访创新科总裁陈凯：创出一个响当当的中国品牌

    摘要：许多国外厂商已经把研发或生产基地搬到了中国，市场留给创新科（UIT）的时间不是很多了。UIT一定要在此之前站稳脚跟，一方面要加强业务运营，另一方面还要建立一个强大的产品研发体系，不断推陈出新，形成极强竞争力的。

    创新科存储技术有限公司（UIT）从创立之初，其眼光就不仅仅盯在国内市场。2005年8月，创新科将运营总部从深圳迁到北京。此次北上对创新科立足国内，放眼国际的长远目标来说具有极其重要的意义。

    做存储是机缘巧合

    和许多业内的朋友聊天时提到创新科，很多人都表示“没听说、不了解”。当笔者第一次坐在创新科存储技术有限公司总裁陈凯对面的时候，第一个想问的问题也是??创新科从哪里来？

    陈凯是国内最早一批出国留学，然后又最早一批回来创业的。他曾历任摩托罗拉大中华区信贷部经理、亚信科技集团财务总监、飞利浦通讯北亚区业务总监，直到最近的创新科存储公司董事长兼总裁。“2001年8月，创新科公司成立，公司的几个发起人都曾在跨国公司做过高层管理人员。我们当中的很多人都做过通信业务，所以当初自己创业时，首先想到的也是基于网络和电信，做一些真正有前景的增值性的产品和业务。”陈凯介绍说，“2001年，宽带业务非常火。我们也尝试进入这一领域，并选择从视频和监控产品入手。这一业务做了一年多，但是增长没有当初想象得那么快。这时有了一个机会。美国一家投资基金在中国投资了一家存储公司，感觉他们虽然拥有非常好的技术，但是在市场运作和拓展方面还有欠缺。这家美国基金公司看上了我们公司在管理以及市场运作方面的经验，所以希望我们能收购国内的这家存储厂商。”

    当时，双方的前期谈判非常顺利，就在要签约的时候，对方在国内中了一个存储方面的大标，因此提出要改变之前谈过的收购条件。陈凯他们最终没有答应，进入存储的第一次机会就这样错过了。不过，也正是因为这次机会，陈凯他们对存储市场有了深入的了解，最后还是决定将公司转型，直接进入存储领域。“表面上看，我们从通信市场转入了存储领域，好象跳跃比较大，其实，存储也是基于网络和宽带的产品，我们做的依然是高增值的业务，并没有背离我们创业时的初衷。”

    放眼国际市场

    2002年底到2003年初，当时的中国IT市场正处于寒冬期。创新科当时选择进入存储领域，并不是一个最好的时机。但是，陈凯认为，市场越是低谷期，创新科越可以踏踏实实做一些基础性的工作。当时，陈凯他们只看好两类产品，一是网络安全，另一个就是存储。而据陈凯的判断，存储市场的规模远远大于网络安全，因此公司才下定决心，做了根本性的转型。公司成立之初，原始股东投入1000万元，之后很快引入第一笔海外投资4000万元。现在，公司正在做第三轮融资，数额十分可观，估计会对现有业务起到极大的推动作用。

    谈到公司过去几年的发展，陈凯深有感触：“第一年，我们没有进行销售，全力做开发、测试，以及销售前的准备工作。第二年，我们进行了小规模销售，选定3～4个重点行业，每个行业再选定1～2个重点客户，各个突破。当时，在这些客户中，我们的产品与一些国外品牌产品一起测试，性能上并不输给他们，再加上我们在服务、技术支持和产品性价比方面的优势，很快在重点行业中取得了突破。有了前两年的基础，第三年，我们在行业上迅速铺开。从2005年中开始，行业推进速度很快，8月运营总部北迁更加快了这一进程。公司从一开始就立足于自主研发，这也决定了我们不可能像做产品代理那样迅速扩大规模。这条路走起来确实比较艰难，但我们的目标还是要扎扎实实，让用户真正接受我们的产品、我们的品牌。”创新科的目标是做出响当当的中国品牌。因此，他们关注的不仅是国内市场，还要走到海外。2006年，创新科在国内外市场上都要进行大规模扩张。

    一个品牌的基础是要有好的产品。陈凯表示，我们的产品是面向中高端市场的，因此我们在市场上的竞争对手也主要是跨国公司。创新科的优势在于：产品的开发和生产是本地化的，贴近市场；应用软件的开发也是本地化的，可以面向行业提供整合、优化的解决方案；本地化的支持和服务；产品性价比的优势。“我们不怕与跨国公司竞争。我有10年在跨国公司做高管的经验，熟悉他们的产品开发和市场运作体系。目前，对于创新科来说，惟一的劣势是品牌。我们现在面临的最紧迫的问题不是能否从跨国公司的包围中破土而出，而是能否尽快成长壮大。短短几年，我们已经在多个行业实现了突破，央视、UT斯达康、中兴等都是我们的客户。”

    2006年初，创新科签下了第一笔出口订单，其主打的iSCSI产品出口到了泰国。陈凯直言，东南亚、澳大利亚将是UIT实现对外扩张策略的桥头堡。创新科公司现在有一名副总专门负责产品出口业务。

