云渠道拓展重在应用创新

 “客户最终需要的是交付应用的结果，而不是重达几十公斤的那块铁。对于天地超云，我们更偏重于通过应用优化的解决方案，在将一块铁转化成客户想要看到实际 应用的过程中，成为不或缺的重要一环。”让天地超云合作伙伴事业部总监陈敬熙自豪的是，围绕这一出发点，公司仅用了1.5年的时间，就将业务收入做到了 1.5亿。

　　

　　深入行业 优化应用方案

　　2010年5月成立之初，天地超云就定位于提供领先的高密度、低能耗云计算服务器，专注于超大规模绿色云计算数据中心，以及提供领先的云基础设施整体解决方案及基于云计算的增值应用，助力中国企业迈步云端。

　　“在我们服务器的圈子里，能够产生一些创新性的厂商，在近些年来已不多见。超云在这个领域，尤其是数据中心和企业应用当中能够推出一些独到的产品，实属不易。”陈敬熙说。

　　在计算密度、存储密度以及通信交换密度等层面，超云SuperCloud系列服务器的确具有非常鲜明的竞争优势：包括单台服务器可以支持1.2 PB存储量，单机可以接入20万兆网络，以及单机可以支持到64核计算,等等。

　　去年5月，超云服务器成功入围中央政府采购名录，公司由此开始大规模进入电子政务领域。陕西省电子政务建设项目就是其中的代表性案例之一。陕西省电子政务平台原有4000多个服务器节点，上面跑着多种不同应用。在政务领域应用中，不同时期会有不同的热点，如公务员报考等，其计算热点也会在不同时期产生不同 的峰值和波谷。一年下来，在某一个政务应用峰值期可能需要很大的计算量，但是其他几个月计算量要求就会跌入波谷，为计算资源带来极大浪费。

　　“在这个案子上,我们将这4000多个计算节点进行虚拟化，采用英特尔E5平台去做统一调度资源池，根据客户不同时期的不同需要，将计算资源合理分配给相 应政务应用。”在该项目中，对于虚拟机分配的计算量,调度的业务量，以及在相对应4000个计算节点的能耗量，如何解决这些问题,都是一个个不小的挑战。

　　“客户之所以最终选择了我们的解决方案，是因为超云对于行业需求的深入了解，能够解决客户在信息化建设方面一直困扰的难题，为他们带来更有价值的实际应用，这实际上也是超云的最大价值所在。”陈敬熙说。

　　找对伙伴 多方共赢

　　“以前大家听到英特尔的服务器产品、服务器策略的时候，可能很多是从产品的角度来谈。但是在最近两年里，从全球层面，英特尔服务器产品策略已经做了一些调整，我们现在更多的是从市场角度来看服务器、数据中心的机会。”英特尔高级技术销售部渠道服务器方案专员夏磊表示。

　　夏磊介绍说，现在，英特尔产品部门在定义产品时，首先是从市场需求开始着手。公司将市场划分为超算、云计算、数据中心、存储等不同段位，逐一定义不同市场 段位分别需要什么样的平台，不同平台分别对应哪些模块，以及各个模块可以涵盖哪些计算产品。今年3月推出的至强E5就是其中的一个亮点产品。

　　围绕至强E5，英特尔设计了包括Sandy Bridge、Node manager等在内的创新技术，以帮助企业数据中心在大幅提高平台性能的同时，达到良好的能效平衡与管理提升。“在这一整体策略下，对于英特尔中国渠道 部门，我们近两年更多考虑的也是从应用角度出发，与渠道伙伴共同推动市场成长。”夏磊说。

　　英特尔针对渠道伙伴的TAP计划就是其中之一。根据该计划，英特尔对渠道服务器业务最有增长潜力的客户群进行策略性重点支持，同时根据每家客户的特点为其 量身定制，并为其提供项目级的特殊支持。“比如跟超云，我们今年已有三、四个重点合作项目，包括在数据中心管理、高能效设计方面，大数据方面，一体机方面 等，在确立重点客户和重点项目后，英特尔都会从各个层面上给予全力支持。”

　　“在渠道市场，近两年我们看到更多合作伙伴从应用角度出发去推动市场成长，TAP就是这样一个结合得比较好的计划。”夏磊表示，通过这样的计划，渠道伙伴利用英特尔的技术和平台，进入了一些新的行业领域，与客户达成了良好的沟通和合作，同时也为自身发掘出更大的市场机会。

　　“渠道离市场最近，能够最先发现新的市场需求，所在我们在推新品时，首要考虑的就是与新应用的紧密结合。”陈敬熙强调说，一个好的应用必须是软件与硬件的 有机结合。“软件再好也不可能跑在天上，一定要落到一个设备上进行承载和计算。在这一过程中，只有找对合作伙伴，才能实现多方共赢，让各方价值最大化。”