扎根中小企业市场 联想服务器2006生根发芽

       梁军谦虚地称服务器是联想集团战略下的种子。然而，这枚蕴含着巨大生命力和潜力的种子如何在2006年生根、发芽？如何在中小企业这块沃土上茁壮成长？“价值创新”能否成为联想服务器成功开拓一片“蓝海”？服务器又将如何成为新联想继PC核心增长之后的新一波增长点？……
  
  创新：价值创新形成“蓝海”
  
        2005年服务器市场硝烟弥漫，同质化的讨论贯穿始终，虽然销售额仍然维持着稳步增长，但是各大服务器制造商都略显疲惫。2006年，如何规避同质化竞争，如何找到属于自己的蓝海？新财年新开始，联想服务器出人意料地将重点放到了单路与二路产品研发上，从创新出发，回避了交锋焦点。
  
         4月18日，联想服务器2006业务策略暨单路新品发布会在联想大厦正式举行，发布了“价值创新蓝海，领先产品设计”的发展战略，并隆重推出最新的“蓝海”明星产品–第三代单路服务器T168 G3。联想集团副总裁吕岩表示：“服务器是公司战略性成长业务，将是新联想继PC核心增长之后的新一波增长点。不断培育和发展服务器业务，是保障公司获得更长远增长动力的途径。”
  
        为了给公司新一波增长做好准备，联想服务器做出了“领先产品设计供应商”的长远规划。对于这个规划，联想服务器事业部总经理梁军理解的相当深刻，他说：“领先产品设计必须是以细分客户需求为基础，以客户需求为中心，最终实现基于目标客户的差异化技术创新，主要包含应用创新、Time To Market、卓越品质三大内涵”。
  
        谈到应用创新，万全T168最具代表性。据统计，沿海地区在7、8、9这3个月中，有近20%的服务器由于雷击造成了主板、硬盘的损害，但在联想2005年12月份的最终统计中，却得出了“在同时间段中，没有一台T168是由于雷击造成了损害”的调研结果。“T168成功地解决了这20%的问题”，梁军相当自豪地说，“正是这些来自客户需求的应用创新造就了联想万全T168在2005年的成功”。而在2006年，联想服务器独创的慧眼III、业界领先的Doctor Inside、智能控温降噪系统、绿色无铅的环保设计，以及更多地创新技术将为客户带来价值的创新应用设计、人性化设计、安全可靠设计。
  
        得益于联想拥有全球两级三地研发优势、顺畅的上下游供应关系以及国际一流的技术人才的合作，为联想服务器能够第一时间向客户提供最新技术产品（Time To Market）提供了强而有力的保障。而严格而全面的质量管理体系，研发质量管理、供应商质量管理、制程质量管理、客户质量管理的全程把控自然也能实现联想服务器的卓越品质。
  
        在联想服务器“领先产品设计供应商”的三大基石上，梁军反复强调：只有“满足客户‘真正’的需求；差异化的应用创新、技术创新；创新与效用，价格与成本进行有机整合”才能真正实现价值创新，开拓联想服务器蓝海。
  
  选手：T168 G3
  
       在“蓝海”战略中，相当重要的一个策略就是集中力量研发单路与二路服务器产品。对于为何在X86从单路到四路，再到刀片这样众多的产品线中，联想服务器为何青睐“单路与二路产品的研发”？梁军认为主要有三个原因：首先是在服务器的市场上，单路与二路的产品在销量上占据了90％以上，营业额占据了近75%，所以单路与二路肯定将是主要竞争市场；其次是在四路产品上，大多是销售到了银行等大行业，和国际竞争对手相比，联想优势不明显；第三是刀片服务器肯定有前景，肯定要重视，从系统来分析blade，管理设计，背板高速总线的设计，以及刀片设计显然是刀片的三个难点。前两者目前还需要业界标准的制定，联想仍将重点关注，而作为刀片的基本组成，实际上还是单路、二路产品的简化，所以联想会将重点放到针对中小企业市场的单路与两路产品的设计和研发上，以确立差异化竞争优势。
  
        当然，T168的巨大成功也加强了梁军这个团队对于服务器中低端市场的开拓决心。为了遵循4月份发布T168新一代产品的传统，联想特地选择了4月18日发布T168的第三代产品，而这款肩负着打响2006年第一枪的“种子选手”也不负众望，一出场就吸引了联想众多服务器分销商的“眼球”。
  
        据联想单路服务器经理秦风雷介绍，专为成长型企业用户量身订制的T168 G3，不但在硬件配置上采用了Intel新一代双核处理器–Intel PentiumD 900系列，计算能力提升90%，而且采用了更多创新设计精华。T168 G3在继承了第一代全球首款保护数据安全的“热插拔硬盘”技术、第二代提高数据稳定性的“防雷击设计”等领先技术的基础上，完成了第三代的创新超越，其独特的五重硬盘防护、新一代智能控温降噪系统和全新的联想万全慧眼III管理系统，将单路服务器的标准再次提升，为中小规模的网络应用提供更加全面的个性化设置和多方位的保护。
  
  力量：扎根SMB市场
  
        联想服务器这颗种子可是随风落地，随意生长的？不是，联想服务器是经过重重思考，综合分析服务器整体市场环境之后，才选择了土壤肥沃的SMB市场扎根发芽的。
  
        分析目前服务器市场主要竞争对手的特点，梁军认为，IBM、HP等全价值链解决方案供应商，不但拥有芯片和操作系统设计能力、有完整的UNIX解决方案和产品而且还有相应软件应用的支撑和系统管理，高端优势突出；DELL通过规模可以降低成本，追求低成本和简便商务；联想要发挥核心竞争力，就要成为领先产品设计供应商，发挥渠道优势，差异化竞争。
  
