连接型CRM优秀实践 | 缘起“连接”，解密玉符科技智能获客之道

玉符科技,企业级身份认证云服务提供商。纷享销客,连接型CRM服务商。在共同帮助行业客户打通身份数据连接的过程中,两家产品互补,成为紧密的合作伙伴,共赢商机;同时又在使用对方旗舰型产品的过程中获得良好的使用体验,尤其是纷享销客的CRM系统为玉符科技智能获客提供了有力支撑。

“连接”带来的商机

2016年,随着企业上云热潮的兴起,玉符科技成立了。与主流企业服务产品不同,玉符科技专注于一个垂直细分技术产品领域IDaaS,即基于身份的数据连接及管理。

众所周知,企业内部有大量应用系统,常见的有CRM、ERP、财务软件以及研发协作软件等,这些应用系统都有自己独立的账号体系。随着业务规模的扩大,IT管理人员面临的挑战是,可能要同时维护几十甚至上百套业务系统的身份账号体系,每天做着重复性的、需要严格保证安全性的工作,有时可能还要做一些定制化的二次开发,工作量之巨大、难度之高、成本之重可想而知。

玉符科技销售副总裁张斌举了一个例子,比如HR和CRM系统之间进行身份账号数据的同步,除了员工的姓名、工号、手机号等基本信息以外,CRM系统可能还需要传递员工的身份证号,以及与员工相关的职级等其他字段信息。后期,如果这些数据发生变动,可能会牵一发而动全局,HR和CRM系统之间的同步规则也需要重新进行二次开发,导致工作量和成本都会上升。

玉符科技的价值就在于,凭借自主研发的新一代身份管理云平台(IDaaS),可为企业实现从身份数据集中管理、访问控制、账号生命周期管理到安全审计的高效安全、自主可控、系统科学的企业身份信息管理服务,帮助企业降低成本、提升运维效率、增强业务协同性,进而提升企业身份数据的整体安全级别。

相较友商而言,玉符科技的差异化体现在它摒弃了以前项目制的模式,将身份认证及管理的相关功能,根据用户业务需求及场景洞察,进行产品级的抽象,并通过可视化、模块化配置,以可持续迭代的产品方式满足客户的不同需求。这种创新性和技术专业性让玉符科技走在行业的前沿位置。

基于上述这种产品开发和应用模式,玉符科技的营销和获客模式也独树一帜。玉符科技的现有产品包括两个版本:一个是旗舰版,相当于玉符科技提供的全套服务;另一个是连接版,这是专为合作伙伴提供服务的。

说到合作伙伴,纷享销客这时终于可以闪亮登场了。玉符科技与包括纷享销客、北森、分贝通等在内的头部SaaS公司合作,共同帮助行业客户将其主业务系统的数据与这些SaaS服务进行身份数据打通,或者实现统一身份认证。这就是玉符科技产品的连接版所起到的关键作用。

“在基于连接版产品与纷享销客等合作伙伴共同服务行业客户的过程中,一些潜在的商机显露出来。”张斌举例说,“当纷享销客将它的产品卖给一个客户时,该客户的HR或者OA系统需要与纷享销客的产品进行身份数据的打通或连接,这项工作就是玉符科技协助完成的。”

最开始对接客户可能是基于连接版的产品,但在帮助客户梳理所有业务逻辑并同步数据的过程中,玉符科技有机会向客户展示更多其旗舰版产品的功能,最终凭借自身的综合实力将借由连接版挖掘出的潜在客户发展成旗舰版的客户。1+1大于2的效果在这时完全展现出来。

纷享销客等合作伙伴打头阵,玉符科技借助“连接”,从后端走向前台,输送所需的“弹药”,目标是共同为客户创造业务价值。这种产品上的互补、销售和服务上的无缝衔接,使得玉符科技和纷享销客成为紧密的合作伙伴,对客户来说则是产品的完美之选。

张斌总结说:“玉符科技与纷享销客之间的合作关系是非常深厚的。首先,两家相互采用了对方的旗舰版产品,形成了对对方产品的重度依赖;其次,纷享销客在销售自己产品的过程中,碰到客户有连接上的需求,可与玉符科技绑定,共同帮助客户解决问题。”

营销获客,还是专业的好

玉符科技的旗舰版产品目前主要是通过销售人员主动出击,通过市场营销层面的线上和线下相结合,以直销和渠道销售两种方式来扩大销售覆盖。

2019年,玉符科技开始大规模商业化,组建销售团队。初期,由于销售人员比较少,玉符科技因陋就简,采用Excel来管理销售和客户。后来,玉符科技凭借自已技术上的优势,自研了一款精简的CRM产品,但功能相对简单。

随着销售人员和客户量持续增加,在客户画像、销售日常报告、销售漏斗分析方面,无论是Excel,还是自研的简易版CRM都显得捉襟见肘。玉符科技迫切需要一款专业的CRM软件。

“我一直负责销售工作,很多年前便开始使用纷享销客的产品,已经形成了一种习惯,对纷享销客CRM产品的主要功能也比较熟悉。”张斌在谈及选择纷享销客的原因时表示,“其实是很多细节让纷享销客成了我们的不二之选。”

玉符科技从2019年初开始使用纷享销客的CRM产品,2020年初其业务逻辑发生了变化,当年春节后,纷享销客根据玉符科技新的业务逻辑进行了一次产品改版,效果改善非常明显。

