卓见云:面向云赛道,我们才刚刚升锚起航-DOIT

坐在咖啡厅里的杨勇,坚持不喝咖啡,只要了一杯清水。

“我待会儿还要去跑马拉松。”他解释道。春寒料峭,但人高马大的他穿得并不多,侃侃而谈的风度撇去了其他人对“理科出身”的刻板印象。“我人生中卖出的第一套阿里云产品,就是卖给一位做马拉松赛事运营的客户。”他说。

2012年,杨勇刚刚走出校园,就应聘进入卓信集团成为了一名项目交付人员,开始了他的工作生涯。这份工作需要杨勇天南海北地出差,为客户解决问题。“大部分时间就是酒店和机房的两点一线。从一个项目里出去了,没来得及喘气又要钻进另一个项目里。”杨勇说。河南、山东、广西、宁夏、青海,杨勇在短短一年内跑遍了中国的大江南北。

2015年,是杨勇与阿里云相结识的第一年。随着4G逐步兴起,流量红利遭遇“提速降费”,三大运营商均遭遇业绩增长压力,中国移动甚至出现几年的利润负增长。以往昂贵的流量在“提速降费”后一下子变得廉价起来,流量业务不再是运营商手里最香的饽饽了。互联网企业的产品百花齐放,运营商逐渐成为向互联网公司提供数据服务的管道。卓信集团本专注于运营商业务,但现在需要一个新的赛道。

2015年底的一个早上, 杨勇的老板朱亚男突然走进了办公室说:“我有一个事情要和你们商量。”那个早上,他坦诚地告诉了每一个人运营商当下面临的困境,和他自己对未来的洞见:“咱们不如试试去卖阿里云的产品。这是一个新的赛道,一个更有机会,更有未来的赛道。你们如果愿意,咱们一起做做看。”杨勇和他的同事犹豫着答应了,且把架构转进了一家新的公司“卓见云”,开始在新的领域开疆拓土。

“人人都是销售,人人都有指标”

虽然背上了两个指标,但杨勇面对的是一片极富希望的市场。市场上大多数公司使用的还是采购域名、租用IDC的模式。这比起自建机房和系统,确实省下了许多成本,但这种模式依然存在一定优化余地:不仅受到地域和流量的限制,而且在企业不需要如此多服务器资源的情况下,就要买下相应份额的服务器资源备好,这一桎梏导致企业前期的无效投入也较多。

“客户知道自己三年后有一百个鸡蛋,那么他今天就需要买那么大的篮子。但云模式不一样,客户可以先买小的,等到鸡蛋多了再去扩充篮子。”杨勇解释道。

从程序员到销售,这样的转变对杨勇来说是一个不小的挑战,但云模式的先进性和对阿里云的信任,还是给了他底气。在公司的现有客户中,有一位贵州专门做马拉松赛事运营的客户,需要一套线上的报名系统,而此时,杨勇和他的朋友正将该项目收尾中。

趁热打铁,杨勇一个电话打过去,磕磕绊绊地向客户介绍起了阿里云——在原来的模式下,要让这套马拉松报名系统流畅运行,不仅需要大量的服务器资源,还需要防火墙来保证系统的安全性,成本不低。而如果把服务器架设在阿里云上,不仅有完善的权限控制与多种加密算法的支持,也能做到域名解析、网站发布、服务器管理等操作单界面集成,搭建更加简便,且能用更少的预算买到更高效的服务器,总成本节省了近三成。

客户直截了当地问:“你能保证这套系统上云后会更好吗?”杨勇笃定地说:“一定能。”一番介绍后,客户决定上云,并诚恳地感叹道:“你真是云计算的专家。”杨勇愣住了。云计算的专家?在刚开始销售产品时,杨勇对什么是“云”一知半解,但越是接触,他越觉得这是一个急需了解、接触甚至精通的赛道。在这个瞬间,他决定真正成为 “云计算的专家”。

为了帮助伙伴“走进云里”,阿里云提供完善的ACP(Alibaba Cloud Certified Professional)、ACE(Alibaba Cloud Certified Expert )、PSA(合作伙伴解决方案架构师)等产品技术的培训与认证。不到半年,杨勇把阿里云的ACP, ACE架构师等考了个遍。

“云是未来,光是看见趋势没有用,需要走进去。”杨勇说。在自己学习之余,他还积极鼓励同事们参加阿里云的培训。在如今的卓见云营销团队中,每个人都有阿里云ACP认证。有了更深的知识储备和阿里云认证的背书,卓见云业绩高歌猛进,2017年,卓见云和阿里云共同拿下的销售额数字是1700万,普通的销售人员平均月薪都能达到一万多元。

