DoSTOR存储专访 HDS改变存储业务的竞争格局

作为日立数据系统公司在亚太地区批量分销的主管，Kerstin Baxter成功的将HDS的产品拓展到了亚太地区的各个角落，因此，HDS的高层放心的让她涉足关键性全球和地区合作伙伴以及日立数据系统公司目前尚未 开展业务的国家中的中小企业，希望这位职业女性，用其特有的女性魅力，感染并带动HDS公司在整个亚太区的销售业务——很显然，他们并没有选错人，媒体记 者们都很喜欢在早上和这位批量分销主管共进早餐。

在日本期间，Kerstin为与会的媒体记者详尽的介绍了HDS公司在整个亚太区的批量分 销业务的具体情况和每年的发展——自从1990年亚太区首个办公室在澳大利亚成立以来，HDS在亚太地区已经有了包括澳大利亚、中国大陆、香港、印度、印 度尼西亚、韩国等在内的21个销售办公室，并且在悉尼、北京、广州、香港等地建立了七个解决方案与Demo实验室，Kerstin和她的亚太地区批量分销 业务团队，以及千千万万HDS人，建立起了一个庞大的包括存储服务、市场分析以及用户支持在内的业务团队，为HDS在亚太区的业务打下了坚实的基础——用 一位媒体的人的话说：是该到了收获的季节了。

而测量和管理IT投资的业务价值的软件和服务公司ITCentrix对HDS在亚太地区的批量 分销业务的评价是：改变了存储业务的竞争格局（ALTER THE COMPETITIVE LANDSCAPE OF THE STORAGE BUSINESS.）——我相信，这对于Kerstin和她的团队来说，绝对是最大褒奖。

在此次日本之行中，我们有幸见到了Kerstin。

日立数据系统公司在亚太地区批量分销的主管，Kerstin Baxter  

只选最好的合作伙伴

Kerstin 并没有正面夸奖HDS在国内的两家合作伙伴：联想和长虹佳华，而只是说到：“我们只选择最好的合作伙伴，”——这对于联想和长虹佳华来说，应该已经是最高 的褒奖了。谈起中国市场，Kerstin认为，HDS在亚太地区取得的成绩，多半要归功于找到了好的合作伙伴，而在整个亚洲和中国大陆，联想和长虹佳华就 是HDS目前为止最正确的选择。

对于HDS和自己的合作伙伴联想来说，2008年绝对是值得几年的一年，在今年，HDS破天荒的将面向中小 企业SMB市场的存储产品SMS100交由联想在国内销售，而联想也成为了HDS在SMS100产品上最大的战略伙伴，对此，Kerstin显得非常高 兴，她谈到联想的工作给了HDS一个全新的认识中国市场的机会，“我们进行了大量的业务交流，不断的根据反馈作出调整，并将合作延续下去。”

在 SMS100上，HDS目前只选择了联想作为其业务合作伙伴，而且联想包销了HDS在国内整个SMS100产品的销售、服务和渠道建设，对于为何选择这样 的合作方式，Kerstin认为，与合作伙伴的合作并不在“某一款产品之上”，HDS的与联想之间的合作都是从高到低，从USP V到AMS再到工作组级别的产品上的，HDS的态度是开放的，“如果长虹佳华有意愿的话，双方也是可以坐下来谈的。” Kerstin表示，HDS的战略是，立足于不同的市场选择不同的合作伙伴，从而找到“不同市场正确的合作伙伴。”

“在企业级市场上，我们与Sun和赞华都有很好的合作，我们力图找到不同行业、市场领域中最好的合作伙伴。” 虽然Kerstin对于联想和长虹佳华的合作成绩是“永远希望更多”，但是Kerstin表示，即使面对北美正在下滑的市场，HDS也不会大规模的增加渠道。

面对竞争 保证合作伙伴利益

最近一段时间，几乎每一个媒体活动都会听到人们提到目前在北美市场由 于企业缩减IT预算，而造成的厂商业绩下滑的事情，在我们看来，虽然北美市场的IT预算紧缩并未印象国内市场，但是，众家厂商对于疲软的北美市场所使用的 “十八般武艺”，是将在未来帮助其在其他的市场上获得更大的成功的保证??既然能够拯救疲软的市场，那么在一片欣欣向荣的国内市场，就更不在话下了。

针 对目前的经济形式，Kerstin并未表现的过于担心，她认为，虽然现在的经济情况下IT支出缩减，但是这也就代表着他们会更加小心的采购IT系统，并充 分利用，而且因为“他们的业务瓶颈还在，所以他们必须要解决。”所以，他们仍然将会采购存储系统??只是更加谨慎，并选择更具有经济价值的产品。不 过，Kerstin仍然做了一些调整，她表示，HDS将更加注重与合作伙伴合作，针对用户对系统进行调整，并帮助合作伙伴更加深入的了解解决方案，而不是 一卖了之。而且，为了保证合作伙伴的利益，短时间内不会招太多的渠道合作伙伴??“我们要保证他们的利益和市场销售额。”

在交流中，有记者 好奇的问道HDS的合作伙伴对于HDS一直坚持“基于控制器的虚拟化”方式发展存储技术持有什么样的看法，说起话来总是面带微笑的Kerstin并没有失 去笑脸，而是很痛快的说“Feed Back Very Very Good”，然后又好像觉得不能够完全表达似的说“Easy Sell Good Solution”，她认为，HDS的坚持是有自己的道理的??无论是从技术上和还是市场及应用上，因此合作伙伴没有理由对HDS的做法表示不理解，虽然 HDS在坚持自己的看法，但是“只要是好的，就会很好卖。”不过，可惜的是，Kerstin表示，在此次日本之行上HDS的SAN Technologies Center所见到的Hitachi Dynamic Provisioning并未在国内销售，因为HDP太新了，而且目前仍然是一个“框架计划”，所以暂时不会出现在中国市场，好在当我们表示遗憾的时 候，Kerstin承诺说“等待的市场不会太长。”

在全球范围内，HDS已经销售了超过9100个基于控制器虚拟化的存储系 统，Kerstin相信，这个数据足以说明HDS所坚持的正确性，而在2007财年，整个HDS的亚太区还在不断为这个数字“添砖加瓦”：整个财 年，HDS亚太区新增了350个客户，而再次购买HDS产品的老客户为850个，同时还增加了17家直接合作伙伴??HDS亚太区的销售增速完全超过了 IDC所统计的整个亚太区的市场增速，这对于Kerstin绝对是一项最大的成功。

最后，Kerstin谈到，HDS在2008年有一件重 要的事情要做，那就是持续的推动环境友好型的存储解决方案，她相信，环境友好型的解决方案是未来的潮流，而且IT业界都将越来越绿色??早上偶遇 Kerstin时，我们聊起北极冰川可能会在20年内融化时，Kerstin很风趣的说：“你知道的，我们的系统都是绿色的。”



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