专访CommVault：像卖宝马汽车一样卖存储软件

DoSTOR存储专访：这个世界上从未有水到渠成的事情，在四十年前的1960年至1969年，河南林县人民建成了"人工天河"红旗渠，在整个工程中，林县人用几近原始的工具削平了1250个山头，架设了151个渡槽，凿通211个隧洞，干渠长70.6公里，干渠、分干渠、支渠、斗渠共1500多公里，后世人们用"劈开太行山"来评价红旗渠的伟大之处–几十年后，在美国科罗拉多大峡谷公路修建招标时，正是这个修建出了红旗渠的林县，诞生了唯一一只敢于竞标并成功修建了科罗拉多大峡谷的工程队，工程队的队长对好奇的外国工程队骄傲的表示："我们来自中国，来自红旗渠的故乡–河南省林县。"

这条四十年前的红旗渠将河南林县从一个荒山秃岭的小县城，变化为一个美丽的花园城市，四十年来，共创经济效益近20亿元，但是，这条天渠的诞生过程也告诉了我们一个不得不面对的问题：在任何的情况之下，水到永远难以渠成，水渠不是自然天成的，而是要通过努力才能创造出来的。

CommVault公司中国区总经理徐永兴

徐永兴相信这一点，他希望通过努力为CommVault创造出一条不同寻常的渠道之路，他也非常的明白，对于CommVault这个进入中国不过两年的存储软件厂商来说，渠道的作用是何等重要，建立一条适合公司发展的渠道却又是多么的艰难，但是，正如红旗渠最终开创出了人类的奇迹，并将这种奇迹发扬光大，甚至传到了大洋彼岸一样，徐永兴相信，如果能够坚持下去，这不仅仅会为CommVault带来难以想象的成功，也必将把存储软件市场变成他所希望的样子–那么，他到底希望这个市场走向何方？变成何样呢？

早期市场遭遇渠道门槛

作为CommVault公司中国区总经理的徐永兴，历任过多家企业级软件厂商的中国区高层，从十余年前就踏进了中国存储软件市场之中，但是，直到如今，他仍然认为，中国的存储软件市场是一个"早期市场"–"1999年我就在这个市场中工作，那时候我就说市场是早期市场，但是，直到今天，我仍然认为这是早期市场。"

正像红旗渠对于林县人民的重要性一样，良好的渠道是每一家存储厂商必须要去面对并去争取的对象，优秀的渠道体系–无论是分销商、集成商、代理商或是专业技术人员，将能够帮助一家存储厂商更快的获得成功，相反，如果一家厂商没有优秀的渠道作为支撑，那么，这家厂商将难以为继–这绝不是一个酒香不怕巷子深的年代，尤其是对于在中国立足刚刚两年的CommVault公司来说。

作为一家存储软件公司，CommVault最核心的技术就是"一体化信息管理"，而在其中最关键的也是最普及的应用就是备份，在我们采访的很多CIO中，他们都明白备份的重要性，并不遗余力的去保证他们企业的备份环境和备份的数据以保证企业在遇到突发事件时的数据恢复，但是，在徐永兴看来，即使是人人皆知的备份市场，在中国也仍然是一个早期市场。

他谈及了前不久在西南地区举行的一次针对西南市场金融机构的IT架构的会议上，他表示，这恰恰是显示中国市场仍然处于早期市场的良好例证，"我问很多CIO，他们中很多人都没有自动备份，更无法确保恢复，他们有很多人甚至还在用手动备份，而且，他们不知道备份磁带在保存起来之前，数据是否已经被别人复制过，或者，磁带里面到底是不是真的有数据。"

"很多人将备份看做是工具，但实际上，备份更多是管理。"徐永兴觉得，这样的用户意识与渠道的关系是密不可分的，在他看来，从1999年至今，各个厂商确实做了许多渠道上的重要工作，比如说"扁平化"，比如说渠道整合，但是这些渠道和厂商们并未形成良性的互动，"现在的模式是，厂商直接进行销售，然后把单子交给集成商来做。渠道场上很辛苦，他们得不到很大的利润，而每个厂商又有很多的销售人员，这些人直接进行销售，但是也是厂商的极大负担。"这位在中国存储软件市场工作十余年的中国区总经理发现，这样的渠道模式搞得这条产业链上各个"玩家"都疲惫不堪：渠道商难以获得利润，代理商的空间也不大，厂商拼命打单，而用户往往被厂商带着走，徐永兴坦言，即使是他在与用户谈及存储管理问题时，也会时不时的推荐自己的产品–他相信，这样的模式必须改变，他要让真正懂得的人获得最大的价值。

徐永兴：为什么做不到，我想要试一试

"宝马是分区销售的，我陪朋友去看宝马车，他们告诉我说，不能在他们这里买而去上海提车，因为是分区销售的，不能跨区，于是我想，IT为什么不行，我打算试一试。"徐永兴打算建立一个专业且依照规划来负责的销售渠道模式，他表示，很多用户需要中立的建议，而不是带有倾向性的说教，"所以我们要找出针对特定行业和应用的解决方案提供商。"在徐永兴为我们画出的CommVault销售渠道模式图中，我们看到了一个特殊的群体：行业/应用解决方案提供商，而这些行业/应用解决方案提供商恰恰是徐永兴所规划的CommVault公司在中国最特别的渠道组成部分。