    要的就是心情舒畅

    在进入存储领域之前，创新科对中国存储市场状况，特别是本土厂商的生存现状有过深入的了解和分析。陈凯把目前中国市场上的厂商分成三类：一类是国外大型厂商，比如EMC、HP、IBM等；第二类是我国台湾省的存储厂商，他们大多集中在低端市场，主要是利用生产方面的优势；第三类就是本土的厂商，其中以OEM和产品代理居多。

    “我们虽然不缺优秀的软件和技术开发人才，也有广阔的市场，同时硬件生产能力又强，但是却没有一个真正成规模的拥有自己品牌的存储厂商。”陈凯分析说，“因此，创新科一开始的定位就十分明确，要开发自己的品牌。公司不仅组建了自己的开发团队，还与国内外的大专院校，以及国外厂商合作。”创新科目前的产品主攻方向是iSCSI，并兼顾FC SAN和NAS；同时注重应用软件的开发，以及行业解决方案的推广。从广电行业开始，创新科的触角已经慢慢伸到了电信、电力、政府、金融等行业。

    据陈凯介绍，他原来在通信公司工作时，就是在管理各地的代理商。但是创新科介入存储业务时，他们却没有选择从做代理起步，而是选择了创建自有品牌这样一条艰难之路。“做产品代理，确实是一个最快、最有效地进入一个新市场的方式，但同时也具有较大的风险性，因为要受制于人。某个产品是否畅销，主动权并不在代理商手中，而原厂商随时有可能更换代理商。”陈凯说，“我们既然出来创业，就想把主动权牢牢掌握在自己手中。做代理毕竟不是长久之计，不能形成稳定的积累。此外，在资金方面，对代理商也有较高的要求。中国已经有许多存储方面的代理商，如果我们继续跟风，只能永远跟在别人后面，不会有突破。对我们来说，创建自有品牌虽然辛苦，周期也更长，不过，只要我们起步成功了，未来将一片光明。现在，我们已经能够感觉到在某些行业，我们的品牌已经得到了初步认可，已经能够与跨国公司形成正面的而且是强烈的竞争，我们的优势正逐渐显现。”创新科公司有些员工，以前在代理商公司工作。谈起现在的工作感受，他们共同的感觉是心情舒畅。

    专攻iSCSI

    陈凯始终认为，拼价格不是创新科（UIT）的优势。“作为本土厂商，我们的产品开发是基于中国用户需求的，响应速度很快。我要求，公司的销售和开发团队，每个季度都要碰一次面，通过面对面交流这样的方式，把用户需求与产品开发结合起来。这样直接的交流，对市场的快速响应，许多跨国公司是做不到的。”陈凯认为，“UIT的优势在于丰富的管理经验以及组织研发的能力；UIT在硅谷也建立了办公室，以保证与海外进行技术交流的渠道畅通；另外，他们还有雄厚的技术人才储备。”创新科设在深圳的开发中心有30多人，而下一轮融资最主要目的还是进行产品研发。陈凯表示，通过软件方面的研发，UIT逐渐形成了技术上的特色，瞄准中高端市场，既可以有合理的利润和增长空间，也能体现其优势。

    近两年，海外iSCSI产品市场正蓬勃兴起，而iSCSI将会继续快速增长，在增长率上会超过SAN的判断，让创新科把宝押在了iSCSI上。陈凯曾表示，他十分欣赏两家存储公司，一是EMC，另一个是NetApp，因为他们都十分专注。现阶段，创新科也会专注在iSCSI市场上。陈凯相信，未来两三内年，iSCSI市场会有较快的增长。而随着相关技术逐步完善，SATA硬盘的广泛使用，以及万兆以太网走向商用，iSCSI产品的市场前景将十分广阔。创新科（UIT）现有的iSCSI产品??UIT BS3000和UIT BS1000两个系列，主要是面向中低端市场，而公司很快会推出更高端的产品，最终形成一个覆盖高、中、低端的全系列iSCSI产品线。

    陈凯坦言，创新科不会等到公司已经十分强大了，再进军海外市场。创新科的策略是，中国市场与海外市场两手都要抓，而且两手都要硬。

    大事记

2001年08月 创新科存储技术有限公司（UIT）成立
2002年01月 创新科存储技术有限公司（UIT）首次中标中国网通项目
2004年12月 创新科存储技术有限公司（UIT）喜获“双软企业”认证
2005年06月 创新科存储技术有限公司（UIT）BM3800存储管理软件获得第9届中国国际软件产业博览会金奖
2005年08月 创新科存储技术有限公司（UIT）北京分公司成立
2005年10月 创新科存储技术有限公司（UIT）中标中央电视台高码率在线存储磁盘阵列项目
2005年11月 创新科存储技术有限公司（UIT）存储管理软件获得国家信息产业部重点项目支持
2005年11月 创新科存储技术有限公司（UIT）喜获信息产业部电子发展基金项目
2005年11月 创新科存储技术有限公司（UIT）作为内地优秀IT公司，参加香港企业服务博览会
2005年12月 创新科存储技术有限公司（UIT）与中兴通讯签约，为其通讯项目提供存储产品和相关软件
2006年01月 创新科存储技术有限公司（UIT）喜获“北京市高新技术企业”称号
2006年01月 创新科存储技术有限公司（UIT）通过ISO9001国际质量体系认证。

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