存储访谈 NetApp与神州数码签署战略合作协议

一、NetApp与神码签约现场报道

    随着数据备份及容灾等存储应用在中国迅速发展，中国市场正被越来越多的全球性存储供应商所看重。每家存储企业都想捷足先登，占据先机。但是，如何开垦中国市场，一直是存储供应商们所必须面对的难题，而如何在中国寻找到一个最好的战略合作伙伴，为自己开拓中国市场，成为所有全球性存储供应商进入中国后首先要考虑的问题。
  
    美国网域存储技术有限公司（NetApp）告诉我们他们的选择??2003年10月22日，NetApp公司与国内最大的IT服务提供商神州数码（中国）有限公司在北京签署重要的战略合作协议，神州数码将成为NetApp公司在华的全线产品及服务的中国分销总代理。当天，存储在线与业界知名媒体的朋友们很荣幸对NetApp和神州数码进行了一次简短的采访。访谈让我们提前看到了NetApp在中国的存储未来之路。
  
    参加签约仪式的嘉宾包括：NetApp公司亚太区总经理金少陵先生，NetApp大中华区总经理胡伯林先生，NetApp中国区总经理陈文俊先生。以及来自神州数码（中国）有限公司副总裁张翌兵先生，神州数码（中国）有限公司企业系统事业本部副总经理兼网络业务群组总监闫国荣先生，神州数码（中国）有限公司企业系统事业本部应用网络事业部总经理王德伟先生，神州数码（中国）有限公司企业系统事业本部应用网络事业部副总经理于大泳先生，神州数码（中国）有限公司企业系统事业本部应用网络事业部副总经理余子建先生。

现场图片：NetApp大中华区总经理胡伯林先生和神州数码（中国）有限公司企业系统事业本部副总经理兼网络业务群组总监闫国荣先生

    以下是DoSTOR(存储在线)记者Sean和其它业界媒体记者（以下简称DoSTOR）在发布会现场的采访实录。
  
 二、 NetApp为何选择了神州数码？
  
    DoSTOR：金少陵先生为什么会选择神州数码作为你们的分销总代理，我们知道神州数码也是EMC的总代理，而NetApp和EMC是竞争对手，会不会对双方的合作产生一定的困扰？
  
    金少陵：这个问题问得非常好，我用两阶段回答你，第一神州数码代表全中国的销售渠道和服务，而我们在中国还没有完全全国性服务的渠道，神州数码可以帮我们做到这个。第二点今天NetApp成长速度非常快，在存储解决方案也可以对中国的企业公司有些贡献，这是双方的好处，神州数码也好、NetApp也好，因为现在客户已经懂得选择了，刚才讲统一存储方面的解决方案，我们信心非常高，对客户方面也有交代，这个合作对我们来讲是双赢的。
  
    DoSTOR：我想问一下神州数码，因为EMC和NetApp是竞争对手，你们在推广二者比较类似的产品上会不会相互有些抵触？
  
    张翌兵：神州数码是一个多家品牌的代理商，所以对我们来讲处理互相有竞争关系的品牌，在公司内部已经有一个比较成熟的内部管理规定，比如说在PC方面我们同时是惠普和IBM的代理；在高端的UNIX产品方面我们是IBM、HP和SUN的代理。同时都在做，几乎在内部管理上我们会有一个明确的部门和职能上的拆分，因为最终的选择权我们认为是在客户的手上，一个产品是好还是不好，它的决定权应该是在客户的手上，由他们决定，作为神州数码来说只不过是完善自己的产品线，能够为客户提供更多的选择，对我们来说服务都是一样的。
  
    闫国荣：其实张总已经把主要的问题都讲到了，每次开会的时候媒体都会问到这个问题，通过这几年大家可以看到，神州数码内部经营性的产品都会很好，比如主机业务，现在SUN、HP、IBM都在我们神州数码这个平台上，而且每个业务都做得非常好。神州数码一直想做一个平台，这个平台为所有的供应商提供服务，我们在这个平台上面会搭建一个统一的，包括我们的产品推广、市场活动，这些是我们所要做的东西。

    DoSTOR：请问NetApp你们有没有对神州数码提出具体的销售指标？请问神州数码，你们想主攻哪些市场？

    陈文俊：第一个问题我们跟神州数码的合作目前产品线全线成立，包括刚才讲过的在线存储、SAN系统，(也)包括iSCSI SAN系统、近线存储，产品都是全线合作的，我们希望跟神州数码合作可以把中国业务带上更高的台阶，希望在中国市场会更快的增长。
  
    王德伟：看待NetApp业务要分成两方面，一方面是比较关注的，希望在哪些行业当中启动这个产品，谈这个问题之前我先谈一下对这个产品整体的看法，从目前国内的存储市场划分来开，NetApp整个进入中国四年的时间在整体产品形象和技术推广过程中还需要一些改善，这可能是神州数码充分利用过去的资源重点做的事情。第二部分如何实现在近期或者在中期我们把这个产品推上新的台阶。我们可能会针对一些比较适合于NetApp产品使用的行业这是我们下一步要跟NetApp厂商针对行业用户推广的活动，大概会在十一月份开始。
  
