高端存储市场增长越发的缓慢，这已经是一个不争的事实。比较于全球其他成熟市场，中国存储市场的高端领域看来也已不如前几年红火，自2000年始至今，高端市场的空间已然被七大存储厂商所刮分，虽然潜力仍在，但却显然比不上中低端市场的空间来得巨大。
来自IDC的报告称，中国在亚太外置磁盘市场中占据了10.2%的市场份额，而年复合增长率则达到了17.2%。在2007年上半年中，来自银行、证券与媒体行业的存储市场表现突出，在未来五年的增长将来自政府、教育、电力、医疗以及服务行业。 而随着IPTV、视频监控、电子政务的不断推动，中低端市场的活跃给存储厂商带来了新的商机。从IDC的报告中我们也可看出，存储市场的增长主要来源于中低端，并始终高于高端，其表现为：中低端市场份额的上升及其增长速度明显高于高端市场。显而易见，未来存储市场带动需求增长的将是中小企业。
中低端市场的发展，对于一些专业存储厂商而言，意味着更多的机会，但对于HDS、EMC这些专业厂商，则挑战远多于机会。对HDS而言，高端领域的技术与产品优势与中低端市场的需求似乎有些不合拍。高端用户对于价格的远敏远不如对于性能与可靠性的敏感，而中低端用户对于价格的敏感则远超出高端用户。因此，渠道自然地成为其强势攻占中低端市场甚为重要的一步棋。
借着HDS渠道峰会的机会，我们也有幸与日立数据系统公司亚太区市场渠道业务总监 Michael Heitz 先生及日立数据系统中国有限公司市场渠道业务总监蒋慰慈就HDS的渠道策略进行了一番沟通。
Michael Heitz先生首先开门见山地表示，HDS将会投资建立一些必要的渠道，在价格方面进行调整，同时也会加大内部和外部人力资源的投入，建立专门的人力资源来帮助其合作伙伴拓展业务，并将建立新的渠道拓展，尤其是地区层面的渠道。另外，对于渠道队伍的能力提升，包括设施能力，技术能力等等也是工作中的重点。
Michael Heitz介绍说，HDS在渠道方面有一个全球统一的架构，他希望在中国建立一个国家层面上的合作伙伴渠道架构。在其下还将有不同的分类项目，比如partner enablement，它主要帮助HDS渠道的分销商、合作伙伴来提高他们的服务能力，无论在实施层面还是维护层面，以及向客户提供职业化的服务方面，都能够提升他们为客户提供服务的能力。
当然，任何的生意最终目的都是为了盈利，如何完善价格体系，帮助合作伙伴提高利润，与渠道共同成长，包括业务的成长，能力的成长等等，这些都是今后工作的重点。
对此，蒋慰慈先生认为，HDS与合作伙伴的合作贯穿整个市场。HDS必须将自身的优点体现出来，拥有一个好的产品线，以能够覆盖整个客户群，这样，合作伙伴才可以根据客户群去实现销售的目标。蒋慰慈表示，HDS的产品必须是最好的，它不但延续HDS在高端市场的传统，并且简单易用、投资成本低。对于HDS而言，其责任就是实现技术的突破，帮助渠道推广产品。另外一个事情就是市场覆盖率的实现。做存储不像做日用百货，好的坏的都放到超市里面，存储厂商必须要懂得市场的需求，了解用户的需求，这除了做好宣传推广外，还需要合作伙伴共同努力，帮助HDS一同深入了解用户需求。
但这毕竟是在中国的商战，企业所面临的是土生土长的中国企业，中国文化和中国人。如何应对本地化带来的挑战，又是HDS这样的国际厂商也不得不面对的问题。对此，Michael Heitz先生表示本地化对于HDS的非常重要，并且已经有完整的计划。此前HDS美国会议的时候就曾经探讨过这一问题，它作为Patner Enablement 的一个重要组成部分，受到HDS高度重视。比如，HDS面向合作伙伴提供了一个Partner Exchange门户网站，最新的产品在内容都将首先呈现在它上面，其次再公布于HDS官方网站。这个网站目前依然是英文界面，但HDS已经将汉化工作提上日程，相信不久合作伙伴即可看到人性化的中文界面，当然，不仅仅是中文，它还将提供其他语言的支持。
然而，中小企业尽管有着许许多的不同需求，但对厂商而言，最大的困难即在于，这些企业的经营者总希望尽快盈利，但缺少CIO或者CTO，使得他们无法了解到这些存储设备所能够带来的附加价值。对此，蒋慰慈也认为，一般的中小企业成长至一定规模，进而拥有一个成熟的IT队伍需要至少两年时间，因此，这些用户的需求复杂，造成了厂商的解决方案的复杂性。此外，因为没有一个完善的IT构架与维护团队，因此，他们需要更优质的产品与服务，同时，更需要厂商提供能够简易操作与维护的产品。对于HDS而言，需要渠道伙伴做的不是单纯的把产品卖掉就好，更需要他们能够与用户交流，沟通，进而了解到厂商需要为伙伴提供什么样的支持。HDS会根据渠道伙伴的定位，帮助他们制定计划，提供建议，从而实现双方的全面提高。
无论是Michael Heitz还是蒋慰慈，都表示出对于中国中低端市场及其渠道计划的信心，"我们HDS首先把自己定位成一个存储专家。先把自己定位，针对不同市场建立不同的渠道，在中低端市场推广HDS的品牌。我们也有增值的经销商，例如长虹、嘉华，他们在业界非常优秀。我们还有许多金牌的代理，他们给HDS带来了许多的价值。"
无论对于存储市场中的任何一个厂商，中低端市场都意味着成长空间。对于HDS尤是如此。坐惯了高高在上的皇位，如何与"平民百姓"亲密接触，还需要左膀右臂合作伙伴们的强力支持。无论是开发新产品也好，高端技术中端化也罢，渠道都将成为HDS攻占中低端市场的急先锋。2008年又将成为新的起点，不知明年此时，经历一年耕耘的HDS，会在中低端市场收获多少用户的信任。
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