B2B采购网络Ariba总裁谈成功三大秘诀

这家全球采购生态网络中有330万家客户，一年的交易额超过1.6万亿美元，并以30%的增长率持续保持增长，交易数量超过1.5亿笔，每小时新业务达210万美元，促成关联交易29桩。每60秒，都会有新的买家/卖家参与到网络当中来。每一秒支出交易3.1万美元。交易量是亚马逊、阿里巴巴、eBay全球交易之合的2倍以上。

它就是SAP 旗下的Ariba全球采购云。

2018年，它还有一个光荣的使命，与SAP日益丰富的云业务一起，见证SAP在云端的营收超过传统软件许可所带来的收入。

Ariba成功的三大秘诀

SAP Ariba全球总裁Barry Padgett

Ariba的成功秘诀是什么？

SAP Ariba全球总裁Barry Padgett介绍，首先是透明化与可视化。每家公司都希望对自己的供应链能够有透明的、可视化的了解。需要清楚地知道自己的每一笔钱的流向，需要知道供应商、供应链和本公司的价值是否一致。

现在，美国很多公司还希望对供应链中的公司进行价值与原则的管理，一些公司成立了“10亿美元供应链圆桌联盟”，愿景是希望推动自己公司10亿美元供应链的多元化，比如分摊给多样化的客户，民族化要多样化，性别也要多样化，要保证供应商没有违反道德规范操作的行为等。

其次是高效率。高效从一开始就是Ariba能够吸引越来越多客户的重要原因。

高效能够帮客户省下大量采购方面的开支。例如，在Ariba自动化网络上进行高效的管理，减少之前基于纸面合同采购所花费的大量管理成本；在定价时如何确保合同让自己不吃亏；在Ariba的330万卖家、供应商网络中，抓住大量的打折机会；通过Ariba一体化采购平台，一年中能够帮助采购方省下几十亿欧元的采购成本。

第三是不断创新。在企业数字化转型中，可以大量利用区块链、人工智能、深度学习、机器学习等技术优化采购数字化转型的过程，例如，区块链可以认证供应商是不是合法合规，人工智能、深度学习、大数据技术则能够高效地处理几十万采购合同的管理，获得更高的价值。

作为SAP家族成员，Ariba有一个独特的优势，可以享用到SAP Leonardo这一包括区块链、人工智能、机器学习、物联网等新科技在内的一整套创新平台，此外，Ariba也与IBM Watson进行深度合作，前不久刚刚展示了双方的最新合作：对几万甚至几十万合同条款进行高效的管理，其中涉及到汇率、定价等非常复杂的条款规定。

Ariba是一个跨行业的综合性平台，因为不论是政府、金融、生物医药、科学、石化、重工业、精细工业、服务业、咨询业等任何行业都面临着采购管理的问题。Ariba拥有专业的团队，可以为众多垂直领域带来专业的价值。

尽管每个垂直行业会有一些特性，但共性的方面更多。Ariba是目前唯一完整的端到端解决方案商，可以为企业提供从采购流程开支分析、合同管理、供应商风险管理、采购管理、供应商协同、付款管理等一站式服务。相比与只做垂直行业的交易平台，Ariba可以在更高的层面上，在数量庞大的注册客户中为企业找到最合适的合作伙伴。

企业推动数字化采购变革的三大经验

谈到如何成功地推动采购数字化，SAP Ariba首席运营官李汉麟分享了三点经验：

第一，管理变革。采购不仅是一个基础项目，也是一场变革管理，所涉及到的人员、流程、管理理念等都是决定成功与否的重要因素。

第二，供应商协同。作为买方的企业，要与作为卖方的供应商做好协同。很多上了Ariba系统了企业都会把具有战略意义的供应商带到Ariba平台，所以Ariba提供了丰富的供应商协同管理以支持它们的转型。

第三，技术整合。Ariba不仅与SAP对接，也和其他很多系统都有接口。当企业决定启动数字化采购项目的时候，要先确定信息化架构的整合问题。

进入中国市场时机成熟

两年前，Ariba在中国的团队只有五个人。

截至目前，中国团队已经接近一百人。

建立起了产品、研发、销售、服务、客户支持等完整的一条龙业务。

通过与中国电信的合作，Ariba中国数据中心已于2017年正式启用。Ariba与中数通形成了从技术、渠道到服务等全方位的合作，与微信的合作已经开通，今年下半年还会听到与更多中国领先科技公司合作的消息。

以上这些都体现了Ariba对中国市场的重视与投入。中国正处在大规模向数字化转型的时期，随着“一带一路”战略的进一步深化推进，中国公司也越来越多地走向全球市场。

“这是Ariba进入中国市场的最佳时期，很多中国公司都希望提高供应链的透明度与效率，我们将帮助他们取得采购数字化的成功。”Barry说。

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