CommVault公司中国区总经理徐永兴

在徐永兴的介绍中，行业/应用解决方案提供商、控制全国代理数量、控制公司销售人员数量、交由代理商去做生意以及行业/应用解决方案提供商每省两家的数量控制，成为了他的渠道模式中最与众不同的地方。"我们很长时间不会去突破，我们互相支持却也互相制约。"徐永兴表示，行业/应用解决方案提供商是"在与CommVault做生意当中不能避开的一步。"在他的全国性以及地区性行业销售模式中，CommVault通过分销商、行业/应用解决方案提供商、行业集成商来抓牢大客户，这样模式大致可以被解释成分销商进行出货物流，行业集成商抓住大型客户之后，与行业/应用解决方案提供商联系，为客户制定合适的适合其行业特点或是应用的解决方案，并通过其获得CommVault的产品和解决方案–在这套体系中，行业/应用解决方案提供商不仅仅是最专业的组成部分，也充当了独立的来推广CommVault产品与解决方案的角色，而最重要的是，这是真正懂得产品与技术，用户与应用的渠道部分，正是他们，可以指导集成商来为用户更好的服务，由此，徐永兴希望能够培养出或者说是挖掘出了解CommVault产品，又能提供强大行业/应用解决方案的供应商，而可贵的是，在整个渠道中，无论是原厂商、分销商、行业/应用解决方案提供商还是集成商都能够获得利益，尤其是那些不断进取的行业/应用解决方案提供商将获得极大的收益–这将不再是厂商谈好单随便加几个点发给集成商的简单模式。

虽然坦诚"并不是每一个人都理解，愿意了解这种理念。"但是徐永兴觉得他有必要也必须做下去，在面对媒体记者："你是这么做是不是与目前你们在中国知名度还不大？"这个问题时，他直言"这确实与知名度有关"。他表示，CommVault现在在中国确实不大，由此，确实给了他一次尝试的机会，而这样的尝试或许会给CommVault带来意想不到的收获，这将培养一个群体，这个群体（即行业/应用解决方案提供商）明白，谁的产品好，谁的解决方案合适，他们知道谁好谁合适，他们是完全不依赖厂商而中立存在的，这对于用户来说有莫大的好处，对于集成商来说可以为用户提供最合适的产品，而对于CommVault来说，他们未来将是一份重要的宝藏–只要CommVault的产品领先，就将不会受到知名度的困扰。

这位中国区总经理一直在鼓励与行业/应用解决方案提供商的合作，并希望借助这种模式，推动公司在中国的认知度与发展情况，同时，教育市场教育集成商，达到"共同获利"的目的，而在这背后，徐永兴也为CommVault建立着一套完整的渠道体系。

渠道发展：多不如精

5月14日，CommVault召开了2009财年的渠道大会，在进入中国的第二个年头，CommVault在中国的客户数量从250多家增长到了500多家，超过一倍的客户数量增长显示出了其渠道策略的正确发展方向，而除了力图改变的创新型渠道之外，徐永兴也为CommVault中国区建立了一套完整的体系。

伴随着CommVault在北京、上海、广州和成都等地的办公室全新启用，CommVault建立了技术支持中心，并与同有建立了认证考试培训中心以及整套的实施服务体系，其中包括CommVault认证管理员（CVCA）、CommVault认证工程师（CVCE）以及CommVault认证售后服务人员（CVCS）为标准的三级服务认证体系。

同时，CommVault在办公室内建立了CommVault Lab实验室，徐永兴表示，CommVault Lab的建立将帮助CommVault更好的认证、培训和考核渠道合作伙伴的技术实力，而CommVault也正在和渠道合作伙伴建立起全方位的合作–其中包括产品/服务销售，参与CommVault公司售后服务体系以及深入的技术合作，徐永兴表示，与同有和戴尔的合作就属于全方位的合作，双方对于技术和产品都进行了修改。

不过徐永兴表示，CommVault会给渠道合作伙伴更多的时间来培养他们，"我们现在在培养渠道，我们会看很长时间，非常长，会考察半年到一年，我们与很多伙伴从2006年开始合作，正一步步的成熟，很少有半途而废的情况出现。"他相信，CommVault能够通过其独特的渠道合作方式，建立起成熟而又紧密合作的渠道合作关系–"当然，我们也有硬性的要求，那就是技术、人员的投入，通过CommVault Lab的考试，客户反馈的支持，以及对规则的遵循。"徐永兴希望，CommVault的渠道都能够遵循与行业/应用解决方案提供商紧密合作的"规矩"，他甚至不惜放弃一些客户–"如果有集成商来找我们，我们会告诉他们，去找他所在区域的行业/应用解决方案提供商，不通过他们我们就不做了。"

为全国性与地区性客户提供建立基于行业/应用解决方案提供商的渠道体系，为零散性行业客户提供区域代理，徐永兴与他的CommVault中国区正在努力完成着将IT渠道专业化、区域化的艰难道路，他希望CommVault的渠道有朝一日也能够做成宝马汽车的渠道模式：在宝马汽车的渠道模式中，不仅仅是分区销售，还有着4S店强大的技术、产品与维修支持，而更为可贵的是，在这个体系中，真正具有实力的人会获得最大的收益。

"我没有看到增加渠道数量对销售的改进。"与绝大多数竞争对手正拼命增加渠道数量不同，徐永兴看起来不打算打破其在每个省只授权两家行业/应用解决方案提供商的"规矩"，他对此颇有信心，他觉得，是时候为CommVault，为存储软件市场做一些改变了。

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