分销商深度探索行业本源：帮助成长、支持成功

肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义，是比较中肯的一个。

他们指出：分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。这个定义不仅反映了分销渠道的组织结构，也反映了商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程。作为“途径”，相对厂商和代理商来说，手握分销渠道的分销商的存在价值在哪里？它能够给厂商或者代理商带来怎么样的好处？长虹佳华董事总裁祝剑秋提出的“做‘帮助成长、支持成功’的好伙伴”的理念，无疑对这些问题做出了极富针对性的解答。

帮助成长，分销商要做一座灵动的桥梁

用桥梁来形容分销商的作用再恰当不过了，它在厂商与代理商之间巧妙架设起一座沟通的桥梁，正在得益于这座桥梁，社会化大生产的环境下，产品得以做到了合理、有效的流通。但随着分销渠道整合力度的加大，社会专业化分工的进一步加剧，市场要求分销商这座桥梁要变得积极能动起来，做一座灵动的桥梁。在某种意义上，这是要求分销商能够主动出击，在厂商和代理商之先抓住机会，充分凸现出自身帮助成长的实力。

就长虹佳华而言，积极能动地为合作伙伴提供帮助和服务已成为他们立足于竞争激烈的IT分销行业的根本，也是长虹佳华长久以来有意识地培养并最终养成的竞争优势。比如长虹佳华代理的Think业务，正是由于长虹佳华不失时机地抓住市场转瞬即逝的机会，自投资金，及时有效地开展市场宣传、促销，并对代理商进行了全面培训，最终促进了产品销量。从当初的一条产品线做起，如今，长虹佳华代理的Think业务已涵盖了4条产品线，成为年营业额14.4亿的主力。正因为长虹佳华能动高质的服务能力，七年来，与Think业务的合作关系越来越紧密，长虹佳华历年也均被厂商评为“最佳合作伙伴”。

支持成功，分销商要有极具创造性的举措

曾经有人说过：成功属于那些具备聪明才智和雄厚实力的人。这句话，用在分销商身上，也同样适用。能够做到支持成功的分销商，不仅要具备雄厚的资金实力，而且需要具备出众的聪明才智——创造性的服务能力。而能够为合作伙伴的成长成功提供建设性方式方法的分销商，无疑是最值得信赖、能够使企业价值最大化的分销界强者。

而创造性的服务模式，也是长虹佳华自成立起一直在不断探索的。在营销模式方面，长虹佳华有效整合资本融合、厂商价值一体化、联盟模式这三种目前时下流行营销模式，形成了独特的“组合营销”模式。这种模式的运用，实实在在增强了上下游合作伙伴的赢利能力，拓展了利润空间，为今后整个营销网络的良性循环提供了可靠的保障轨道。同时，作为创新营销模式的重要举措，长虹佳华不仅从销售、人才、渠道发展、资源共享和会员奖励等方面全力支持代理商和集成商，而且还为核心代理商免费培训工程师，设立技术人才库，让会员共享长虹佳华的人才资源，推出技术培训和认证等多方面的支持，创造出一条全新的为合作伙伴们服务的高效方法。正是在不断创新服务方式方法的同时，长虹佳华同多家国际知名公司建立了全面战略合作关系，从笔记本电脑到媒体播放器，从网络产品到安防系统，做到了基本覆盖全IT链产品，形成了能满足企业级用户及代理商需求的全产品矩阵。

实现价值，分销商要具备面向未来的战略性眼光

本质上讲，分销企业其实一开始就是一个服务型企业，分销行业本来就是一个服务行业，分销行业的使命就是服务于上游厂商成长，服务于下游代理商成功。作为服务性行业，如果不能够从战略性的高度来看待合作关系，以长远的目光来构建服务平台，那在激烈的市场竞争中，就必将被强者吞噬。长虹佳华把做“帮助成长，支持成功”的好伙伴作为不断深入探讨的课题，就正是基于战略性的高度来考虑对待。具体来讲，长虹佳华就是想通过努力，用专业化的市场营销服务，长久、持续地支持厂商的市场拓展，协调多方面地资源帮助代理商发展，在帮助合作伙伴走向成功的同时实现自身的价值。

早在2004年，针对中国存储分销市场的实际情况及客户需求，长虹佳华就联合多家国际厂商成立了国内首家SANClub，发挥众多实力厂商的聚合效应，为用户提供了丰富的网络存储产品及DAS、NAS、SAN三种存储模式的全方位解决方案。到2007年，长虹佳华又将SANClub升级为CDSClub，并成立了数据方案实验中心，进一步扩充了这个成功运作了3年的开放性厂商平台。如今，长虹佳华已经能够提供超过50个解决方案，拥有遍布全国的服务机构15家，存储专业工程师近200人，这种战略性的前瞻式发展，成就了长虹佳华，也成就了合作伙伴的成功。

如今，长虹佳华已成长为中国最具竞争力的IT公司之一，2007年的销售额更是高达33亿元，稳居国内IT分销业第四位。但企业越强，责任越重大，发展越艰难。纵观08年国内分销行业形势，在巨大的市场机遇背后，存在着诸多艰难的挑战，一道道难题等待着分销商们去解决。在2008这注定不平凡的一年里，有着“做‘帮助成长、支持成功’的好伙伴”理念的引导，有着长虹佳华人诚信经营、积极开拓、热情服务的操守坚持，相信长虹佳华必将迎刃解难，铸造辉煌发展的又一年。对于这不平凡的一年，我们拭目以待。

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