    陈文俊：目前我们在中国市场主要是垂直行业，跟很多大公司一样，包括金融、电信、政府、制造业、石油和相关的生物科技，这是我们在中国比较注重的大的行业。

三、NetApp大中华区总裁胡伯林“新官上任三把火”
  
    DoSTOR：胡总，您今天是加盟NetApp之后第一次在媒体面前亮相。想问一下胡总以及在座的NetApp高层，您加盟NetApp是您主动和NetApp联系，还是NetApp主动和您沟通的？您目前是否还在甲骨文就职？陈先生您向媒体介绍公司产品线和公司各种情况的时候特别提到甲骨文公司是NetApp非常重要的客户，关系非常紧密，我也由此想问一下胡先生您加盟NetApp是不是也有这个因素在里边，您加盟之后是不是意味着和甲骨文公司的合作会进一步加强？
  
    胡伯林：我相信人与人的关系肯定都是双方面的，一部分甲骨文和NetApp多年来讲一直是很密切的合作伙伴，他们的大会我们参加了，我们的大会他们也参加了，大家有机会坐下来聊一聊，当时陈总做了整个公司市场介绍你可以看见存储市场在全球，尤其在中国的成长非常快。我参加NetApp这个会第一点是市场成长非常快，而且产品相当强，虽然是比较新的一家公司，从1992年成立，四五年来讲肯定有很多空间能够发展。
  
    DoSTOR：我注意到目前NetApp组织架构上采取了亚洲区、大中华区、大中国区这样一个组织架构，同甲骨文公司的组织架构也是相类似的，胡先生当时离开甲骨文公司有很多猜测，其中有一个比较有意思的猜测是说大中华区、大中国区、亚洲区三架马车磨合上是不是存在一定问题，我想听一下您是不是承认这一点，如果不是因为这个原因的话您究竟辞职的原因在什么地方？

    胡伯林：这个问题，我想甲骨文只是人生不同阶段的不同舞台。
  
    DoSTOR：如果没有听错的话胡总是刚刚上任五天，如果这个合作不算是胡总烧的第一把火的话，我想问一下胡总想烧第几把火？以前NetApp和神州数码有什么合作，如果这次合作算是第一次合作的话，双方渡过蜜月期以后NetApp对神州数码的销售业绩，销售额或者市场占有率有怎样一个底限？
  
    胡伯林：新官上任三把火很多人被问到，在进NetApp之前，我跟金总和陈总也讨论了一段时间，我们的合作方式是从在甲骨文开始，有四五年的经验，我把这些经验提给神州数码。对于神州数码和郭总、张总，从神州数码和甲骨文合作这么多年，想把这个关系通的更深一点，我并没有有计划说三把火，有些东西我们怎样做的更好，今天我来之前NetApp已经有这个计划，跟神州数码签这个约我觉得非常好。往下走的话因为中国的市场非常大，我们公司有一个指标，跟任何客户有一个很完整的经验，双方对神州数码认可，对NetApp认可。最后我们对中国需要有一份贡献，这是我们在甲骨文在中国一直强调的，在中国做生意就要对中国客户有贡献，怎么做贡献呢？要对中国客户有所了解，谁最了解呢？神州数码最了解，这个理念很逻辑，只不过在于怎么操作，三把火我不了解，只不过把经验放在这儿大家参考一下，在甲骨文做的好的地方大家参考一下，希望成长更快。
  
    张翌兵：如果说蜜月期过完了对我来说更好，今天是签约的仪式，可是在几个月之前我们有很多动作就已经开始了，四月份开始的时候也有一点不太方便，因为那时候有非典，所以我们延期了一点。到现在为止NetApp和神州数码所期待的东西大部分都开始实现了，第一点我们今天开始的这个巡展真正在北京有开端，我们在其他地方开始走，还有一点双方已经开始用力地往前推这个产品，刚刚胡总讲了一句话，结合的来源我想很简单，他们的人，他们跟我们的产品配合起来实在是对中国非常好的开端，以后希望能把贡献方面更加快的推出。
  
  四、NetApp与神码合作“早有预谋”
  
    DoSTOR：我有三个问题，前两个问题是问神州数码的，第三个问题问NetApp，刚才听那位先生讲现在这个阶段，比如NetApp产品比较适合于企业管理、政府应用，刚才金总说了你们合作前期已经有很长时间，这个定位是不是你们在这段时间对市场的总结。第二个问题，刚才也讲到你们代理了他们的全面产品，但是上次采访中听过你们高端产品可能是NetApp自己来做一些，这个中间怎么协调。第三个问题请问金总，我不知道和神州数码的合作是全面的，因为我感觉NetApp今年重点想开拓的行业是石油，但是神州数码可能在金融电信和政府比较强一些，市场开拓是怎么来做的？
  
