何为SaaS初创企业扩大销售规模的最佳时机？

对于SaaS初创公司而言，什么时候是增加销售人员的最佳时机？这是企业在早期运营中的一个最具战略意义的选择，设定出工作量，以及包括建设、管理和扩大销售团队在内的费用。

虽然没有一个绝对的信号，既不定性也不定量，但以下这些笔者找到的信号却暗示着，扩大销售规模的时机已经到了。

首先，配额比例的渠道要超过平时的6倍。这意味着要足够的前期准备才能满足销售代表对于定额的要求。配额比例渠道暗示在一定时间段内（一个月或一个季度）有可能完成的业务量。如果销售代表提前完成15%–18%的业务量，从而达到配额，客户经理则需要领先5-6倍，作为总配额，这样的比例可能不适用于那些销售周期不到30天的小型企业。

其次，客户购买的产品功能要领先于行业标准。这种源于市场的影响力与产品的成熟度无关，意味着企业已经创立了一款产品，这是对客户服务的首要任务。

第三、公司要观察缩短销售周期的进度。将销售周期缩短相对应的是执行销售，客户经理不再需要指导销售，而仅仅需要完成合同就可以了。

相信有其他迹象表明，现在正是将销售团队规模化的时候，但这些要素都是笔者最常看到的。

当一家SaaS初创企业决定要投资扩大其不断成长的销售团队时，通常的投资目标有三点。首先，在公司内部资料中挖掘出一名成功的客户经理。其次，为销售人员设定招聘成本、上升空间和限额，这样公司可以将其发展成本做成模型。第三、将销售细节加以整理，形成条文。包括异议处理与竞争优势等等。

SaaS初创企业开始招聘销售人员的同时，也要记住，销售人员不能作为进入市场的独立组织而存在。要取得成功，就需要销售代表、市场支持以及售后服务的相互配合。这其中的每一个要素都算作基本组成单位，同时，将成本规范化对确保销售投资的成功而言是至关重要的。

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