反其道而行之 解读曙光公司差异化新渠道政策

服务器在线7月9日报道 08年的业界熙熙攘攘，云计算的旧饭重炒与刀片的异常火热交相辉映，在众人皆沉迷于对技术概念的争论中，业界的渠道部署似乎要平静很多。Google提出云计算的概念，让许多硬件厂商为自己的前途暗自思量，产业的整合意味着更加白热化的优胜劣汰，对于国内技术尚不成熟的硬件厂商如何应对呢？

在3月的渠道大会上，曙光的新渠道政策高调亮相。曙光服务器的渠道策略不仅是基于市场的考虑，更多的是对企业战略资源的一次重要调整，对国内服务器市场的发展有着很好的启示作用。

1、"曙光就是要显得另类，当大多数人都看好一件事的时候，曙光却要反其道，走差异化路线，这么多年，曙光都是坚持这样的做法。"曙光公司总裁历军。

关键字：差异化路线、产业结构升级规律

当所有人都在拼价格的时候，曙光在搞定制，当所有人都在缩减渠道的时候，曙光在大张旗鼓的招募区域总代。是因为曙光国企的背景导致市场反应速度慢？还是参透市场之后的战略布局？

根据产业结构升级规律，经济增长的过程是产业结构不断调整与升级的过程。任何一种产业的需求都存在一定的极限，当一个产业的市场需求达到饱和以后，增长的速度就会随着需求下降而下降，直至零增长，甚至负增长。

只有通过不断研发新的技术，推广新的应用，进行产业结构升级，才能实现产业的持续增长。通俗的讲，当一个市场需求饱和的时候，企业获得利润的关键是发现升级的需求。对企业而言，发现升级需求并不难，难在发现需求后如何快速满足需求，创造新的蓝海，实现利润的最大化。

对于服务器厂商，有着这样的一个发展瓶颈，只发展高端客户意味着产能的浪费，而兼顾中低端客户又意味着巨大的后期维护成本。在国产服务器还处于价格竞争的时候，服务成为最不能舍弃的鸡肋，如何既占领市场而又能减少在后期维护上对企业的限制，那么曙光在"大瘦身时代"的勇于放手，成为我们可以借鉴的实例。

曙光与代理商之间的合作伙伴关系，不仅帮助曙光解决后期服务问题，也让代理商真正在后期的增值服务中得到实惠。让专业的人做专业的事情，曙光将更多力量用于研发，增加企业核心竞争力，经销商也在后期维护中找到锻炼的队伍，得到切实的利益，更长远的看，在google所谓的"云计算"年代，在维护方面有着专业经验的经销商也许直接转身成为服务商，而曙光在凭借多年的苦练内功以及与经销商长期良好的合作关系而直接成为供应商，那么在今天拼命"瘦身"的厂家恐怕就要眼睁睁看着曙光轻易占领半壁江山了！

2、理论指导实践？还是实践先于理论？

关键字：云计算、刀片、产品价格下降规律

这个问题就像是问先有鸡，还是先有蛋，曙光的回答很直接，在实践中产生理论，在理论中看到趋势，在趋势中用实践获取先机。

产品价格下降规律告诉我们，电子信息产业的诸多产品在市场上活的成功应用后，产品的单位成本会迅速下降，随之价格也会急剧下降，而随着产品性能的不断提升，更新换代周期不断缩短，更会进一步加快原有产品价格下降的速度。

这个规律告诉我们，为什么国内的服务器厂商始终处于"忙碌"赚钱的状态，因为国内服务器市场普遍使用"智猪博弈"，即紧跟领跑者的新技术，在仿制和低价中获得利润，但是"云计算的提出"让优胜劣汰变得更加残酷，没有过硬的技术作为核心竞争力，那么当服务器市场直接面向服务商而不是消费者时，低价的策略就会让企业死的很惨，就像"智猪博弈"里的小猪一样，在大猪的残羹中半饥半饱。

国内服务器厂商，大多数都还在价格上苦苦挣扎的时候，曙光这些年来却一直在坚定的走自主创新的道路，在刀片服务器领域已经拥有50多个专利，其中30个属于发明专利，许多技术都在整个业界处于领先地位。当许多国产品牌服务器厂商还在依靠国外品牌的全套图纸设计产品的时候，曙光已经依靠自主创新的技术获得了国际厂商的认可。日前，做为超级计算机鼻祖克雷公司高层就不远万里来到中国希望了解曙光5000的技术内幕，这也表示自主创新的中国高性能计算机已经出现了真正的"曙光"。

3、重云之上，才现曙光

关键字：市场占有率，渠道，规模收益递增规律

云计算是网格技术商业化的概念炒作，但是从中我们也敏感的嗅到未来的发展是高度专业化，客户与硬件的关联再被专业的服务割断，那么上游企业如何把握这个趋势呢？

规模收益递增规律告诉我们，某种资源随着投入的持续增加，单位成本所增加的收益会逐渐增加，并且加强的速度呈指数增长。通俗的讲，市场占有率是保证企业收益持续增加的关键。曙光为什么要在大家都在"瘦身"的时候增加代理商呢？

我们不妨做个假设，曙光目前大力发展代理商，并加深合作力度，将后期服务的部分利润让给代理商，将代理商培养成使用服务器的专家，这样的好处有三，首先，分担了曙光后期服务的压力。其次，剥离相对劳动密集型的服务，将更多的资源用于研发，增强企业核心竞争力。

最后，锻炼了代理商的队伍，占领了市场，为以后代理商转化为服务商做好铺垫。从用户体验角度分析，多网点的代理商服务，使曙光的性价比更突出，那么多年的合作之后，一旦服务器的作用只是被网络终端取代，那么用户的首选当然是曙光服务器。这个思路简单概括就是，曙光正在招募的所谓的代理商，实际上自己未来的直接客户！

当曙光的渠道改革完成后，当业界的目光都聚焦在曙光后，相信中国自主创新的高性能计算就会像"云"一样弥漫在中国人的日常生活中。

我们期待那一天。

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