    王德伟：第一个问题你的看法是非常准确的，今天谈到很多问题是我们这几个月共同工作下来总结出来的经验，根据这个状况做了一些策略，真正跟NetApp合作是从今年的四月份，大概的协议包括合作意向都已经谈完了，我们最终定的是在五月份开始，以北京的签约仪式为启动做全国性的产品推广，因为非典的原因拖下来，所以我们讨论下来改变了一个方式，先从外围开始，我们在６月１６号做的广东第一站，神州数码和NetApp一块儿做的产品推广会，紧接着在深圳、上海等等十个城市，都已经结束。今天我们把北京签约仪式作为前面一系列活动的收关，最后一站。
  
    刚才讲到了很多针对行业和市场的看法，实际上是通过这几个月的工作大家总结出来的经验，我个人觉得目前我们合作还是蜜月期，而且我们也不断地在加深双方相互的看法，总体来说我今天回答各位的问题底气更足一些，我相信NetApp也是一样的，这可能跟我们在谈判阶段的时候不太一样。第二个问题至少我没有得到这方面的消息，NetApp还有自己的高端产品自己做，为什么没有告诉我。我们是全线产品的合作。
  
    金少陵：当初谈的东西跟我们现在所知道的差距很大，当初我们为了找神州数码需要他帮忙，帮我们在渠道上在全国铺开，因为神州数码在渠道上面已经是全球化了，对我们来讲，我们的垂直市场也是电信，也是银行，不过我们在上海金融业做得不错，可是我们广州的金融业做的并不是太好，我们在北京的电信业做的也不错，在上海做的也不一定太好，既然有神州数码这个实力，全国化地帮我们把路铺好对我们来讲是很好的。当初并没有谈到所有的系列，不过你可以想到我们五月份谈的时候到为止还有两个产品没有出来，不管是低端还是高端，我想澄清一件事情，神州数码如果想卖任何我们NetApp的产品他有这个权益，也随时欢迎他们卖这个产品。
  
    我再补充一点，神州数码不管是在政府也好，金融、电信，我认为他们在这三个垂直市场做的都非常好，因为我们在全国没有办法，我们人事方面还需要加强，这也是神州数码的要求之一，所以我们会加强。
  
  五、NetApp的未来存储之路
  
    DoSTOR：NetApp在中国的情况，因为刚才介绍的时候提到它在中国刚刚发展了两年，但是势头非常猛，对中国市场很重视，大致NetApp在整个大中华区的销售额和业务增长情况，及它在全球业务中的贡献率大概是怎样的。另外公司有没有进一步在华加大投资的计划？
  
    金少陵：我们在全世界存储品牌已经是前三名了，从统一存储来讲我们是独家的，在这一点为什么做的很好？因为当初很多人看到不同的事情，去年大家认为我们进入了统一存储，因为认为SAN的市场比NAS大，所以我们要改进，进入这个市场，其实事实是不一样的，为什么不一样？我们真正推出统一存储以后不但帮我们进入了所谓SAN的市场，而且反而把我们的NAS市场做的更强，去年我们NAS也是第一名，大概是37%左右，我们现在已经超过了40%，客户看到既然你有了统一存储，可以走SAN，也可以走NAS，就不需要做今天这个决定，把这个产品买来以后他认为今天我可以先从NAS开始，以后再投资SAN上面可以多花一点钱。我们很可能在中国大陆市场和美国市场会相反的走，从SAN、NAS同时发展，因为在中国的市场，第一中国市场对我们来说是比较特殊的市场，如果今天拿NetApp的角度看，韩国发展非常快，日本发展也非常快，对我来说中国有些行业在内动作会比较慢，因为它想知道别的地方有没有用到这个产品，为什么我们要在这边投资非常多，因为中国的ＩＴ市场不需要经过学习阶段可以马上走到最快最先进的科技上面。
  
    今年年初我们在印度已经设立了研发中心，下一个地点会是中国，这个发展非常快。第二点我们在两年到三年的计划之内希望生产，下一步的投资我们会把亚太的总部放在香港，对我们来说香港已经是中国，这个我们会在5月1号进行实施。
  
    DoSTOR：微软在几周前发布了Windows Storage Server 2003已经明显对NetApp低端产品造成冲击，不知道NetApp怎么看待？
  
    金少陵：还好，微软在这个方面比我们慢一大截。微软自己很清楚，从95年左右开始和我们合作，NetApp在WINDOWS的OS上已经做的非常好了，我们的产品在Windows平台有着非常良好的性能和易用性。当然，这种竞争的出现对客户有好处。而且，NetApp当时做这些低端的NAS是大企业的需要，他们在外地的分公司规模没有母公司那么大，不需要高端的产品，就需要我们为他们开发一种节省开支又使用方便的低端产品。
  
    DoSTOR：但是由于微软在OS市场的垄断地位，加上他的产品绑定策略，这显然会逐渐吞噬NetApp原有的低端市场，不知道NetApp在出现这种情况的时候会不会退出低端？
  
    金少陵：我想，这是由客户决定的，他会选择他认为好用的那种产品。一般客户是在更改OS时，是不会动NetApp的存储设备，客户已经习惯了，而且很好用。并且使用这些产品的一般是大公司底下的分公司，其母公司主要还是我们负责。
  
    （以上问题中有部分由相关媒体伙伴提供，DoSTOR在这里表示感谢！）

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