DoSERV特别报道 惠普：团结渠道 紧密合作

作为中国有名的春城，昆明是全国鲜花的集散地，同时，这个稍有些偏僻的城市，正期待着在未来的五年计划与西部大开发计划中，获得更大的发展，但交通一直是制约这个城市及其下辖一千余个建制村发展的"短板"。针对这样的情况，昆明市在2006年底毅然决定，到2010年，投资25亿元，为全市1300余个建制村全部修通公路，公路总历程达到6000余公里，而且要求三分之二以上的路面硬化–也就是说，在这些路上至少可以跑中型卡车。

昆明只是千百个要修通公路的中国城市之一，众多的中国经济发达以及欠发达地区都在或多或少地做着与昆明相同的事情，因为大家都知道一句在广大农村颇为知名的话：要致富，先修路。

IT厂商也都深谙此道，一年中各种渠道峰会频频召开–众家厂商都明白，渠道，对于IT厂商们的重要程度，而对于企业级产品，如服务器、存储来说，渠道合作伙伴则是必须要依靠的紧密伙伴，我们甚至可以说，得渠道者得天下。

虽然作为全球顶尖的IT厂商，但是，惠普深谙在这个新的营销时代，酒香不怕巷子深的俗语已经落伍太多了。

今年4月，惠普召开了"精诚携手，跨入合作新时代" 的惠普企业计算及专业服务集团（TSG）渠道合作伙伴巡展活动，惠普公司在北京的活动启航现场提到"重视与行业内主要ISV/SI合作、 基于业务承诺的合作模式和重视承诺的兑现和执行的力度，实现价值结合与双赢，为合作伙伴代理带来新的利润增长点。"

"渠道伙伴是公司实现成长的重要动力。"惠普公司的高层表示，面对惠普在整个企业计算市场高速成长的迅猛势头，以及业界领先的技术理念和解决方案组合，惠普计划全面出击，与更多的合作伙伴实现更深入和广泛的合作，在激烈的竞争环境中，抓住不断涌现的商机。

看得出来，惠普并未因其强大的自身实力而丝毫的减低其对渠道的重视程度，在发布会现场，2008年，惠普渠道管理部门的工作重点包括渠道管理、入门级服务器与存储渠道化销售、中小型市场的客户覆盖与销售。其中，在渠道管理方面，惠普将分销优化管理、增值伙伴的资格审核、二级代理商管理、业务流程参与、捕捉行业市场机会等方面投入人力和物力。在入门级服务器与存储渠道化销售方面，惠普将以精准的产品策略、价格体系和内部管理制度等方面，招募更多的合作伙伴加入到惠普队伍中来。在中小型客户覆盖与销售方面，惠普将更多的实现客户选择和细分，制定合适的销售和市场策略，并以适当的激励措施来促进合作伙伴的覆盖范围。

"只有与强手合作，才能获得更多的利器，抓住更多的市场机遇。与惠普关键业务服务器和存储入门级产品进行合作，渠道伙伴将有更强的能力和平台满足客户需求，把握市场和客户机遇。惠普渠道管理部门将通过简化的渠道计划、增强的计划生命周期管理等方式，为合作伙伴提供更多需要的支持。" 中国惠普企业计算及专业服务集团渠道总监李庆坤认为，渠道合作伙伴对于惠普来说，是重要的价值所在。

时光推回23年，1985年，北京，中国惠普公司成立–当然，在这之后在北京最繁华的国贸地区，伫立起了地标性的惠普大厦，为了提升其经销商的业务、管理能力，加上我国现有的经销商队伍是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，惠普公司创建了经销商大学，以培训经销商。该机构的设立是惠普一直关注其渠道合作伙伴的成长与建设、一切以渠道为中心的管理理念的直接结果。去年惠普开创了经销商培训的全新模式–在线培训。

在这之后，2002年5月份，惠普公司消费产品事业部在亚太区的部分市场面向渠道合作伙伴零售商发布了业界首个名为"hp-first"的互动在线培训计划。这项基于网络的培训为惠普的经销商很多的便利：每日24小时随时随地都可以进行；可以非常方便地追踪某个人的成绩；比老师授课具备更高的质量；根据每个市场的不同需求进行了量身定制；经销商可以选择特定的领域加以关注。

而在未来，我们相信，惠普将会有更多的培训、合作和各种形式的支持提供给渠道合作伙伴，从而"共赢天下"。

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