质之变 H3C的成功变革

作为本土最大的网络设备及解决方案提供商，H3C用了五年时间完成了由大路由器到IP技术全业务解决方案提供商的转变，在网络设备走向融合的大背景下，“质量”的意义已经不再局限于“品质”，还包纳了“功能”，H3C必须做出成功的应变。

整个2007年，H3C(www.h3c.com.cn)的销售收入为7.57亿美元，这是一个了不起的成绩。从2003年开始，以最初的基础网络产品线起家，现在，H3C已经具备了以IP技术为基础的网络设备、多媒体、存储和安全四大产品线。

随着市场竞争的全球化，现代意义上的产品质量，其内涵越来越丰富，外延也越来越广泛。质量已经成为一切以客户需求为导向的最终落脚点，并且也是客户判断和选择供应商及产品的核心出发点。而在这个通行法则的背后，是近年来全球网络设备市场的巨变。

企业级设备曾经一度是跨国巨头的市场，思科、阿尔卡特—朗讯为代表的设备商攫取了高额利润，但随着网络业务的开放趋势，网络基础设施不仅逐步升级，也开始融合越来越多的功能成为一个整体模式。

从单一产品到开放架构，网络产品最大的变化在于融合，不仅融合自身的设备，也可融合第三方产品，赋予了新兴市场大量机会。例如网络与存储的交互，平台把网络里面很成熟的技术架构导入存储领域，带来端到端的万兆存储性能。但这种看似简单的创新，对于单一的存储厂商而言并不容易，因为它不具备网络技术的先期积累，很难有类似的突破。

这样的背景下，基于全IP技术、做标准化平台的思路，帮助先天条件良好的H3C迅速风生水起，内部产品研发的系列变化以及渠道和市场的一系列变革，为质量的取胜形成了良性循环，在战略发展理念上也开始紧随全球步伐。

IP趋势

2007年4月，H3C第一次正式提出“IToIP”理念，这是一个基于标准的、开放的面向增值应用的平台架构，H3C市场部副总裁王巍解释说，即将IP与IT有机地融合，所有产品将以IP为基础标准进行多业务的融合，尽量扩展IP协议做为各个IT构件的标准协议，由它搭建出来一个标准化的、可虚拟化的、可动态调度的IT基础平台。

这个理念几乎贯穿了整个H3C产品布局的发展与调整。今天的IP概念，比起以往狭义的IP已经有了很大拓展，向下与底层通讯协议捆绑，向上却已经能够支撑起控制层和应用层的范畴，代表了网络开放的精神。

IP趋势和融合的主题相得益彰，H3C的研发体系也在延展。王巍介绍，网络产品线中，其路由器和交换机在全球有良好表现，比如，高端交换机的端口出货量去年是占全球的11％。路由器产品线上，H3C是全球路由器产品系列最全的厂商之一。

此外，H3C在今年上半年发布了无线802.11n的产品。到目前为止，H3C无线产品已经覆盖了30多个“无线城市”的建设。另外，在IP存储方面H3C已经连续6个季度取得国内接近一半的市场份额，在亚太区市场份额第一。与此同时，H3C在安全方面发布了很多的高端产品，除了拥有目前全球最高性能的万兆防火墙之外，今年还发布了UTM、应用加速、安全管理中心等产品。到本月底，预计H3C监控产品在“平安城市”的大规模应用会超过100个城市。

这种专注于IP为基础的全业务研发的模式，对H3C的人才结构也有不小的影响。由于最初的出身和市场方向，H3C早先给外界的印象，往往更偏向于硬件产品为主。但实际上，在今天的H3C公司里，软件研发人员的数量远远多于硬件开发人员，而硬件之间的协调功能也是依赖于软件包的功用。比如，在视频监控领域，如果应用IP技术，其基础功能将得到很大的拓展，甚至有时会多达2000个功能。这时候，在软件配合的角度上，一个功能极其丰富的软件包就显得必不可少。H3C在硬件产品形态不断完善的同时，又能够快速推出产品，核心的即是积累出来的大软件基础平台，而其背后，则是数量众多的软件开发人员，默默而又辛勤的常年积累。

又比如，H3C对于软件平台的研发人员有独特的要求：做任何一个设计的时候，要考虑到所有相关的几大产品线以及它们所采用的各种架构的区别，最终要求每一 个特性设计，在平台上都能以最优的效益实现，不仅要兼容到各个产品，还要在各个产品上都体现出高性能。如果说，产品要考虑的是局部最优，那么，软件平台的 人员就要考虑全局最优。在抓住IP机遇的过程里，H3C正是通过在人才方面的特殊架构和特别培养，才逐步形成今天的优势。

理念带来的成绩异常醒目，以至于在H3C内部，将公司的成功归结于“专注于IP技术领域，不断积累，不断创新”。

质量的价值

在H3C，大约有上百名的专职质量工程师负责产品设计、生产、安装和维护的质量计划、质量控制和质量保证等工作，大量的质量改进方法和工具被广泛应用，并会在第三方调查机构的帮助下组织渠道和客户满意度调查。

2004年7月，H3C公司通过了ISO9001：2000质量体系认证；2005年11月，H3C公司通过国际环境、职业健康与安全管理体系认 证；2008年1月，H3C启动了TL9000 R4.0质量管理体系的推行，并计划于2008年底通过认证机构的认证。持续的质量培训与激励机制，使得H3C有可能在确保既有产品的基础上，更多探寻创新之道。其实，这也是业界通行的做法。

“创新本身不是目的，创新是一种推动企业实现可持续发展的机制。”H3C全球营销总裁吴敬传对创新的理解类似一种企业管理发展的理念。具体到生产和市场这 两大环节，则是H3C产品一经立项就成立由市场、开发和服务等部门人员组成的团队，对产品整个开发过程进行管理和决策。所有研发产品在批量生产前，都需要 经过严密的鉴定测试，并决定最终是否进入生产环节。

市场需求分析、鉴定测试中心、可靠性实验室……产品所经历的流程，每一个关口都是监控。2008年上半年，“创新为你”代表了R3C在眼下这个阶段希望成 就的产品文化和企业文化。正是得益于每个关口的把控以及产品质量文化的烘托，H3C在质量保障的体系中，源源不断的输出贴近客户需求的、经得起市场检验的 产品和服务，为客户创造出更大的价值。

最新的案例来自北京首都机场(www.bcia.com.cn)T3航站楼、新华社、中国国际广播电台(www.chinabroadcast.cn)和 国家大剧院等。在这些案例中，H3C扮演了奥运交通、媒体和场馆的IP技术服务商之角色；而且，H3C参与了城市“平安工程”六大课题的研究工作，至今进 行实施的平安城市已经破百。

与本土第一代设备商们不同的是，H3C已经意识到，单靠产品占领市场显得力量单薄，如同众多业界优秀的厂商一样，他们开始积极参与国内协议和标准的制定， 比如国家标准《基于以太网的局域网系统验收测评规范》、行业标准《IP网络端点准入控制技术要求》等，力图从技术的上游，来对产品和市场产生影响。

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