        纵观动成长企业这个市场，不但有着蕴含着上亿的采购规模，而且还有着联想精心布局数十年的纵横的营养体系，联想在SMB市场上拥有无疑伦比的优势。仅2005年一年，联想服务器增长率高达25%，两倍于业界平均增长水平，其中二路产品增长高达37%。而作为在网络架构上最为贴近PC的服务器产品，联想的渠道优势在2005年就得到了初步释放，取得了“渠道销售增长率高达40%，超过千万级别的分销已达4家，超过600万的分销已达11家，渠道签约最高完成率超过200%”的突出成就。
  
        为了创造属于联想服务器的“蓝海”，2006年渠道方面，联想将大力解决两方面的问题。其一是在联想将继续维持前15-20家渠道维持迅猛的发展势头，同时重点帮助前25-30家增长较平缓的渠道快速切入“快车道”，以维持业务均衡发展。而且联想还将细分市场，细分区域，在西南，西北等地区发展比较强的渠道。其二是推广更富有竞争力的产品拉动渠道销售，加强渠道可控性，增强对于4-5级区域经销商的关注和支持力度，从管理和经营上为其提供更多的培训和广告的支持。通过这两方面的改进，联想服务器希望能够在2006年实现销售快速翻番的业绩。
  
        而在市场定位方面，梁军说：“在重点开拓SMB之外，政府、教育、军队等优势行业优势还将深度挖掘，深度挖掘纵向项目，建立联想服务器强势的影响力。而网游、电信市场，联想将通过合作伙伴进行尝试，逐步进入高端项目”。
  
  思考：立足中国，放眼国际
  
        和联想服务器项目组的成员近距离接触后，记者深刻感受到，对于新联想来说，国际化已经不是要不要的问题，而是怎么做的问题。
  
        梁军反复讲，在考虑国际化之前，首先要考虑的是国内情况。从集团战略上来讲，联想PC在中国已经相当强势，但是面对竞争对手Total Solution的压力，要想稳定保持30%到40％份额的良好竞争状态，稳步开拓国际市场，联想就需要新的产品应对竞争对手，从这个意义上来讲，服务器是下一波增长点。而对于联想服务器本身发展来讲，都灵冬奥会出色表现赢得了很多国外大客户的关注，很多客户曾直接和联想服务器接触，但是联想却选择将精力更多地集中到国内市场。“我们希望服务器能够配合PC在中国市场赢得更多的客户。我们的关键点是在中国最快速地将服务器做起来，达到更大的盈利。战略上讲，服务器在中国没有成功，在国际上就不会有发言权。我们要稳住中国的市场。从时间方面考虑，2008年奥运会将是一个非常重要的时机，联想服务器将在那个时候真正站到一个新的舞台上，但是现在最重要的事情就是设计创新的产品，将中国的事情做到位。”
  
  T168 G3服务器
  
        T168 G3产品创新增加的“五重硬盘防护设计”，包括坚固的硬盘舱、高分子托架、高分子导轨和4个防固橡胶圈，以防各种原因导致的强力冲击；同时，T168 G3还对机箱整体作了模态分析以消除共振问题。“五重硬盘防护设计”能有效的降低硬盘振动10db，降幅达到15％，从而可以减少硬盘发生损坏、导致数据丢失的几率。
  
        T168 G3服务器还采用了业内独有的智能调速控温降噪冗余散热系统（NKR技术）V2.0。T168 G3内部的CPU风扇实时监控CPU的温度，并根据CPU的温度高低调整风扇转速；系统风扇1，实时监控机箱内部温度，并根据机箱内部温度的高低调整风扇转速；系统风扇2同时还能对系统风扇1作1+1冗余，即在系统风扇1该转却未转或转速过低的时候，系统风扇2可强行启动，并报警提醒用户。联想T168 G3的这种NKR技术不仅能保证系统散热需要，还能最大化降低系统噪音，并延长风扇使用寿命，最终确保系统健康。
  
        针对成长型企业和普教目标客户，T168 G3还专门安装了万全慧眼III标准版。该软件可以监控CPU温度、机箱内部温度、CPU电压、主板电压波动、散热风扇转速等，并向用户预警硬件故障；同时，它还具有基于周、天(工作日、课程表式或特别策略)的自动开关机功能，可根据学校、公司每天或双修日的作息时间表，定制每天和每周的自动开关机规则，彻底避免在非工作时间来自互联网或本地的各种安全隐患，简化了服务器管理维护工作。
  
        此外，T168 G3还拥有独创的防雷击设计、领先的自动开机故障诊断的“Doctor Inside Technology”技术、全电压范围自适应波形过滤服务器电源等领先技术。
  
        在以上创新技术之外，T168 G3在性能上也进行了最大提升。它采用Intel新一代双核处理器–Intel PentiumD 900系列、65nm制程技术、2*2MB二级缓存的高性能处理器，计算能力提升90%；内存采用双通道ECC DDR2-667，最大8GB，带来内存带宽25%的提升和更高的内存容量扩展；采用SATA300硬盘，传输率翻番，同时还提供SATA、板载SATA RAID1和热插拔SATA RAID5等多种配置；支持最新的高速PCI-E设备，网络传输峰值达到1000M。T168 G3强大的处理能力，带来整机性能的最大提升。性能和技术的“装备”，使得T168 G3成为名副其实的单路服务器标准的引领者。

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