从分销阿里云到集成大项目

2018年,卓见云搬到了西湖南侧的鲤鱼山街,和阿里云飞天园区仅隔一条马路。“我们每周都能很方便地与阿里云对焦业务,通勤成本就是自己的鞋底。”杨勇说。

在销售方面,卓见云早已是轻车熟路。“我们和阿里云商务经理打配合,他关注市场动态,为我们指明赛道、圈客户群、建立链接、提供背书,我们则负责拿下客户。”阿里云和卓见云,就像狙击手与观察员,阿里云商务经理精准地指明航向,阿里云产品过硬性能与声誉的背书,结合卓见云迅猛的行动力和销售技巧,如此紧密配合下,卓见云的业绩飞涨,2018年销售额达5300万。

在合作的过程中,卓见云也学习着阿里云的直销模式。在数次推销中,卓见云逐渐发现很多客户不止需要单个产品,而是需要一整套解决方案。为此,卓见云的团队中招进了数位架构师,开始尝试为客户提供云解决方案。

2019年年中,阿里云的云商务经理给杨勇提供了一个商机:合肥淮河路一条较为老旧的商业街,需要“用互联网手段带动商圈活力”。这并不是出售某款单一产品就可以解决问题的项目,而要提供一整套庞大的解决方案。加之合肥本地客户彼时对“数字化”和“云”的了解并不深入,对卓见云而言,如何管理项目、推进项目将是个挑战。

杨勇略加思索,决定接手。招投标的过程很激烈,共有五家服务商与卓见云同台竞争。卓见云第一次接手大型解决方案,并没有让客户能一锤定音的优秀先例。在投标会上讲完方案,卓见云因精细而专业的蓝图和阿里云的背书成功中标。

卓见云在淮河路商圈里铺设了上百处硬件,辅之以阿里云数据中台和达摩院视觉分析算法,构建了商业智慧可视化中心。卓见云的架构师们为了达到客户希望的效果,反复做产品的选型和POC(Proof of Concept,概念验证)测试。但客户对卓见云的要求并不止于此。

“客户第一次接触云,对数字化的期望很高,我们一直在做优化。”讲起这段往事,杨勇身子向后一仰,直拍大腿。客户的高要求给技术带来了高挑战,连着一个多星期,他们几乎没有走出机房。在没有窗户的机房里,要不是看电脑上的时间,他们甚至分不清白天和黑夜。

得益于阿里云的产品能力和卓见云的集成能力,最后项目交付时,不仅商圈热度,店铺交易额等全部可视化,连在消防通道是否堵塞、停车是否规范等安全风险都在计算范围内。

现如今,集成了阿里云服务器ECS 、对象存储OSS 、负载均衡SLB 、DDoS防护等产品等淮河路,已经能做到“街区有导览、消费有分析、交通有诱导、管理有水平、安防有保障”;上线三年来,阿里云数据中台累计共帮助执法部门处理各类出店经营、游商、人群聚集和消防应急事件800余次,淮河路的裸眼3D大屏——“庐阳之窗”成为合肥新地标。

经此一役,卓见云沉淀了项目管理能力,数字可视化和开发能力,能够独自揽下集成大型项目了。

数字化转型,卓见云逆势上行

2020年,新冠疫情来势汹汹,杨勇和其他高管开会讨论后,觉得这是一个“修炼内功”的好机会——卓见云要把业务数字化。

“以前公司规模很小,有什么事情吼一嗓子就可以,拓客、财务、合同等都可以线下完成。但是现在公司扩张到上百人的规模,特殊情况下公司的运转难度是直线上升的。”卓见云的高管们意识到,是时候“赋能自己”了。组建研发团队、搭建聚合市场、做精细化管理,卓见云对自己的“数字化”迅猛而精准。

“一年后,我们的销售,运营管理都是在线化的;同时我们基于阿里云的产品搭建了一个API聚合市场,大量的中小企业能够通过这个市场来下单;客户的流失风险评估等也可以在线完成。”杨勇说。

同时,已成为阿里云浙江最大分销合作伙伴的卓见云着力构造服务能力和解决方案能力,在公司规模扩大后,卓见云坐拥100余位专业云认证工程师,30余位资深安全专家和高级云计算架构师,开始有了独立实施大型项目的能力。

2022年,卓见云在一众竞争对手中披荆斩棘,中标成为了杭州马拉松大赛的云服务厂商。

“今年杭马的项目需要卓见云的两个核心能力,一对于数据采集和数据治理的能力,二是3D建模能力。”杨勇介绍道。

杭州马拉松的赛道并不是全封闭的,需要有一套系统来测算如何安排赛道路径,能使跑者体验最佳的同时把对交通的影响降到最小。“我们把整条赛道,42公里沿路全部做了建模。”杨勇说,另外,卓见云还为杭马提供了以2.5公里为单位的打卡点,定点检查跑者的身体状态。从选手报名到检录,到走上赛道,全程直播,指挥中心都可以通过大屏获取到所有信息,真正做到“赛事上云”。

在跑通了杭州马拉松的数字化模式后,卓见云也总结出了一套可复用的业务模式,并推广到上海、盐城、兰州、三亚、重庆、常熟等地的马拉松赛事中。