改造信息化，九州通医药集团的漫漫电商路

六月的北京，用炎热来形容它白天的气温一点也不为过。但是，早晚的温差总会让生活在这个城市里的 人们疲惫于如何穿衣。热伤风、空调病可能是这个季节最常见的病情诊断。芦倩是生活在这个城市的白领，每到六月也是她工作最忙碌的时候，储备药品也成为了例行公事。不过今年，她终于不用在加班结束后还要寻找没关门的药房，而是可以轻松的网上订购药品，然后只需要等着快递送来签收即可。

电子商务早已不是什么新鲜事，小到针线大到生产设备的购置，都可以通过网络订购。对于电子商务的发展，国家一直以一种支持的姿态推动着这个行业 的前进。仔细想来，也只有在药品方面，政策一直非常严格。迄今为止，全国取得药品B2B、B2C执照的加起来才不过百家。九州通医药集团股份有限公司（以 下简称“九州通”）就是这为数不多的企业中的双照拥有者。

对于九州通来说，电子商务是一条走了十几年的路，并且越走越宽。但是这条路的艰辛程度，只有一路走来的九州通人才知道。

源于需求

时间退回到2001年：

夜幕降临后的广州城早已没有了白天的熙熙攘攘，一天中属于人们的家庭生活才刚刚开始。刚刚关上药房大门的李强想起来有几种药品需要补货了，拨通 了九州通的订购电话，忙音过后电话挂断，他看了一眼墙上的时钟，叹了口气，习惯真的很难改变。晚上9点，广州九州通的客服中心的电话还时不时的响起，但是 早已下班的客服人员只能在第二天上班时再联系这些下班后才补货的下游分销商。有时候，客服人员接听电话，首先听到的就是对方打不通电话时的埋怨。这一切都 被当时的信息化人员看在了眼里。那时候，九州通已经在用互联网做一些类电子商务的尝试，他们用猫拨号，在平台上发布一些资讯：药品和器材的价格变动信息、 供求信息等。网络成为了当时解决这个问题最好的渠道。

即使在这样的一个背景下，九州通开始大力发展电子商务也是在多年之后了。医药行业的电子商务门槛很高，时至今日，国内的医药电子商务也没有完全 开放。时机成熟与否一直是九州通非常注重的一个问题。“随着互联网的发展，网民数量不断增加，他们的消费习惯也在发生着改变。与此同时，网络的基础设施不 断优化，3G、4G网络的普及推动着PC端向着移动终端发展。这些因素都推动着电子商务的发展。我们就是在这样的一个契机下，选择发展电子商务，因为时机 已经成熟。”九州通分管信息技术和电子商务的副总田超波对于在2010年左右才大力推动电子商务有着这样的解释。

作为一家以西药、中药和医疗器械批发、物流配送、零售连锁为核心业务的股份制企业，业务的驱动和合作伙伴的发展一直是影响九州通信息化发展的两 大因素。为了更好的拓宽产品和销售的渠道，电子商务成为解决那时候发展最好的一条路。和很多CIO不同的是，田超波认为电子商务并不是传统业务的补充，而 是一个新兴的市场，它和传统业务并不是竞争和冲突的关系。相反，他们是在不同的领域通过不同的方式为企业实现着相同的使命。

当然，在最初的时候，传统业务模式和电子商务还产生过一定的竞争。九州通后来通过跟上游生产商的协商，将很多并不拆零的药品进行拆零销售，并且 让生产商做了一些规格较小或者包装较小的药品。这样网络渠道的药品跟传统渠道就有了一定的差别，业务的倾斜也不一样，也保证了网络渠道的优势。

解决了传统和网络冲突后，一个更重要的问题出现了：什么样的平台和软件才适合九州通。在最初选择电子商务软件时，经过对多家平台的对比和思考 后，田超波发现，这些现有平台对于医药行业做电子商务或多或少都显得有些不够完美。为了能够更好的跟企业本身的ERP系统、物流系统更好的对接，田超波做 了一个大胆的决定，九州通信息化团队自己研发电子商务软件。这样一来既能够保证和上游生厂商商、下游客户更好的沟通，也能够帮助他们通过平台展示信息、查 询和追踪订货状态。2004年到2005年，九州通电子商务B2B平台1.0版本上线，并且投入了正常的运营中。

柔性IT

电子商务是一个推动企业在互联网时代前进的利器，也是一个检验企业前期信息化是否完善的工具。田超波坦言在没有电子商务的时候，信息化只是一个 对内管理的工具，但是插电之后，信息化系统就需要不断调整。他指出：“过去，我们只用考虑怎么样把库存、供应商、应收应付账款做好管理。但是，开展电子商 务后，一切就不一样了。如何判断客户的购买资格、如何去挖掘可以发展成为网络用户的客户都需要IT给出指标。这样我们对于系统要求就越来越柔性。”

众所周知，医药产品经营是一个特殊的行业，在B2B环节中，九州通需要清晰地判断一个客户是否具有购买某种药品的资格。于是，九州通在原先的 IT系统中添加了各种拦截和设置，这样对于原先系统的可扩展性就又提出了更高的要求。为了更好的扩展网络客户，九州通的IT系统还担负着客户评估的重担。 田超波在采访时说道：“我们有一套自己的评估体系，用户的信用额度、信用期限等信息我们都在系统里记录。后期我们通过分析来判断这个用户是否适合做网络客 户。可以说，以前是内部管理驱动了IT，现在是外部客户、市场机会驱动电子商务，从而再驱动企业IT，这对于信息化部门既是一个挑战，也是一个机会。”

