙伴的帮助，就像他们在网络市场上的做法一样。

对思科来说幸运的是，自从互联网在企业计算中成为主流时他们就已经入主数据中心了，他们的工程师就像那些熟悉服务器和存储系统的人们一样，对数据中心内部的工作非常了解。思科需要更多的了解服务器，服务器制造商也需要更多的了解网络。那么势必将产生一场对在服务器和网络两个领域都有专业经验的核心渠道合作伙伴的激烈争夺战，因为这些合作伙伴最终会负责IT基础架构中服务器和网络的销售，配置和整合的全盘工作。

如果将网络，服务器和存储系统融为一体，就像在彼此互相影响的数据中心那样，渠道会发生什么连锁反应呢。

对于渠道，SUN微系统公司从将Sparc服务器向Sparc和X64服务器过渡的艰难过程中深知它的困难程度–渠道会成就或者毁掉任何想在低端服务器领域一展身手的公司。随后SUN不断宣传他们的服务器设计有着多么与众不同的特性，就像2005年9月初次亮相的"Galaxy"皓龙服务器一样，这个需要更新的产品线历经所年还在继续存在着。

优秀的技术力量是参与服务器游戏的砝码，而渠道则是决定制造商成败的关键。对于管理大型渠道和复杂产品，思科或许比SUN更加深谙此道，或许这也是为什么思科公司会进军新的市场和逐步壮大，而SUN公司最面临被软件行业的竞争对手吞并的命运。

据El Reg昨天的报道，思科公司在波士顿举行了2009年合作伙伴峰会，在此次峰会上思科公司宣布了旗下的C-Series机架式服务器和作为公司加利福尼亚统一计算系统核心的B-Series刀片服务器。B-Series刀片服务器和C-Series机架服务器都将采用内置在统一计算系统设计中的融合网络交换机。B-Series刀片服务器预计在本月底开始推出，C-Series机架服务器目前具体推出时间还没有确定，估计会在今年第四季度开始推出。

根据思科的说法，统一计算系统是通过一套使用虚拟万兆以太网的交换机将融合光纤通道以太网与刀片服务器和符合光纤通道以太网协议的存储系统连接起来，从而简化网络的配置，降低大量成本和复杂性。

统一计算系统可以运行VMware的vSphere 4.0虚拟化软件，包括刀片服务器上配置的虚拟交换机和一套称之为统一计算管理器的管理工具（这套工具是在光纤互联交换机上运行的）。统一计算系统的另一个秘密武器是思科收购Nuova SystemS而获得的特殊ASIC，它可以允许一台搭载英特尔最新"Nehalem EP"至强5500处理器的双路服务器扩展内存高达384GB，这是高端至强5500处理器目前内存的2.7倍。据思科称，这种额外的内存能力在支持虚拟机方面颇具优势。

世界上所有伟大的技术并非都能得到认同，除非合作伙伴认为这些技术能赚钱才会去大力推广。思科公司全球渠道市场总监John Growdon昨天在2009年合作伙伴峰会上宣布，在宣布C-Series机架服务器的同时，他们会拓宽思科的渠道来帮助这款产品在今年底上市时的推广。

因此这个市场的盘子到底有多大呢？思科回应说数据中心硬件（服务器，存储和网络）外加软件和服务的市场总额大约是850亿美元，加利福尼亚集成系统希望能从中争取200亿美元的机会。如果C-Series机架服务器产品定价有竞争力的话，将让IT用户有机会尝试融合光纤和统一计算系统的方式。

这也给了思科追逐其余的650万美元的机会（思科自己估计双路服务器的市场总额大约是128亿美元）。可以确认的是，思科公司打算推出搭载"Nehalem EX"8核处理器的服务器来满足高端需求，思科也有可能生产配置皓龙处理器的服务器。

渠道拆分

统一计算系统B-Series刀片服务器和单机版的C-Series机架服务器在渠道销售上将略有区别，思科的Nexus 2000, 5000和7000融合交换机也和统一计算系统的渠道有所不同，包括不同型号的融合交换机。

Growdon解释说统一计算系统会通过拥有Advanced Technology Provider特殊认证的渠道合作伙伴来销售。他没有透露思科目前拥有多少ATP合作伙伴，不过Growdon表示他们打算进行复杂的评估过程，并补充说由于统一计算系统体系结构与网络，服务器和存储有所不同，因此必须进行大量的业务流程转换工作。ATP证书需要花费90小时时间在思科进行培训才能取得，思科对此要求非常严格，但是统一计算系统的利润估计也是很高的。

对于C-Series机架服务器来说，思科公司预计他们没必要融合网络，但是未来可以购买插入统一计算系统框架的服务器。推广C-Series服务器的合作伙伴必须熟悉统一计算系统，但是熟悉的深度是不同的。思科公司建立了称之为Authorized Partner Program的计划来丰富销售渠道。

思科公司大约1年前融合交换机出炉前推出了DCNI证书，300个合作伙伴通过了证书验证，另外200家合作伙伴正在进行培训。Growdon表示DCNI是公司历史上增长速度最快的认证培训，这是非常重要的，因为这500家合作伙伴还需要花费12小时进行培训来获得APP证书，然后开始推广C-Series服务器。

按照这个发展速度，到明年初思科将拥有超过1000家的认证服务器合作伙伴。但是根据Growdon的说法，70%拥有DCNI证书的合作伙伴已经在销售其他大型服务器制造商生产的服务器。Growdon称"我们的合作伙伴都是正确的合作伙伴"。他们最终会推广C-Series机架服务器而不是销售惠普，戴尔,IBM,SUN或富士通生产的机架或刀片服务器。

思科的合作伙伴之一-World Wide Technology公司的副总裁Bob Olwig解释说"用户需要选择，统一计算系统就是一个强有力的选择"。World Wide Technology公司每年销售其他品牌的服务器和存储系统的销售额达到3.5亿美元。

思科公司对推广思科服务器和融合交换机的合作伙伴的利润缄口不言，但是这就是IT渠道的游戏规则。思科公司可能会通过位于佛罗里达州St Petersburg市的合同制造商Jabil Circuit来制造B-Series和C-Series服务器（Jabil Circuit是思科公司长期的制造商合作伙伴），这样也比他们自己来制造要便宜很多。

那么统一计算系统测试进行的如何呢？思科公司服务器和虚拟化事业部销售副总裁杰克.罗斯发表了自己的看法。

"测试用户对系统的运行都给出不错的评价"。统一计算系统要到月底才会推出，思科公司现在正在接收订单，迄今为止成效不错。罗斯还补充说"我们正在建立分销渠道，希望能超出我们的预期"。思科预测了接下来两年的销售额，表示公司有能力满足用户的需求"销售将是疯狂的"。

本周有传闻称统一计算系统的测试方-芯片制造商英特尔公司和美林证?已经返还了统一计算系统，不过罗斯表示这些传闻都是不真实的，这两家公司仍然在试用他们的加利福尼亚系统。还有类似的传闻说AXA Equitable Insurance曾经测试了统一计算系统并拒绝继续使用，不过罗斯没有对此作出回应和评论。

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