EMC公司从“小”处增长--小议EMC中小企业发展策略

    近年来,随着存储市场的不断成熟,国内众多中小企业对于存储的需求日益提高,中小企业存储市场逐渐成为存储行业新的增长点。面对这种发展趋势,作为存储行业的领导厂商,EMC自然不会放过这样一个潜力巨大的市场,从2004年初开始就进行了一系列有针对性的措施。
  
    那么,EMC究竟采取了一些怎样的策略来开拓中小企业市场呢?
  
    三大举措:EMC全力进军中小企业市场



  •     首先,再产品方面,EMC针对中小企业需求特点进行了专门的产品开发。

    中小企业由于自身规模和资金的原因,对于存储的需求不像IT、电信、证券、银行等大型企业对存储的要求那样高,他们需要的存储产品既可以使企业业务信息数据得到有效利用,也可以将业务信息数据存储在不同的地方,同时,具有可以通过数据在存储网络上的传送,进一步优化企业网络的性能。换句话说,他们需要的是一种简单、有效,可控性强、兼容性好的一揽子“all-in-one”的解决方案,而且价格还要合理。
  
    针对这种需求,从2004年起,EMC在原有中低端产品的基础上推出了具有网络自动化存储功能的产品?D?DCLARiiON CX600系列。不仅价格低(10000美元左右),性能上也优于同类产品。2004年5月,EMC又推出了CLARiiON AX100系列网络存储产品。这款产品不仅价格更低(5000美元左右),而且更加的简单易用,它可以在一个2U的可装卸机架上安装最多12个SATA硬盘,单个硬盘容量在160GB到250GB之间,总容量在480GB到3TB之间。支持SAN、NAS和直接连接。支持windows、linux和netware服务器。同时整个系统可以不必专业人员安装调试,内部配件单元可以简单的插拔替换,具有很好的使用性与扩展能力。更加适应了国内中小企业对于存储的需求。



  • 其次,在整个市场推广方面,EMC进行了更大的投入。

    一方面,年初EMC在华南市场新建了办事处,专门针对中小企业市场进行产品推广。使EMC在中国的办事处增加到了4个。另一方面,从去年开始,EMC进行了一系列的中小企业的巡展和EMC的产品方案讲座等活动,从根本上教育中小企业,使他们EMC对有更清晰的认识。另外,在人员、资金和技术方面,EMC也进行了积极的扩张,为2005年之后的中小企业存储市场开发打下了坚实的基础。



  • 第三,在整个推广的商业模式上,EMC也做了新的调整。

    我们知道,相对于那些海量存储的大客户来说。中小企业的需求由于企业所处的行业不同而千差万别,从某种程度而言,他们的需求更加的个性化,同时还具有本地化的特点。对于EMC来说,仅仅依靠自己的力量,采取以往针对大客户的商业模式显然是不现实的。因此,对于中小企业,EMC提出了新的商业模式—-商业合作和产业联盟。通过不同合作伙伴的力量,尤其是熟悉不同地域、不同行业需求特点的合作伙伴,将EMC的产品和技术进行本地化、个性化改造,尽快的推广开来。比如要进入国内的PC服务器市场,EMC就和和浪潮联盟,合作开发。再比如EMC推出了启明星计划,通过各种优惠合作条件在更大范围内寻求合作伙伴,开发渠道。
  
    另外,在形成产业联盟的过程中,EMC还不断的进行并购。仅在2004年,EMC就接连并购了Allocity和Dantz两家公司。其中Allocity原来就是EMC的合作伙伴,主要开发面向运行Clariion存储器的Exchange用户销售存储设备与配给软件。而Dantz同样也是EMC的合作伙伴,它是中小企业备份与恢复软件的供应商。
  
    这样,通过对一些合作伙伴的的合作甚至进一步的并购,EMC极大的增强了在中小企业存储市场的实力。
  
    两大优势:EMC凸现行业竞争实力
  
    相对于IBM、HP等很早就进入中国市场的企业来说,EMC也许还存在一些经验和本地化的劣势。但由于在产品和商业模式上的一些优势,在中小企业存储市场的竞争上,EMC还是有自己的独到之处的。



  • 一是商业模式的优势。

    EMC一向注重整合和经验积累。hp、IBM15年前就已经进入市场,他们积累了不少经验,而EMC则在这些IT的厂家的摸索过程中,看到他们做的成功的地方,也看到他们做的不成功的地方。经过综合分析,EMC认为,通过EMC的合作伙伴,会把最合适现在客户的、客户真正需要的商业模式推向市场。于是EMC制定了合作联盟的策略,推出了启明星计划,形成自身独特的商业模式。



  • 二是产品的优势。

    一方面,多年的技术积累使EMC的产品具有绝对领先的优势。另一方面,EMC所提供的都是一揽子整合的解决方案。我们更注重客户的需求,在过去一年的摸索和实践中,对国内中小企业需求有了更为深入的认知,因此EMC所提供的方案大都是在原有基础上针对客户的业务特点提出的,并且提供相应的培训和服务。
  
    通过对上述EMC一些具体措施和优势的分析,我们可以看出,EMC在中小企业存储市场推广方面已经具备了相当的实力。相信随着整个市场的不断发展和EMC各项措施的逐步落实,在2005年中国的存储市场上,中小企业将成为EMC新的增长点,为EMC带来更为出色的成绩!