存储e周刊特写 第221期 变？还是坐以待毙？

"天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往"
                                                 ——-司马迁《史记 货殖列传》

司马迁虽然说的露骨了一点，但是却一语道出尘世间多数人的真实生存状态–无不在追逐一个利字，怕是没什么人真的能"跳出三界外，不在五行中"。更不消说商人了，他们是把资金运用的最有效率的人，利润是商者永恒的追求。至于商业模式，只要是对利润有帮助，什么模式并不重要。白猫黑猫抓住耗子才是好猫，直销分销赢得利润就是高招。

近年来，我们已经在IT业界看到了多年直销厂商转向其他销售模式的例子。

Dell 既见了兔子，更要撒鹰

Dell曾以直销模式而著称，可是从07年开始却一步步尝试其他模式，从它的台式机、笔记本等消费类产品，到企业级存储产品都在做此类尝试。陪伴戴尔走过23个春秋并曾为其立下汗马功劳的直销模式，如今看来日渐地位不保，就算没有完全被打入冷宫，至少它已经受到来自分销和零售模式的威胁。

戴尔耗资14亿美元完成对EqualLogic的收购，大举挺进中小企业iSCSI市场。而EqualLogic在亚太区一直是走渠道的，截止戴尔公司宣布收购EqualLogic，该公司通过渠道合作伙伴计划在全球已拥有了超过3200家客户，位列iSCSI市场占有率三甲。

一贯奉行戴尔是否会将EqualLogic的渠道资源加以利用？在今年二月末Dell EqualLogic PS5000系列存储产品发布会上，戴尔公司大中华区企业产品市场总监Milind Yedkar给出了肯定的答复，他表示，EqualLogic 原有的渠道还将整合入戴尔模式之中，不过他只是说"我们在整合产品，也在整合渠道资源"，并未透露更多。

相比企业级市场的低调行事，消费类市场上戴尔稍显张扬。继戴尔在北美地区沃尔玛开始零售PC后，去年九月又宣布与国美电器展开笔记本方面的合作。另外，香港伟仕单方面宣称已与戴尔达成国内12个省份的合作。

今年三月，戴尔公司副总裁及戴尔大中华区总裁闵易达透露，"从戴尔在国美5个月的销售反馈来看，我们对戴尔在国美销售的利润挺满意，它比我们直销方式的利润还要高。"俗话说，不见兔子不撒鹰，已经从国美合作中见了"兔子"的戴尔，相信会更愿意"撒鹰"。高利润会进一步刺激戴尔推广类似合作。闵易达称，在中国的四五级市场，戴尔将主要通过大量的合作伙伴来进行推广。

尽管戴尔开始尝试其他销售模式，但目前戴尔并未完全放弃直销。分销零售扩大以后，活跃在市场上的戴尔灰色渠道将何去何从？ 如何平衡自身、零售商（国美、沃尔玛等）、分销以及灰色渠道等多方的利益关系已成为戴尔面临的难题。

CA "因地制宜，因材施教"

相比面对复杂利益分配问题的戴尔，CA可能会稍微轻松一点。CA在亚太区已彻底放弃直销，在中国大陆选择了神州数码作为其企业IT管理软件的独家分销。上周，两家公司正式签约。具体情况具体分析，CA在中国全盘放弃其在欧美曾取得成功的直销，也算是"因地制宜，因材施教"吧。

因为在中国市场做生意，培养客户感情是非常关键的一项。一个外国企业一步步培养客户关系难度可想而知。而当地有实力的经销商多数拥有本地背景，与他们合作不仅可以节约一些培养关系的成本支出，还可以节省时间成本。当然，好事也不能都让一个人占了，作为代价，CA必须分一些利润给合作伙伴。

也许最初CA认为在经销商身上的投入产出比并不值得做分销，所以一开始，CA中国沿用了原来的直销模式。直到CA财务丑闻事件后，CA开始改革。与此同时，中国软件市场也已经悄然生变，无论是用户需求，还是竞争对手都已不同于从前。中小企业需求凸现，竞争对手越来越多，连曾经做硬件的公司也纷纷将软件产品看成摇钱树。

EMC就是较明显的一例。据Forrester Research的资料显示，按规模计算，2005年EMC 的软件业务收入为36亿美元，与冠群（即现在的CA）和赛门铁克的软件收入基本相当。

通过疯狂收购不下30家软件公司，EMC也跻身存储软件供应商之列。据IDC报告称，2008年第一季存储软件市场EMC已经稳坐第一把交椅。另外，NetApp也打入了五强，尽管排名第四，但它的增长速度是最快的。21.0%的增长速度远远领先于其他竞争对手，增长第二快的赛门铁克涨幅仅为11%，约为NetApp的一半多点。（见下图）

                          （数据来源：IDC）

虽然上面的关于软件的统计数据更偏重于存储方面，但这些软件"黑马"的迅猛增长却不能不让人动容。CA此次签约神码，可见他们已经意识到在中国做生意渠道不可忽视的价值。可是签下神码CA就高枕无忧了么？也不尽然。如今的情形，CA已经把神码当作中国大陆和香港的"唯一"，可在神码心里，CA到底处于一个什么样的位置？

CA与神码签约发布会上，神州数码系统科技公司软件业务本部总经理李胜利表示了今后对CA的重视，他称：过去神州数码3年来也分销CA软件，但当作分销来做，投入的资源很有限，而如今特意成立了独立的事业部来运作。言下之意是要大干一番。

不过，神码也在和EMC紧密合作，紧密到半年前双方就已经投资成立了一家合资公司，而且目标直指企业软件。EMC大中华区总裁叶成辉表示，合资公司希望更多的ISV能够加入进来，建立完整的包括中国软件的适应中国本地需求的解决方案。

EMC，华赛，HP等众多厂商活跃的身影频频出现在渠道建设的大潮中。CA未来命运如何，Dell的卖场试验能否取得进一步成功，都还有待市场的验证。不过个人认为，能够适时随市场变化而转变自己是件好事。世上唯一不变的就是变。无论结果如何，总是要好过坐以待毙。

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