EqualLogic业绩大幅增长渠道业务发展迅猛-DOIT

在并入戴尔两周年之际，EqualLogic有太多的成绩值得庆祝，它的市场份额和销售业绩均实现了大幅增长，而最大的功劳应归功于它的渠道合作伙伴。

尽管与渠道的关系时断时续，但是直到在2年前收购EqualLogic了之后，戴尔才真正拥有了渠道业务。在帮助戴尔逐渐摆脱根深蒂固的直销模式的同时，EqualLogic取得了创纪录的成绩，而且对未来的发展非常乐观。

戴尔EqualLogic的全球经理Travis Vigil说："我们的营收增长速度仍将快于整个市场，未来的发展前景一片光明。我们已经看到许多迹象表明市场将继续发展。"

其实，戴尔以33%以上的收入市场份额引领着iSCSI市场。据Forrester Research本周发布的研究报告称，iSCSI市场的年增长率超过了24%。更令人惊讶的是，EqualLogic的产品营收增长率竟然高达31%。

被收购之后，EqualLogic又新增了1.2万家企业用户和240多家合作伙伴。Vigil说，EqualLogic的渠道是这项交易的一个重要部分。

他对媒体说："那项收购交易背后的一个关键因素是EqualLogic专注于渠道的优势。EqualLogic的渠道业务已经成为戴尔建立的其他渠道业务的模板，戴尔打算与渠道建立更友好的合作关系。"

Vigil说，一共有3个关键趋势推动这种增长，它们是iSCSI的成功、10Gb/E技术以及市场对统一数据的期望。

Vigil 说："iSCSI将称为市场主流存储技术。"业内分析人士预计，iSCSI市场在2009年增长了46%。它现在大约占整个存储市场20%的份额。他补充说，它在服务器虚拟化应用领域的表现不错。iSCSI和光纤通道都有发展的空间，但是从短期的角度来说，戴尔认为iSCSI的机会更大一些。

Vigil说，EqualLogic上个月宣布迁移到万兆以太网，目的是帮助客户降低成本。10GbE市场目前的季度增长率为40%，几乎是光纤通道主机总线适配器市场增长率的3倍。10GbE只能让iSCSI更好地发展，他补充说，Ethernet将会成为统一结构（Unified Fabric）的基础。

EqualLogic前渠道主管Bob Skelley现在在戴尔担任企业架构渠道全球主管。在EqualLogic被戴尔收购的时候，他带着320家合作伙伴一起加盟了戴尔。截至年底的时候，预计戴尔在北美和全球的合作伙伴数量将分别超过650家和1000家。

据Skelley称，专注于质量而非数量是发展渠道的关键。

他说："首先我们必须在戴尔内部建立一个非常强大的培训和启动机制。"

除了广招良才之外，戴尔还对培训进行了大量的投资。现在戴尔已经可以提供电子培训、面对面指导、新员工三日特训、网络和定制培训等服务，而且这都是免费的。

他补充说："这给戴尔带来了难以置信的吸引力和收入。"去年，戴尔一共完成了16.5万人次的培训。他说："这是我们取得的一项重要成绩，也是我们进行的一笔重要投资。"

Skelley还相信，从点回报计划到新客户优惠等渠道优惠措施有助于推动渠道业务的发展。需求的生成一直都很重要。戴尔去年每周都要与客户进行上千次的联系，较前年增长23%。

他说，听取合作伙伴的意见并保证它们掌握同步信息也很重要。

他说："我们一直在寻找更多的、不同的方式与渠道合作并让它们与戴尔一起发展，我们一直在探索和寻找我们能给渠道提供的新计划。"

EqualLogic业绩大幅增长渠道业务发展迅猛