存储市场：中国存储渠道的专业化程度日益提高！

    早就有人断言，信息化建设将从以PC和服务器产品为中心过渡到以网络存储产品为中心。这不仅表明网络存储产品市场的发展前景非常广阔，也导致网络存储产品的渠道趋于专业化。
  
    近一年来，国内网络存储产品渠道的变化印证了这一点，中低端网络存储产品渠道已经不再是PC、服务器、网络产品等渠道的附庸，它正在独立出来，形成一个专业的渠道体系。当然，这并不意味着非专业渠道在市场上已荡然无存，由于网络存储应用及采购方式的特点，它仍会长期存在。
  
    所谓网络存储产品专业渠道，是指把网络存储产品当作主营业务的渠道。众所周知，在两三年前，网络存储产品渠道一般分为两类：高端产品主要依靠SI或ISV等方案提供商进行销售，中低端产品主要依靠PC、服务器或网络产品分销渠道进行销售，专业从事网络存储产品业务的渠道商虽然也有，但并不成气候。如今，高端产品渠道依旧，而中低端产品渠道则发生了很大变化，即专业渠道开始唱主角，较早的一批专业网络存储渠道商日益壮大，如中科存储、同有飞骥、华际友天；新的致力于专业网络存储产品的代理商在不断涌现，如朝华科技。其结果是中低端网络存储产品渠道集中度的增加。
  
    上述变化主要是由如下因素使然：
  
    技术走向多样化
  
    随着市场的发展，网络存诸需求呈现出多元化的特点，不仅不同类型、不同规模的用户需求迥异，就是同一用户的需求也是“分层”的。分层存储管理（HSM）的概念就是其反映。它是指同一用户对重要性不同的信息采用不同介质的产品进行存储、用不同的方式进行管理。
  
    与需求多元化的特点相伴，网络存储技术与产品日趋丰富，各种技术、各种产品不断涌现。因为不同的用户往往需要不同的技术和产品，甚至同一用户也需要不同的技术和产品，分层存储管理就涉及不同的存储技术和产品。
  
    需求、技术与产品的多元化必然要求渠道专业化，渠道要备更多类型的产品、通晓更多的技术，只有这样才能更好地服务用户，如果没有专业化的队伍，这一点是很难办到的。而随着市场容量的扩大，当专业化队伍达到一定规模时，在投资回报率比较高的情况下?D?D比起PC、服务器等产品来，目前网络存储产品的利润率还算是比较高的?D?D自然便会有人将其作为主营业务。这应该是中低端网络存储产品渠道日趋专业化的主要原因。中科存储产品经理梁靖远说，以前，中低端网络存储产品一般是与服务器捆绑在一起销售的，现在，随着市场日益细分，这种销售方式的缺点就越来越显著了。
  
    用户采购模式趋于规范
  
    用户越来越成熟、采购行为越来越规范，这给了专业中低端网络存储产品渠道提供了更大的独立生存空间，对其专业化起到了促进作用。据一些渠道商介绍，以前，行业用户在采购时，总是把网络存储产品与PC或服务器放在一个包里，不单独招标；现在这种状况正在改变，用户开始对网络存储产品单独招标，这显然有利于专业网络存储产品渠道的形成和发展。
  
    当然，这里有一个前提条件不能忽视，即不同厂商的产品必须具有互操作性。由于近两三年来，互操作性问题已经得到了很好的解决，所以其已不再成为制约因素。这也是中低端网络存储产品渠道得以脱离PC或服务器渠道的原因之一。
  
    有利于优化竞争环境
  
    2003年以前，各方对网络存储产品市场寄予的期望过大，大批代理商涌入这一领域，可市场容量却并未迅速放大，导致网络存储产品渠道商之间的竞争空前激烈，出现了种种不规范的“玩法”。面对这种形势，各存储厂商不得不改变原有的策略，收缩战线，建立独立的专业网络存储产品渠道。它可以规范渠道行为，打造公平的竞争环境，使能者上，庸者下。
  
    斯德锐副总经理王磊认为，网络存储产品渠道需要一个公平的竞争环境。厂商的公平体现在价格、折扣、账期、市场与技术支持等政策上。“厂商在操盘过程中，会遇到许多实际问题，比如账期问题。与服务器相比，网络存储产品的账期要短得多，可如果一个厂商希望通过服务器渠道销售网络存储产品，它就得把网络存储产品的账期拉得跟服务器的一样长，这显然会增加厂商的财务成本与风险，很不划算。
  
    另外，还有压货问题。厂商的销售人员要完成销售指标，常常会把货压给渠道，即要求渠道“提前下单”。这等于是把风险转嫁到了渠道商身上，如果因此给渠道商造成损失，厂商往往会通过其他方式来“报答”，比如增加账期、给予低价等优惠。而把这些优惠给予只将网络存储产品作为副业的PC或服务器分销商，于情于理都是说不通的。 
  
    当然，建立专业网络存储产品渠道对厂商来说还有其他的好处：降低管理成本，提高对渠道的支持力度，提高渠道的技术与服务素养，保证渠道的利润空间，从而调动他们的积极性等。（文/电脑商报）

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