亚细亚存储软件 高增值经销看过来

    在IT圈内，经常听说的就是厂商把渠道链路由蛋糕挤压成了薄饼，层高压缩得矮了，利润也摊薄了；还经常听说某某经销商寻求突破，开始推自有品牌产品了，或者OEM或者ODM了；更有甚者，打一枪变换一个地方，美其名曰求新求异，其实是没有任何创意，只不过是看到人家产品卖火了，自己就想跟在后面吃一嘴。结果是东一拳西一腿，架式摆了很多，最后哪招也不灵。
  
    其实，无论选择哪条路，都无可厚非，关键是看是否适合自己，是否能利用自身已经积累的优势资源。转型也好，扩张也罢，都离不开寻求新的高增值产品，高增值并非现实显而易见的高，而是要放眼于未来，着眼于未来两三年甚至更长时间的发展。那么，寻求突破和高增长的你??广大的经销商朋友，是否注意到了本土化存储技术的高成长需求和拥有本土核心技术优势的企业与产品呢？
  
    本土化存储需求面临高增长 
   
    曾经有十几年软件和市场销售经验的北京亚细亚智业科技有限公司产品市场经理李炼，正在着手规划一个存储系统领域的全新市场计划，他坚信这里面孕育着国产存储软件的巨大成长空间。众所周知，国内的存储管理软件市场几乎全部被国外几家大品牌所垄断，在很多行业用户的进口软件装机率甚至是100%，但国外存储软件普遍存在技术门槛高、客户化应用弱、价格昂贵等问题，这是因为他们的主要资源都集中在服务于电信、金融等行业大客户，其技术的关注点多放在高性能和高可用性方面，这对绝大多数的国内企业用户，特别是政府、教育、商业、制造业和中小企业客户并不完全适用。然而，随着行业发展，国内用户对存储系统的需求和依赖却越来越强，以前仅仅限于系统管理员和少数专业操作人员的存储操作也越来越向大众化操作转移，市场迫切需要适合小规模数据存储的高性价比的存储软件出现，产品的稳定性、易用性和本地化支持也同时成为客户关注的重点。 
   
    根据CCID数据，中国存储软件市场在2003年销售己达8.3亿元，到2007年这个数字将接近25亿元，而且，五年内整个存储市场会以10%～20%的年增长率递增。

    用得起的存储软件来了 
   
    伴随着用户提升自身客户服务质量、应对激烈竞争而迅速膨胀的广泛需求，也带动了本土企业自身技术能力的提高，如今，本土的新生存储力量正在孕育成长并开始壮大起来。相比较国内众多的存储硬件厂商的激烈竞争，亚细亚智业选择了一条更能发挥其技术优势、并且成长空间更大的途径：成为一家本土化的专业存储软件的开发商和提供商。对此，李炼认为：就存储系统而言，硬件是基础，软件是灵魂，国内硬件厂商的产品多数技术同质化情况很严重，是因为缺乏核心技术，再加上国外硬件厂商产品线的丰富和价格打压，经销渠道并没有完全发挥其作用。而存储软件相比国外竞争对手而言，会有相对优厚的价格优势和利润空间，而且在对客户需求的把握和本地化服务方面可以给渠道提供更好的支持。
  
    其实，凭借多年存储应用软件开发的经验，亚细亚智业早在2000年就已经把目光锁定在存储软件的自主研发上。2002年在国内率先成功研发出基于海量数据归档存储的系统软件平台Mars Storage Platform，以此为基础的行业解决方案Mars Media(媒体资产归档存储系统)和Mars DVR(数字监控信息存储系统)，分别在广电媒体和视频监控领域已经得到了广泛的应用，并致力于开拓更广阔的海量存储应用领域，如国防、航天、气象、石油等。
  
    进入2004年，亚细亚专门针对低端存储用户设计开发了一款通用数据备份存储软件??Mars Backup，致力于帮助政府、军队、教育、商业、制造业和中小企业用户，以低采购成本实现对业务数据的安全备份管理提供了最佳的解决方案。亚细亚Mars backup的产品定价大约为国外软件的一半左右，也就是说客户有望以几千元的投入，实现以前动辄几万元产品的功能，这对数以万计的中国企业用户来说，无疑是一个最具吸引力的选择。让国内有需求的用户能用得起、够用和适用是亚细亚推出Mars Backup所把握的首要目标。
   
    千元级存储软件将走向分销道路 
   
    针对当前存储市场的现状，李炼认为：传统的行业大客户(电信、金融等)需求趋饱和，增长趋缓；细分行业客户需求渐成气候；而中小数据规模存储客户的市场正在兴起。正是基于对客户市场的深刻理解，亚细亚在Mars backup产品立项之初，就直接将其定位于政府、军队、教育、商业、制造业等中小规模数据存储客户，并且在客户需求、性能和价格承受力方面做了良好的平衡。而销售通路方面则完全依靠渠道分销，这无疑是为有市场眼光的经销商寻求增值点、发掘高增长市场产品提供了绝好的机会。
   
    在专业软件的经销渠道中大致可以分成两大类，一类是注重出货量的软件分销商，另一类是注重客户需求的系统集成商，这两类经销商对于上游厂商来说都很重要，对此，亚细亚提出了“区域商务平台”和“技术服务平台”相结合的渠道管理策略。所谓“区域商务平台”就是优选真实有实力的软件分销商负责区域内物尽其流的通路市场，亚细亚会在市场运作和营销手段方面提供更多的支持；而“技术服务平台”会选择比较专业的系统集成商承担，利用其对客户需求的了解和本身技术力量给客户更到位的增值服务，亚细亚将在技术支持、人员培训和客户化订制开发方面提供更多的合作机会。
   
    将渠道经销商划分成不同的类型，这并不是亚细亚的首创，但根据经销商的特点施以不同的管理和市场策略，让有的人赚得快，有的人赚得多，这正是Mars backup这款千元级本土存储软件在分销渠道里比较独特的地方。 
   
    从真正意义上说，在此之前有能力和机会做过存储软件销售的经销商并不多。而且，存储软件几乎不用考虑盗版所形成的冲击，毕竟用户也不会拿企业生命与盗版做游戏。大河有水小河满，没有盗版的行业，是非常有前景的行业。在这种推拉兼顾的渠道政策下，在高收益产品带动下，取得真正效益还会遥远吗？你会不会因此多留意一些呢？

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