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企业级服务TOP50黑马评选 六度人和(EC)张星亮谈2017年SaaS的出路

9月21日,由创业黑马、B2B圈主办的“企业级服务TOP50黑马评选”在中关村创业大街举行,本次评选由神州顺利办联合主办,南京软件谷联合发榜,中关村创新创业季组委会战略指导。

在评选会中,六度人和(EC)创始人张星亮做了题为《2017年SaaS的出路》的演讲。在他看来,中国已经从“中国制造”走到了“中国创造”,企业服务从管理导向变成了员工导向,通过为员工服务,在与客户的连接过程中,外部会有数据反向驱动内部做很多事情,反过来提升企业效率。而在那时,AI和数据驱动的模式将会成为趋势。

以下是张星亮演讲:

大家好,今天主要想分享我们这么多年做SaaS走过来的一些教训和心得,希望对大家有启发。

我简单介绍一下六度人和,六度其实是社会学的一个理论(通过中间六个人可以找到任何人),所以我们公司从成立开始就是社交化的,后来做了SCRM(社交化客户关系管理)这个产品,在2013年正式发布之后,就有一个不错的表现,从2013年的从零开始,我们基本上做到了每年销售额增长一倍。

很多人说,六度人和是一个有资源的公司,腾讯、用友投了我们;也有人讲六度是一个以产品见长的公司,因为我们的底子来自腾讯。其实我们能够有点小成绩,是因为我们做产品的思维不太一样。整个SaaS行业都是以软件思维在做,而我们在用互联网思维做。

01 中国做SaaS的几个坑

讲到SaaS,大家都会去看Salesforce,所以我们在做这个产品的时候,把Salesforce也彻底研究了一番,把每个阶段都做了分解。我们总结,Salesforce其实也经历了4个关键发展阶段,这4个阶段都抓住了,很快就发展起来。

第一个阶段,因为它有一个好用的工具,这个工具快速扫遍了很多客户,而且产生了黏性。

第二个阶段,它做了PaaS,因为它有很多用户。做PaaS其实不是技术导向,而是用户导向。你前端有用户,后端的S就活的不错,这样粘性就会起来。但这事却不会因为你有一个牛逼的技术,后端的S就跟上。所以它是有用户、有技术,做了PaaS,但最关键的是,大家发现在2010年的拐点,其实是Social的部分(社交化时代)来临,它快速发布了几个跟社交相关的产品,拉升了一个新高度。

大家都知道,最近AI、大数据很火,企业服务又谈起了AI。但在中国,每一个阶段都非常艰难。首先一个,要做快捷的工具,我们在用免费和生活服务的方式去做地推,做铺量的时候发现,这个事情不太可行,铺下去之后不太活跃,不太活跃就没有价值,这是第一个坑。

第二个坑,如果是企业想提高黏性的话,我们要满足它的需求,这时候又进入了软件的老套路。行业内有很多非常成功的软件企业,它的定制性服务做得非常好,而且分品种,但这样的软件一般做到4-5个亿就上不去了,毛利率也上不去,因为在中国定制化的服务一直都是很难挣钱的。

再往下,走到Social的时候,我们就发现中国有微信和QQ、微博、头条等社交软件,但它整个开放性确实没有Twitter、Facebook好,Twitter和Facebook的开放性其实成就了很多SaaS企业。但在中国这个事情上也挺难。

再往后走就是AI和大数据了,因为这个事情很复杂,所以我每次都说特别佩服没有工科背景的人讲AI。

这一路走过来,看起来每条路都被堵死了。那么中国SaaS的真正机会在哪里呢?我大概讲几个变化和分享,仅供参考。

02 社交网络的人格化

微信不是个通信工具,刚刚出来的时候它就是个有声的短信,但是随着它成为生活中必不可少的一部分,人们会把社会资本往社交网络里面积累,这时候社交网络开始人格化。

什么叫人格化?以前我们谈很多生意是要见到人面谈,有了信任才会继续做生意。但现在朋友圈可以展示很多人的信息,通过网络交往也能够取得信任。很多事情你在没见面之前,其实已经了解对方了。这之后,商业机会就出现了。所以在朋友圈里面会出现非常多的商业气息,包括支付、促销等。

接着我们会发现,其实企业的另外一块流程被打开。以前企业的流程是什么?内部的管理流程,老板到员工,员工到老板,OA、审批、ERP都是内部在走的。

但今天社交网络连接了企业系统之后,我们突然发现,所有的信息化热点其实是在外部,越来越多的企业把它的各种业务流程,通过员工传到社交网络,再通过客户终端把数据回流。比如它有一个合同传给了客户,那么客户确认付款之后,它其实是外部的数据往内部启动了一个业务流程,这个事情就成为了新市场。

我自己看到中国软件这些年的发展之后,一部分被SAP等国际厂商吃掉,一部分被金蝶、用友等国内厂商拿下。所以,今天要用云化的产品在他们手上抢一块活,其实蛮难的。我认为SaaS在做流程改造上没有太多的机会,但SaaS在做生意改造上有机会,它不应该是做流程改造,用旧模式取代新模式,而应该是一个能够产生新价值的东西。

03 企业组织的变化

接着我们发现,其实企业的组织结构也发生了变化,以前企业就是从企业到员工的两层组织,但企业未来的组织至少是3层、4层,它的客户在联动上会跟它产生很多互动。

因为它会产生信息,反向推动很多企业流程。这时候员工可能是一个强终端。但是客户参与组织互动的时候是个弱终端,它也许是个小程序,从小程序能够回流很多东西回来。

今天我们都知道钉钉做内部办公,做了非常多宣传,但为什么我们的工作交流还是用微信呢?因为我们大部分业务动向不是内部驱动,而是外部客户驱动。

还有一点,管理导向的软件是不是还存在市场?这也是我很质疑。为什么呢?因为中国已经从“中国制造”走到了“中国创造”。“中国制造”其实是管理导向的,一个管理者带着一帮人在干活,人手其实不重要,管理效率很重要,所以以前的管理软件都是需要牺牲员工效率来完成老板需要的内容。

但今天在中国创造的时代,越来越多的科技企业和创新型企业出来之后,其实员工才是最重要的,软件不应该是为管理者服务的,而是提升员工的效率,反过来提升企业的效率。

所以,未来的产品,我始终认为它是为员工服务的,它外部会有数据,数据再反向驱动内部,那么这里面的接口其实是销售、营销、客服、协同。

在这个界面之内,它会启动非常多的流程,这里我们就会发现,讲到数据驱动业务,它是需要大数据和AI技术。其实很多业务流程真正启动的时候不是靠人,而是靠数据,这时候我们会发现数据启动的东西,我们对产品设计的观念发生了本质改变。

 

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