从市场线索流入、筛选、分析,到销售端对有效线索和商机进行跟进、再分类和管理,再到下单阶段销售人员与相关技术支持人员的协同,最后签订合同,公司的法务、财务和实施人员也参与其中,这一套完整的流程,纷享销客做起来非常专业且纯熟。

“假如我是一名销售经理,从市场引流到销售前期的判断,以及后续跟进商机和意向客户,在整个流程中的任何一个时间点,我会把相关的人员添加到项目中,他们可以看到之前我做的所有记录,这样一来就提高了交流和沟通的效率,能够建立起有效的协作。在流程的梳理和协同方面,纷享销客做得非常好。”张斌介绍说,“在整个流程中的每个环节,不同的人拥有不同的权限。纷享销客对每个相关人员的查看权限和编辑权限可以做到非常细致的配置,这一点也让我们感到放心。”

在采用纷享销客的CRM后,玉符科技能够更加精细化地进行销售漏斗分析。小到每一天,大到每一年,销售漏斗都能提供具有指向性的建议,以便玉符科技可以及时地调整战略。比如说,商机转化率突然降低,玉符科技通过销售漏斗可以分析出是哪一条线索的质量降低了,是销售能力有问题,还是市场发生了变化。总之,通过销售漏斗,可以尽快地定位问题、解决问题。

在日常管理方面,纷享销客的CRM也是一件利器。无论是销售人员出外勤打卡,或者日报、周报的制作和分析,纷享销客CRM可以做到面面俱到。2019年,玉符科技的每个销售人员在维护一个客户时可能需要用到四五套业务系统,而现在只需要纷享销客这一个CRM系统即可。

对于销售管理者来说,看趋势和走向是非常重要的一项工作,所以数据分析必不可少。在张斌眼里,销售漏斗无疑是一件法宝,它关系到销售线索的转化率,以及能否对销售团队和销售工作进行有效的引导。

“纷享销客的CRM中有很多字段可以编辑,还可以加入很多新的字段。通过这些字段的筛选,我们可以定时地筛选并做数据分析,使得客户画像做得越来越精细化。”张斌表示,“借助纷享销客的CRM,我们可以更好地进行销售线索的分级分类,定期维护,从而提高了对销售线索的甄别能力和效果,对销售工作来说是极大的促进。”

因为疫情的关系,很多企业在销售上遭受了冲击。但在今年春节过后,玉符科技的客户量非但没有减少,反而有增加的趋势。客户的需求是刚性的,但因为疫情的持续,可能会导致企业在资金以及采购周期上出现变数。借助纷享销客CRM对销售线索进行精细的分级分类,玉符科技能够快速、高效地将销售的精力和时间都集中到成单可能性最高的客户身上。

轻量化起步,行稳致远

在数字化的大潮下,无论是传统企业,还是像玉符科技这样偏重产品和技术的互联网公司,都要更多地依靠技术和数据来驱动业务的发展,所以选择一个技术先进并且有丰富实践经验的合作伙伴是非常必要且重要的。“在中国,无论是传统企业,还是互联网企业,都越来越开放,对先进工具的诉求也越来越高。”张斌表示。

就CRM来说,它已经是一个红海市场。所以,CRM厂商必须精益求精,做出差异化。“作为销售管理人员来说,我们当然期望CRM能够帮助我们做更多事情。比如,现在很多CRM厂商都在BI和AI上发力,实现海量数据的分析和整合,并通过可视化的方式呈现出来,同时简化操作。”张斌表示。

由于市场环境的变化以及竞争的加剧,获客的难度进一步加大,这也是每个公司的销售负责人最头疼的问题,需要投入更多的时间和精力。如果CRM厂商能够在服务层面更进一步,比如对企业的销售数据或者行为数据进行更深入的挖掘,然后将脱敏后的数据提供给客户,可能会产生更积极的意义和效果。

企业如何才能选择一个适合自已的CRM系统?张斌结合玉符科技的实践经验,归纳出以下几条建议:

第一,从销售管理的角度看,如果是一个初创型企业,可以先选择一个轻量化的产品,因为过重的产品虽然功能多,但有些功能可能是暂时用不到的,反而会影响企业的灵活性。

第二,企业要选择一个稳定的产品。玉符科技使用纷享销客的CRM一年多,基本没有遇到过Bug。

第三,企业要选择一个移动办公能力比较强的产品。纷享销客APP端功能的强大让张斌印象深刻。现在,销售人员在很多时候都是移动办公。销售管理者更需要实时掌握销售人员的行为轨迹、了解销售项目的跟进情况和日志等信息。强大的移动端功能更便于管理人员从后台进行查看和管理。对于一线的销售人员来说,移动工具使用起来也更方便,在任何地方都可以做行为记录。

最后,张斌特别提到,在与同行和客户进行交流时发现,几乎所有的销售负责人都比较看重数据的整理、整合,以及销售数据的反哺,因为这可以对销售起到有效的指导。另外,CRM系统本身的配置是否够高、颗粒度是否够细,以及呈现的数据分析结果是否足够有效也同样重要。

“纷享销客的CRM系统确实在销售的日常管理,以及相关的数据分析、呈现等方面给玉符科技带来了很大助力。”张斌表示,“我们期待纷享销客能够在AI、BI层面为销售及管理人员乃至整个公司的业务发展提供更多有益的、指引性的帮助。”

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