改造信息化

九州通的传统业务反映在IT系统里就是通过ERP到物流系统的一个过程。电子商务之后，就出现了一个倒逆的过程。电子商务订单是首先通过物流系统，数据之后才会到达ERP系统。

“了解信息化的人都知道，物流系统是管理库存最准的。电子商务对于用户的及时性要求非常高，这样的需求必须让数据最先流入到物流系统。所以，在 处理不同的订单时，如何排列优先级，并且最快实现配送环节是一个难点。尤其很多品类的产品在传统业务和电子商务B2B、B2C两大平台是共享同一套库存系 统，这对于IT的要求是更加高了。”田超波举了个简单的例子：用户感冒需要药品，但是一般一周左右感冒就好了，也就不再需要药品。所以九州通首先做的是如 何最快把药品从库房里调出来，然后配送到用户手里。海量的B2B、B2C还有传统业务给他们的物流系统带来了沉重的负担。九州通的物流中心为此改造了原本 的仓库和仓储系统。现在的九州通，既拥有平库，也有立体库，还有拆零库，这些都是根据B2B、B2C和传统业务的不同特点来设置的。田超波指出：“我们的 物流中心现在可以满足企业多样化不同业态的需求。”

经过对B2B和B2C不同情况的分析和调研后，九州通IT团队对物流系统进行了一系列的改造。B2C的特点是单品数量少，客单价比较低，订单却 很多。这个跟B2B几乎是一个完全相反的情况。所以，不同的订单要走不同的捡货渠道。但是部分品类药品共享库存的情况实际存在着，线上和线下去竞争库存情 况多问题也很难避免。如何把库存的度控制好，这对于传统企业来说都是一个大问题。

与库存相对应的另一个问题就是物流问题。为了更好的配合电子商务的发展，2012年九州通已在全国建设完成22家省级医药物流中心，29家地市 级医药物流中心，进一步完善了全国性医药物流配送体系，延伸了物流服务区域，提升了公司核心竞争力，也为九州通未来业务的发展奠定了坚实基础。

医药生态圈

2011年，九州通电子商务2.0平台上线，到2012年底时，整个集团12家二级公司、2家三级公司已经成功上线了B2B2.0系统，公司和 客户关系的稳定性和粘性进一步提高。在2012年，公司B2B业务实现了将近11亿元的销售，其中终端客户销售占了7.5亿元，电子商务终端客户扩展到了 7891家。然而，九州通并没有满足这样的业绩，2013年，B2B3.0全面投入使用是九州通电子商务部的一个重要工作。“2013年，我们要把所有区 域的B2B平台都升级为3.0版本。原来的1.0和2.0都是区域分布式架构，现在我们要做一个整合。这样对我们的用户体验、集团统一度、管理维护难度、 安全性等各方面都有着很好的帮助。”田超波对于集团今年B2B平台的发展有着自己的规划。

2013年B2C的发展也是摆在田超波面前的一道试题。2011年，九州通开始了好药师大药房B2C业务，发展到2012年，全年实现了销售收 入7638.94万元，月均销售增长幅度约20％。从这两个数据中，不难看出，最终用户对于网络购药有着非常大的需求。但是，网络不能够出售处方药也不能 使用医保卡是摆在医药B2C面前的一个难题。从最终用户来讲，这方面的用户体验也是非常不好的。为此，田超波最近正在集中精力做一个新的项目。

电子商务发展之后，越来越多消费者会通过SNS社区、微博和微信来传递自己的声音，这对于企业来说，也是一个发散式的宣传。

在梳理合作伙伴信息时，田超波发现，九州通有20－40万家药店合作伙伴，其中有6－10家是非常活跃的。但是他们和药店的关系仅仅是简单的供 需关系，九州通并没有给这些客户带来生意上的机会。与此相对的，九州通B2C平台上大概有100万的会员，每天订单超过1万单。田超波就想：“如果能通过 O2O平台，把线上和线下，药店和消费者之间便捷的联系在一起，对于九州通一定是加强用户粘度非常好的办法。”田超波把这个连接了B2B、B2C、微信和 O2O的大圈子命名为“医药生态圈”。在他的规划里，这些药店从九州通购进药品，最终用户可以根据自身的情况选择线上或者线下购买。通过O2O平台，将线 下的资源调动起来。而微信就作为连接这个中间的重要工具。这样一来，最终用户可以在药房购买处方药，也可以使用医保卡进行消费。这对于无论是九州通、药房 还是个人用户都将是一个有益的举措。

当然，田超波对于电子商务的规划并不仅仅只是针对自己的企业，他希望以后能和其他售卖保健品、医疗器材的企业一起建立一个B2B的生态圈平台。这样的规划势必能够推动整个医药界的有序发展和创新改革。

目前，九州通在北京、上海、武汉等地已经有了700家左右自己的药房。未来他们将从自己的药房开始尝试这种微信和O2O相结合的新型业务。目前，九州通的去买药网已经将这些药店信息都放在上面，并且可以根据定位信息推送最近的药房给最终用户。

未来，九州通的O2O和微信必然还会有更多的动作，让我们一起期待。

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