从直销到渠道 明基逐鹿“紫气东来”计划将启动

2010年1月28日，明基逐鹿在上海低调举办了一场主题为"共筑成功路 开拓新版图"的系列渠道业务拓展活动媒体沟通会，明基逐鹿大中华区产品部总监王洪志在会上透露了明基逐鹿即将正式启动合作伙伴"紫气东来"计划部分情况。

明基逐鹿是国内著名的IT技术、顾问服务、业务流程外包解决方案提供商，以IT服务（明基逐鹿ITS)、业务流程(明基逐鹿BPM)、人才资本（明基逐鹿eHR)和供应链(明基逐鹿SCM）产品与服务著称。明基逐鹿目前高达九成的销售收入都是通过直销达成，但为了能进一步拓展业务，从直销走向渠道势在必行。因此，在去年9月至10月之间，明基逐鹿经过内部多次讨论，终于确定2010年在公司新的发展阶段将逐步拓展渠道业务。

去年年底，明基逐鹿董事长赵素娟曾表示：以往明基逐鹿专注的都是高端的客户，产品和方案基本以直接销售为主，2010年将对比较成熟的产品如eHR进行新的包装，依托行业合作伙伴和渠道合作伙伴进行销售。

在这次媒体沟通会上，明基逐鹿的渠道计划更为明确。据明基逐鹿大中华区产品部总监王洪志透露，明基逐鹿将在济南、武汉、长沙三个城市试点招募第一批渠道合作伙伴，以作为未来区域总代的优选对象。代理的产品先是明基逐鹿具有很大优势的eHR软件。在一段磨合后，将扩展到全线产品，而区域总代也可以在招募下一级的系统集成商和代理商。如果一切顺利的话，明基逐鹿的渠道合作计划还将拓展到华北、西南等实力相对薄弱的地区。

在会上，王洪志还透露了为了拓展渠道，明基逐鹿准备做出的多项承诺，主要围绕合作理念、渠道与直销划分、信息透明化和对渠道的支持这几个方面。

明基逐鹿与渠道的合作理念是建立在如何实现长期合作的基础上的。王洪志表示，明基逐鹿渠道政策将十分稳定，希望能与渠道建立长期合作关系，让渠道有信心将明基逐鹿的产品作为自己的事业来经营。明基逐鹿绝不做"渠道拓展，逐鹿收割"的事情。渠道代理权不会轻易收回。明基逐鹿也不会向渠道伙伴收取服务费。

对于渠道所顾虑的明基逐鹿原有的直销业务方面，王洪志承诺标的在12万元以下，职工人数在三千人以下的潜在客户，明基逐鹿一定放给渠道，直销部门即便得知信息也必须转交给渠道伙伴去做。为确保此项承诺，明基逐鹿在政策解读、技术支持等方面将信息透明化，通过这种方法避免有第二种解读的情况出现。

而在对渠道的支持方面，2010年3~4月，明基逐鹿将举办渠道伙伴大会，宣布启动全新的渠道合作伙伴"紫气东来"计划后，就会联合各地合作伙伴进行一系列市场推广活动。主要是与合作伙伴一起举办预计将达到30多场的区域客户会，还有10多场各地巡展活动将举办。而在业务方面，除了会将明确归予渠道负责的商机转交给合作伙伴外，在技术支持、客户服务方面也将增加人员，保证售前、售中和售后的咨询需求。

王洪志欢迎广大的中国本地独立软件开发商（ISV）和系统集成商（SI）加入"紫气东来"计划，加入明基渠道。希望通过创新的渠道运作模式、基于明基逐鹿Service On-Demand（服务随需而动）基础架构，依托明基逐鹿领先的技术产品优势和深入的行业经验、透过整合的内部支持资源，加强厂商与合作伙伴之间的互动合作，促进合作伙伴之间的优势互补，从而建立一个健康的渠道生态系统，提高ISV和SI的核心竞争力，更好的满足市场中用户不断增长的随需应变应用需求。

2010年初, 明基IT的全球研发中心团队将正式投入逐鹿的组织中。充裕的人才有助于研发出更优秀的产品为国内企业的信息化服务贡献更多的力量，也为明基逐鹿从直销转向直销、渠道并举打下基础。"紫气东来"计划将是明基逐鹿开始走渠道模式推广自有品牌产品的开始，同时也是客户层次从金字塔向下延伸到更广的范围。王洪志希望今年明基逐鹿将发展2家以上的行业合作伙伴和20家左右的渠道合作伙伴。前者对行业研究比较深，而且与明基逐鹿的产品有互补性，可以结合行业合作伙伴的行业知识，将其融入到产品之中，从而更好满足客户需求。后者可以在降低以往产品的复杂度，提升易用性之后，以套件预装的方式推向用户，这样不仅提升了渠道为客户服务的能力，同时也提高了明基逐鹿的产品覆盖面。预计到2010-2011年，明基逐鹿40%的营业额将通过渠道伙伴实现。

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