宏正正式成立内地子公司：清醒认识等于一半成功

DoSERV分析：成立三十年，进入中国内地市场十五年，宏正打算从进入中国内地的第十六个年头开始，以2-3年的时间取得高端40%以上的市场份额，虽然宏正已经成长为全球前三的KVM企业并且坐稳了亚洲最大KVM厂商的位子，但是对于宏正自动科技中国区总经理李俊宪来说，这样的一个预期相比"巩固中低端，增强用户体验"这样的目标，显得更为艰难也更为实体化，除此以外，宏正还希望在未来五年能够持续领导中国内地全系列的KVM市场，算一算，给李俊宪和他的宏正中国公司团队的目标还真的是不轻松。

于是，在4月30日，一直依靠两家总代理北京艾腾世纪、北京市君合达科技在内地拓展市场的宏正，与两家紧密的渠道合作伙伴宣布共同成立中国内地子公司，有意思的是，新的公司是由宏正自动科技，及宏正于中国内地长期的专业合作伙伴、也是中国最大的KVM渠道商-北京艾腾世纪、北京市君合达科技共同合组成立的，三方都将有不同部分的资产注入，因而名字起的也很有意思：北京宏正腾达科技有限公司–除了宏正之外，从两家总代理的企业名称中更取了一个字，而恰好也组成了"腾达"之意。

对未来充满预期

"第一年主要是做奠基的工作，这是我们今年主要的要做的事情，如果做好了的话，未来是可以预期的。" 李俊宪觉得，如果打好了一个坚实的基础，未来宏正在内地的业务肯定是可以完成自己的目标的，从目前来看，宏正在选择了一个新奇的与代理商合资成立中国子公司的模式之外，也获得了一个不同于其它厂商的竞争优势–这样的合资将三方共同绑在了一起，用一句颇有些外交辞令的话说就是"利益攸关方"。事实上，与两家总代理的合作，帮助宏正迅速建立并且抓牢了华北、华南、华中和华东等各个区域，与此同时，在本土落地的宏正，将可以更加便捷地指导其设于深圳的售后维修中心，从而从售后上完善宏正在内地的业务。

在公司成立仪式上，李俊宪所提到的未来这家子公司的发展方向和成立目的与我们所谈其实颇为相同，他表示，宏正建立子公司，包含了三方面的想法，一是通过这种结合，快速的完成在内地市场的全面布局；二是在物流、商业信息、产品等方面提供完善的服务；第三，则是与合作伙伴一起，提供最快的完备的售后服务。很显然，这样的公司体制足可以让李俊宪实现这三个目标–于是我们看到，一家合资子公司的成立，马上就给宏正带来了两方面的好处：售前，巩固了和代理的关系，拓展了渠道区域；售后，加强了售后管理，保障了维修体系，这不能不说是一个颇有些新颖但是确实是很让我们期待的合作。

这也难怪李俊宪对于新公司显得信心满满了，于是，他提出了一个宏正的更高的目标：6G，即好的品牌、好的产品、好的性价比、好的服务、好的交付以及好的利润，对于这个6G，用户最为关心的自然是产品与性价比，因此，李俊宪自然也没有忘记介绍一下宏正的产品。

产品线丰富 两条腿走路

"我们目前的任务是巩固ATEN品牌在个人和SMB商用市场的成绩，提升我们的ALTUSEN在远程控制管理和高端KVM市场的影响力。"李俊宪谈到，现在的宏正，拥有的是唯一从入门级到企业级全系列KVM的厂商，在提供完整的产品线的同时，也提供了高性价比的产品，力图为企业提供完整的IT基础架构解决方案，而ATEN和ALTUSEN两个品牌，一个面向中小企业和个人用户，一个面向高端用户和大型企业，正是宏正的两个产品发展的不同走向。

李俊宪表示，从宏正的产品划分来看，ALTUSEN产品提供了更多的针对高端企业的特性，比如LCD KVM、Over The Net以及远程管理的功能，虽然ALTUSEN是宏正的一个比较新的品牌，但是宏正对于ALTUSEN产品仍然充满期待，因为ALTUSEN产品的很多技术代表了未来的潮流，像远程管理技术，就可以将机房管理员从面对面的本地管理中解放出来–在会上，李俊宪播放了一段颇有意思的视频，一个机房管理员在海滩和女友度假，对于机房的管理全然不放在心上，而当机房出现问题时，他没有匆忙抛下女友赶回机房，而是在千里之外，用随身携带的笔记本电脑解决了数据中心的问题，对此，宏正公司的工程师张科森不无打趣地说：我们给了机房管理员更多谈恋爱的时间。

确实，技术进步最大的贡献就是把人们从繁复的机房工作中解脱出来，尤其是能够减少大量重复性强技术性却很弱的工作，不过，对于宏正来说，用户能够接受并且很好的应用这些技术么？

对此，李俊宪表示，宏正为了推广高端的产品，尤其是推进高端技术的应用，近期成立ALTSUEN销售团队，全面推广旗下的ALTUSEN企业级产品线，并将在全国各大区进行共24场的教育训练，以深入培养各地渠道商，扩大ALTUSEN产品销售和培育潜在中高端客户群。除此以外，在中国内地，宏正通过其设于深圳的售后维修中心，提供即时的服务、支持、维修和咨询。客户将维修产品提交到售后维修中心之后，宏正会同时向客户寄出备用设备，以确保维修期间不会影响客户系统的正常运行和操作。内地子公司还购买了先进的设备，如测量设备，使售后人员可在当地进行技术咨询、测量和维修，无须把产品寄回总部，从而加速了售后维修流程。

在宏正看来，中国内地市场划分为三个层级：SOHO KVM市场、中小企业（SMB）市场、高端KVM市场。虽然这三个层次的用户对于技术、产品的需求不尽相同，对价格的敏感性也不太一样，但是，他们都有着一个共通的诉求，那就是他们都希望能够获得本地化的及时的专业售后服务，就连李俊宪在会议上也谈到他"日益感受到用户对本地化、个性化支持和服务的迫切需求"，这也就说明，哪怕是再好的产品，在他们那里也是会碰壁的。我们看到，从在深圳建立售后维修基地，到联合两家总代理成立中国内地子公司，宏正显然明白用户需要他们做什么，因此，李俊宪很明白的表示他们会"为用户提供更加及时、快速的服务和咨询，"从而"以期拓展业务版图，巩固我们在一般/商用市场的领军地位的同时，深耕高端市场。"

对于有着如此这般清醒认识的宏正和李俊宪来说，其实，他们已经为未来的成功奠定了一半的基础。

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